3 Choses que les investisseurs veulent toujours

Dennis Lankes de startupslive.tv a commenté sur mon post récent, en me demandant ceci:

Vous travaillez avec des startups et parlez aux investisseurs tout le temps. Qu'est-ce qui attire vraiment l'attention et l'attention des gens sur le terrain? Quelles sont les questions que les investisseurs veulent entendre répondre? Pouvez-vous m'aider?

Bien sûr.

Cela semble être une question raisonnable. Ce qui est vraiment amusant, c'est de commencer par penser à ce que vous voudriez, si vous deviez investir de l'argent dans une start-up. Vous voudriez un gros gain plus tard pour l'argent investi maintenant. Vous voudriez le moins de risque possible, dans une entreprise très risquée, pour un bénéfice aussi élevé que possible. Pas vrai?

Oui, bien sûr, mais comment y arrivez-vous? C'est le point final. Alors, voici une liste:

1. Croissance potentielle .

Habituellement, cela signifie des produits plutôt que des services. Vous pouvez vendre plus de produits en faisant plus et en augmentant - ce que nous aimons appeler évolutivité. C'est à propos de l'effet de levier. Si vous vendez des boîtes, pas des heures, vous pouvez vendre plus de boîtes sans avoir à amener proportionnellement plus de personnes. L'investisseur gagne de l'argent lorsque le démarrage réussi devient liquide. La liquidité provient soit de l'introduction en bourse - ce qui est peu probable de nos jours - soit de l'acquisition par une autre société. Cela ne se fait pas sans croissance.

Les services, en général, sont plus difficiles à développer que les produits, car ils ont moins d'effet de levier. Mais ce n'est pas vrai pour tous les services. Les services Web, par exemple, peuvent être très attractifs pour les investisseurs. Pour tester rapidement si un service peut être intéressant, demandez-vous combien de personnes vous devez ajouter pour doubler le volume. Avec beaucoup de services - par exemple, la rédaction de plans d'affaires, par exemple, ou l'art graphique ou les services de limousine, vous devez doubler les gens pour doubler le volume. Les investisseurs appellent cela un «atelier de carrosserie», et ils ne l'aiment pas beaucoup.

Un autre concept important qui est enveloppé dans la croissance potentielle est l'ajustement produit / marché. J'aime cette phrase, que j'ai vue d'abord dans un article de Marc Andreessen, "The Only Thing That Matters", parce qu'elle absorbe à la fois les avantages et la taille du marché. Vous ne séparez pas ces deux concepts.

Ce concept de base se décline en plusieurs facettes, telles que le positionnement, la défensibilité, le marché potentiel, la technologie propriétaire - tous ces facteurs qui génèrent une croissance potentielle.

2. Rendement potentiel dans 3 à 5 ans

Ils appellent cela une sortie. Cela signifie une issue. Et tout comme les prisons, les investissements sans aucune issue sont très contraignants. Les investisseurs veulent une stratégie de sortie.

s prenez note: Les investisseurs ne veulent pas partager une part de votre entreprise heureuse et saine qui dure éternellement et ne crée jamais de liquidité. Comment voulez-vous mettre de l'argent dans la compagnie de quelqu'un d'autre et ne jamais le voir produire de l'argent pour vous? C'est pourquoi ils appellent cela investir.

Si vous avez ce rêve de créer votre propre entreprise et de la transformer en entreprise de style de vie, puis de la transmettre à vos enfants, sachez que ce scénario est un cauchemar pour les investisseurs. Vous êtes heureux, alors vous ne voulez pas devenir liquide.

Vous pouvez presque supposer qu'un investisseur professionnel ou un investisseur providentiel sophistiqué cherche à obtenir au moins 10 $ de retour pour chaque dollar investi, et de préférence 20 $, 50 $ ou 100 $, et dans trois à cinq ans. Investir dans les start-up est une entreprise risquée.

En passant, je suis étonné de voir à quel point cela est souvent considéré comme une faille de la part des investisseurs. Pourquoi veulent-ils tant de retour? Qu'est-ce qui ne va pas avec eux? La raison en est qu'ils savent que les startups sont très risquées. Beaucoup d'entre eux échouent. Les investisseurs veulent donc frapper gros avec les gagnants pour payer tous les perdants.

3. Rassurance sur le risque

Les investisseurs savent que cette activité est risquée. Personne ne prétend que vous pouvez produire une nouvelle entreprise sans risque. Il existe cependant des facteurs qui réduisent le risque, le maintenir à un niveau minimum. Par exemple:

• Une bonne équipe: Des fondateurs auxquels ils peuvent faire confiance. Des gens qui connaissent l'industrie, les personnes qui développent des produits et qui ont une expertise du marché.
• Expérience de démarrage: Désolé, je sais que c'est difficile pour les gens qui démarrent pour la première fois, mais après avoir fait le processus au moins une fois avant Les gens de l'équipe de direction sont beaucoup plus crédibles.
• Défensibilité: Peut-être que les brevets, le savoir-faire, l'avantage du précurseur, la technologie brevetée ou peut-être quelque chose d'autre. Les investisseurs ne veulent pas voir une bonne idée qui ne sert le monde que pour pointer les concurrents dans cette direction.