Guide complet de la prévision des ventes pour votre activité d'abonnement mensuel (SaaS) |

Cet article fait partie de notre Guide de démarrage d'entreprise SaaS, une liste d'articles pour vous aider à planifier, démarrer et développer votre activité SaaS! vivre dans un monde d'abonnement. De plus en plus, tout ce que nous faisons et utilisons ne nous est plus vendu directement. Au lieu de cela, nous payons maintenant tous les mois pour toutes sortes de choses.

Alors que beaucoup de presse a été donnée au SaaS (Software-as-a-Service), les abonnements sont partout maintenant. Certains modèles d'abonnement, comme les adhésions à des centres de conditionnement physique et les magazines, existent depuis longtemps, alors que d'autres entreprises par abonnement sont flambant neuves et innovatrices.

De nos jours, nous payons des frais mensuels pour accéder à presque tout. Des services de musique, tels que Spotify, Rdio et Beats, aux sites de streaming de films comme Netflix, aux collations et à la livraison de repas comme NatureBox et HelloFresh, il semble y avoir un service d'abonnement pour tout et n'importe quoi.

Ma société locale de réparation de chauffage est même en train de répondre à la forte demande de services d'abonnement et a lancé un service d'abonnement de 10 $ / mois comprenant des mises au point de base, la maintenance et des rabais sur les gros services de maintenance. sont populaires parce qu'il en coûte souvent moins cher, à court terme, de commencer à utiliser un service. Pour le prix d'achat d'un album sur iTunes, je peux accéder à tout le monde de la musique sur Spotify pendant un mois. Pour la moitié du prix d'achat d'un nouveau DVD, je peux avoir accès au catalogue détaillé du contenu disponible sur Netflix. Pour une fraction du coût de l'achat d'un tapis roulant, je peux utiliser un gymnase entier.

Il n'est pas étonnant que les clients se tournent vers les services d'abonnement pour remplacer les choses qu'ils ont achetées et détenues. Et il n'est pas étonnant que les entreprises essaient de proposer de nouveaux modèles d'abonnement innovants qu'elles peuvent offrir à leurs clients.

Si votre entreprise crée un service d'abonnement, la création de prévisions de ventes fiables est une étape essentielle pour comprendre comment votre entreprise évoluera et quels seront les principaux moteurs de la croissance du chiffre d'affaires.

Ensuite, je vous présenterai les composants critiques d'une prévision d'abonnement et vous montrerai exactement comment construire la vôtre. Notre produit, LivePlan, construit automatiquement les prévisions d'abonnement, donc si vous êtes déjà un utilisateur de LivePlan, vous avez de la chance et pouvez passer cet article. Mais, si vous utilisez une feuille de calcul et que vous souhaitez créer votre prévision vous-même, vous devez suivre de près.

Quelques définitions que vous devez connaître pour établir votre prévision d'abonnement:

Lorsque vous ' Pour construire une prévision de ventes par abonnement, vous devez comprendre quelques termes que vous ne trouverez pas dans vos prévisions de ventes traditionnelles.

Les périodiques ont souvent des périodes d'abonnement annuel.

Nous commencerons simplement par les

Période d'abonnement, qui correspond essentiellement à la durée pendant laquelle un client s'engage à s'abonner à votre service. De nombreux services fonctionnent sur une période d'abonnement mensuel, ce qui signifie que les clients paient une redevance mensuelle pour accéder au service et peuvent annuler à tout moment, pensez à Netflix ou à votre abonnement au centre de conditionnement physique. Certains services ont des périodes d'abonnement annuelles. Dans ce cas, les clients paient pour avoir accès au service pendant un an et peuvent ensuite le renouveler à la fin de l'année. Les magazines et les offres de logiciels d'entreprise ont souvent des périodes d'abonnement annuel. Dans cet article, je vais me concentrer sur la prévision des ventes pour un abonnement mensuel. Je vais creuser dans les abonnements annuels et d'autres longueurs d'abonnement dans un prochain message. Les nouveaux abonnés sont également un concept assez basique. Il s'agit simplement du nombre de nouveaux clients que vous souscrivez à votre service au cours d'un mois donné.

Les annulations sont exactement ce que cela signifie: ce sont les clients qui annulent votre service chaque mois.

Enfin Churn, qui est le nombre ultime que toute entreprise avec un modèle d'entreprise d'abonnement doit prêter une attention très particulière. Le taux de désabonnement est le taux auquel les clients annulent et quittent votre service. Un taux de désabonnement élevé correspond à des clients satisfaits, tandis qu'un taux de désabonnement élevé signifie que les utilisateurs annulent rapidement et ne souscrivent pas à votre service pendant une période très longue. Vous calculez le taux de désabonnement en fonction du nombre de clients les clients que vous aviez au début du mois: Désabonnement = Annulations au cours d'un mois ÷ Clients au début du mois

Mais il y a une ride au concept de baratte parce que c'est vraiment comme un seau qui fuit. Pensez à la baratte comme un trou dans le fond du seau. Tant que le trou est petit, vous pouvez remplir le seau simplement en ajoutant plus d'eau (nouveaux abonnés) que ce qui est drainé.

