5 Leçons inestimables Les investisseurs anges peuvent vous en apprendre |

Les investisseurs providentiels peuvent vous en apprendre beaucoup sur l'argent, que vous cherchiez ou non un financement auprès d'eux.

J'ai vu ceci encore et encore dans mes transactions en tant que membre d'un groupe local d'investissement providentiel. Nous ne rejetons pas seulement les startups; nous expliquons pourquoi. Et nous ne disons pas simplement oui non plus; nous expliquons ce qui est nécessaire.

Ce que nous faisons à la Conférence Willamette Angel est la règle, pas l'exception. Pour voir ce que je veux dire, jetez un coup d'œil sur les billets et les vidéos disponibles sur Gust.com, et faites une recherche sur le Web pour AngelList.

Les investisseurs ange sont prêts à investir leur propre argent pour financer de nouvelles startups. La plupart d'entre eux ont fait de l'argent avec des startups; ils ont traversé la sonnerie, ils ont réussi, et ils sont en mesure de partager. Ils peuvent vous apprendre beaucoup Donc, si vous êtes une start-up, concentrez-vous toujours sur l'écoute.

Leçon 1: Toutes les bonnes entreprises ne sont pas de bons investissements

L'un des malentendus les plus courants les investisseurs providentiels investissent dans des start-ups qui deviendront des entreprises fortes et indépendantes.

Cependant, les investisseurs providentiels ne font pas d'argent avec leur investissement avant de pouvoir vendre leur propriété pour de l'argent réel. Donc, paradoxalement, investir dans une entreprise qui devient une petite entreprise florissante, générant ses propres liquidités et profits, peut être une perte pour les investisseurs. Si cette entreprise ne donne jamais aux investisseurs un moyen de vendre leur propriété pour de l'argent réel, alors il n'y a pas de retour.

Ainsi, les investisseurs recherchent des entreprises qui se développent rapidement et vendent à une plus grande entreprise, ou enregistrent leurs actions à des fins de négociation sur l'un des marchés boursiers publics, qui est le moment où les premiers investisseurs encaissent. démarrage qui devient une petite entreprise en bonne santé peut être un perte pour les investisseurs. "

La soi-disant sortie est donc critique pour les investisseurs. Peu importe la qualité de votre entreprise, si elle n'offre pas d'argent aux investisseurs à un moment donné, c'est un mauvais investissement.

Si les investisseurs se retrouvent avec une part minoritaire dans une entreprise saine, qui ne se vend jamais, alors ils ne récupèrent jamais leur argent.

Cela explique deux points clés pour votre démarrage: Premièrement, si votre startup a le potentiel de démarrer, de grandir et d'être en bonne santé sans avoir besoin d'investissements extérieurs, vous pourriez être mieux sans investisseur. Deuxièmement, de très bonnes entreprises potentielles ne sont pas de bons investissements potentiels.

Lire la suite de mes articles sur ce thème:

10 bonnes raisons de ne pas chercher des investisseurs pour votre démarrage

• Mythe: Les investisseurs veulent les meilleures entreprises
• Leçon 2: Ne pas transpirer des nombres sans signification

Mon préféré dans la catégorie "pure non-sens" est le TRI,

le taux de rendement interne , quelque chose d'intéressant pendant environ une heure Une partie du programme de MBA, mais qui n'a aucune pertinence dans le monde réel. Combinez une supposition farfelue sur la croissance future depuis plusieurs années, ajoutez une estimation plus rapide des prix d'évaluation futurs et des opportunités de sortie, puis prétendez que la combinaison quelque chose. Cela signifie seulement que vous n'avez pas récupéré de vos années de MBA. Oublie. Vous n'êtes plus à l'école maintenant.

Je dois admettre que j'ai vu des juges de concours de plan d'affaires de deuxième cycle se préoccuper d'IRR, mais jamais un véritable investisseur providentiel pendant une vérification diligente réelle.

projette une rentabilité stupide

dans le futur. S'il-vous-plaît, comprenez-le: Les entreprises réelles réalisent généralement des bénéfices nets à un seul chiffre, et atteignent rarement 20%. Les investisseurs providentiels ne sont pas impressionnés par les projections de 30-40-50% ou plus de bénéfices sur les ventes. Ils ne pensent pas que cela signifie que vous serez rentable, mais plutôt que vous ne comprenez pas ce que vous devrez dépenser. Et cela empire, beaucoup d'anges, dans beaucoup de marchés d'affaires technologiques, Préférer une croissance élevée et des dépenses déficitaires aux profits. On m'a dit une fois que mon entreprise était trop rentable pour l'investissement en CR.

Voir aussi: 17 Blogs Venture Capital Vous devriez lire

Enfin, selon le contexte, ces

grands chiffres du marché peuvent vous nuire

. Ce n'est pas que les marchés plus gros ne sont pas l'objectif de tout le monde, les investisseurs autant que les vôtres; mais les chiffres du marché top-down sont agaçants. Les investisseurs providentiels détestent les projections de ventes basées sur un petit pourcentage d'un énorme marché, comme dans «si nous obtenons seulement un quart de pour cent de ce marché de 20 milliards de dollars». Lire plus de mes articles liés à ce sujet: Vous pouvez prendre cet IRR et le repousser

Vos profits sont trop élevés

• Je déteste ces énormes chiffres de marché
• Leçon 3: Vous devez être capable d'augmenter
• De bons investissements ont besoin de croissance et de croissance nécessite ce que les investisseurs appellent «évolutif».

C'est un concept très important: Scalable signifie qu'une entreprise peut monter en puissance, augmenter énormément son volume, sans augmenter proportionnellement ses coûts fixes.