Les définitions ci-dessus sont tout ce que vous devez savoir pour être en mesure de prévoir votre client croissance. Les prochaines choses dont nous parlerons concernent les revenus que vous tirerez de ces clients.

Comment calculer les revenus des services d'abonnement

Pour commencer à calculer combien d'argent vous allez gagner, vous devez estimer le

Revenu moyen par utilisateur / client (ARPU)

. C'est combien vous prévoyez de facturer un client chaque mois. Si vous créez une prévision comportant différents niveaux de prix, vous pouvez créer une prévision différente pour chaque niveau de prix. Nous en reparlerons un peu plus tard. En utilisant votre pourcentage de roulement, vous pouvez facilement calculer votre Valeur à vie du client (VVI). Votre pourcentage de roulement vous permet de prédire combien de temps un client moyen s'abonnera à votre service, et vous aidera à prédire combien d'argent vous prévoyez de faire de vos clients au cours de leur durée de vie prévue avec vous. LTV est calculé en divisant le revenu moyen par utilisateur par le taux de désabonnement: LTV = ARPU ÷ Churn%

Ce calcul vous indiquera combien votre client moyen vaut pour vous. Par exemple, si votre service coûte 19 $ par mois et que votre taux de désabonnement est de 5%, votre client moyen vous en rapporte 380.

Vous pouvez également calculer la durée de vie prévue de votre client moyen en divisant le LTV par l'ARPU:

Durée de vie du client = LTV ÷ ARPU

La durée de vie du client peut également être calculée en divisant simplement 1 par votre taux de résiliation:

Durée de vie du client = 1 ÷ Baratte

En utilisant le même exemple 20 mois (380 ÷ 19 = 20) ou (1 ÷.05 = 20).

Enfin, nous voudrons savoir combien d'argent vous prévoyez de faire chaque mois, autrement dit

revenus récurrents mensuels (MRR).

Pour calculer le MRR, vous multipliez simplement votre ARPU par le nombre de clients que vous avez au début d'un mois plus le nombre de nouveaux clients que vous acquérez: MRR = ARPU x (Starting Subscribers + New Abonnés) Il est maintenant temps de construire une prévision

Maintenant que nous avons la terminologie de base pour la prévision des abonnements, il est temps t o chercher à construire une prévision réelle. Comme je l'ai mentionné, nous allons nous concentrer dans cet article sur la création d'une prévision simple pour une activité d'abonnement mensuel, mais plusieurs des concepts discutés ici peuvent être utilisés pour élaborer une prévision d'abonnement pour différentes périodes d'abonnement.

Votre feuille de calcul ressemblera à:

Encore une fois, il s'agit d'un modèle assez simple qui suppose que votre service n'a pas de frais d'installation uniques et que votre entreprise exploite un abonnement mensuel simple où les clients paient un mois. de service. Le modèle peut devenir plus complexe si les utilisateurs peuvent mettre à niveau leurs services au fil du temps ou si vous avez des frais d'installation uniques ou des durées de contrat différentes.

Dans notre exemple de modèle, vous pouvez ajuster le revenu moyen par utilisateur. vous vous attendez à ce que, en moyenne, certains clients passent à des services à prix plus élevé que vous offrez.

Starting Subscribers est le nombre de clients que vous avez au début d'un mois. Dans cette prévision, nous commençons avec zéro abonné dans notre premier mois comme une nouvelle entreprise. Dans les mois à venir, nous calculons le nombre d'abonnés au départ en examinant le nombre de clients au début du mois précédent, puis nous ajoutons de nouveaux abonnés et soustrayons les clients qui ont décidé d'annuler.

Dans cet exemple, nous supposons que payer pour un mois de service à l'avance, nous calculons donc le taux de désabonnement en fonction du nombre de clients que nous commençons chaque mois plutôt que du nombre de clients avec lequel nous finissons le mois.

De là, nous calculons le taux de désabonnement. la durée de vie prévue d'un client moyen en mois et en dollars et enfin calculer le total des revenus récurrents mensuels que vous devriez espérer collecter dans un mois donné.

Vous pouvez télécharger cet exemple de prévision de ventes d'abonnements ici et nous aborderons des prévisions plus complexes dans un futur post.

Des questions? Veuillez les poster dans les commentaires et je ferai de mon mieux pour vous aider.