Pouvez-vous sauter de la vente 10 100 à 1000 à 10 000 sans un saut proportionnel dans les effectifs et les frais généraux? Les entreprises de produits peuvent généralement. Certaines entreprises de services Web peuvent. Mais beaucoup d'entreprises ne peuvent pas. C'est pourquoi les investisseurs n'aiment généralement pas les entreprises de services. Ils ont tendance à dépendre plus des gens que du produit.

Ils ne peuvent pas passer à l'échelle

Les investisseurs utilisent le terme «atelier de carrosserie» pour désigner les nombreuses entreprises de services qui dépendent de personnes qui font des choses spécifiques pour chaque unité de vente. Ils demanderont «les actifs quittent-ils la porte à la fin de la journée de travail?» Les services professionnels tels que les avocats, les comptables, les consultants et les sociétés de conception ou de développement de produits sont des entreprises de carrosserie classiques. Lire plus de mes articles relatifs à ce sujet: Trois choses que les investisseurs veulent toujours

5 Leçons de chars Shark pour s

Leçon 4: Vous avez besoin d'une sauce secrète

• Les anges veulent vous défendre votre affaire contre les imitateurs.
• "Les investisseurs providentiels veulent que vous ayez un moyen de défendre votre entreprise contre les imitateurs."

Ils demanderont: "qu'est-ce qui est propriétaire"? Ils vous demanderont: «Qu'est-ce qui empêche un concurrent avec un budget plus important de sauter dans votre marché et de le reprendre?»

Ils vous diront si vous avez ou non une sauce secrète

qui vous distingue de la concurrence. Tout ce qui est de la défensibilité, aussi appelé barrières à l'entrée.

Parfois, cette discussion porte sur les brevets. Les brevets peuvent protéger les inventions, les formules et les algorithmes. Dans un monde parfait, avoir une protection par brevet serait une bonne réponse aux préoccupations de défense. Dans le monde réel, bien que les brevets soient toujours un avantage, les brevets ne suffisent pas. Les investisseurs recherchent ce que les brevets couvrent et comment les concurrents vont travailler autour d'eux. Tous les brevets ne sont pas applicables et tous les brevets n'excluent pas les moyens de les contourner, d'atteindre le même marché sans violer les brevets.

Le monde des startups est jonché de carcasses d'entreprises protégées par des brevets en théorie, mais pas en fait. Les brevets exigent des budgets juridiques actifs pour se protéger agressivement contre la contrefaçon. Voir aussi: Propriété intellectuelle: Comment protégez-vous vos créations?

D'autres facteurs rendent les startups défendables. Les secrets commerciaux, l'image de marque efficace, la différenciation et l'avantage du premier arrivé peuvent aider. Ce que les investisseurs vous apprendront, c'est que vous ne voulez pas identifier un grand marché sans avoir les ressources nécessaires pour croître rapidement et conquérir des parts de marché avant les autres.

Leçon 5: La croissance rapide coûte de l'argent

d'une seule pièce: Premièrement, les investisseurs providentiels veulent des entreprises qui se développent rapidement et qui s'en vont. Deuxièmement, les entreprises qui se développent rapidement présenteront à la fois le besoin de plus d'investissements et le potentiel de croissance pour justifier davantage d'investissements.

Par conséquent, les entreprises qui financent leur propre croissance sont moins intéressantes que celles qui ont besoin de lever plus d'argent. financer la croissance continue

Voir aussi: 6 choses qui peuvent tuer la croissance des entreprises

Normalement, une croissance attrayante nécessite des investissements.

L'entreprise évolutive qui veut augmenter ses ventes de 300% par an pendant quelques années doit investir dans les dépenses de marketing, le fonds de roulement, la montée en puissance des employés, le développement de produits, l'infrastructure et d'autres facteurs qui soutiennent cette croissance.

Les entreprises de produits, par exemple, doivent dépenser pour le développement de produits et de matériaux et de prototypes avant leur lancement; et ils doivent acheter l'inventaire pour construire des produits. Ensuite, s'ils vendent via des canaux, ils doivent attendre des mois pour être payés par les distributeurs ou les détaillants. Tout ce qui absorbe les ressources en espèces. Les entreprises Web, comme un autre exemple, ont besoin de développer l'offre de produits dans le code, et tester, avant leur lancement.

La plupart d'entre eux se résume à: Écouter. Obtenez un indice.

Si vous travaillez dans une start-up et que vous traitez avec des investisseurs providentiels, ce n'est pas à eux de comprendre votre histoire et de croire en vous; c'est à vous d'avoir quelque chose dans lequel ils veulent investir.

S'ils ne l'obtiennent pas, écoutez d'abord attentivement ce qu'ils ont à dire. Leur outil le plus puissant est de loin la simple utilisation du mot «non».

«Ce n'est pas à eux de comprendre votre histoire et de croire en vous; »

Et ne vous attendez pas à ce que les anges donnent des conseils uniformes.

J'ai vu à plusieurs reprises comment une start-up lance une stratégie ciblée de montée en charge ciblée, en utilisant un marché étroit comme tête de pont, les anges diront que c'est trop étroit; les s changent donc de terrain pour aller jusqu'au marché immense, pour se faire refuser comme «trop large» ou «trop de pièces mobiles». Les anges ne le font pas exprès pour vous rendre fou; ils auront des opinions différentes.

Lire cet article sur ce sujet:

Traiter le rejet des investisseurs

Et un dernier mot: si vous présentez à plusieurs reprises des anges et que personne ne s'y intéresse, indice

• Vous pourriez ne pas avoir un bon investissement à offrir. Réviser votre plan, faire autre chose, ou peut-être avoir une de ces bonnes affaires qui n'est pas un bon investissement.

La seule règle générale? Il n'y a pas de règles générales.