Le diable est dans les détails

En tant que

commercial externe chez Palo Alto Software, je suis parfaitement au courant du processus utilisé par

d'autres vendeurs pour essayer de nous vendre.

Cette semaine, une entreprise

m'a contacté pour essayer d'obtenir nos dollars publicitaires pour son magazine

et son site Web. La réunion a été maudite

avant même d'avoir commencé. Voici pourquoi:

Une proposition de 6 pages, avec prix, m'a été envoyée pour examen 10 minutes avant l'appel.
La proposition traitait des activités de marketing pour l'un de nos anciens produits, pas notre produit actuel.
L'adresse sur la page couverture était pour notre ancien bureau que nous avions quitté il y a deux ans.
À l'exception de moi, la proposition a été envoyée aux mauvaises personnes de notre société.

Les premières

impressions sont tout. La

précision des détails est donc

La préparation

est l'action la plus importante dans la conception d'un appel commercial réussi. Le temps est précieux pour votre auditoire. Respectez ce temps et préparez-vous à gagner

en vous assurant que vous envisagez les processus suivants:

Découvrez tout ce que vous pouvez sur l'entreprise que vous vendez Bien que cela puisse sembler fondamental, il est surprenant combien de fois il est négligé. Avec cet âge de la technologie, il n'y a aucune excuse. Cela vous sera bénéfique pour des raisons évidentes, mais cela peut aussi être un moyen de trouver des informations intéressantes qui peuvent vous aider à acquérir de l'affection dès le départ. Par exemple, je faisais affaire avec Google et j'ai découvert qu'ils venaient d'obtenir la compagnie d'assurance de l'année. Il s'est très bien passé que j'ai commencé mon appel de vente offrant mes félicitations. Cela montre que vous êtes branché et que vous vous en souciez. De plus, un message vous indique que vous êtes au top, ce qui vous donne une indication précoce de la qualité de votre service.
Découvrez tout ce qui concerne leur fournisseur actuel. Découvrir qui ils utilisent est critique. Savoir ce qui vous distingue est encore plus critique.
Découvrez la raison pour laquelle ils cherchent à changer de fournisseur (ou à commencer à en utiliser un) J'ai été témoin d'un appel de vente où

le vendeur a sauté appeler, raconter au client tout sur la technologie

que son entreprise utilisait, comment il était à la fine pointe et ainsi de suite. Au bout de 15 minutes, le vendeur s'arrêtait

pour entendre les commentaires du client. À quel point

le client a répondu «Oui, je sais tout cela en lisant votre site Web. Ce que je veux vraiment savoir, c'est de l'expérience et de la compétence de vos enquêteurs sur le terrain. »Être un bon vendeur, c'est avoir une

ceinture d'outils composée de tous les composants qui composent votre entreprise,

les sortir en fonction des besoins du client. Personnalisez votre présentation autour de ce qui est le plus important pour eux. Vous ne voulez pas donner un coup de marteau quand ils

veulent un tournevis.

Écoutez d'abord - vendez
Ceci est une erreur faite fréquemment par les recruteurs. Ils ont l'idée qu'ils doivent se lancer et promouvoir leurs produits. Pas vrai. Même si vous faites toutes les préparations énumérées ci-dessus, la situation du client pourrait avoir changé la veille de la réunion. Donnez-leur une chance de réitérer leurs besoins afin que vous puissiez recentrer votre argumentaire si nécessaire. Qui est le décideur?
Sachez-le à l'avance et confirmez qu'il sera présent à la réunion. Assurez-vous également de connaître les positions et les antécédents de ceux qui assistent à la réunion. Avez-vous des liens avec l'un d'entre eux dans le milieu des affaires? Ont-ils été dans leur rouleau pendant 5 mois ou pour 5 ans? Cela peut être facilement vérifié en demandant à la personne avec qui vous organisez la réunion. L'autre avantage de ceci est de savoir quels chapeaux seront portés dans la salle de réunion. Est-ce le directeur des ressources humaines et le directeur financier ou le directeur des opérations et le directeur informatique? Souvent, les personnes qui occupent des rôles moins évidents liés à votre appel de vente seront invitées à la réunion. Déterminer quel est le laps de temps pour votre réunion. Planifiez en conséquence
Il n'y a rien de pire qu'un vendeur qui détourne votre temps. Soyez conscient de cela et planifiez votre présentation en conséquence. Si vous avez seulement 30 minutes, expédiez les diapositives PowerPoint moelleuses. Demandez toujours l'entreprise.
Cela vaut la peine de répéter: Demandez toujours l'entreprise! C'est la partie de l'appel qui peut rendre certains vendeurs mal à l'aise. J'ai eu des employés qui me disent qu'ils ont peur d'entendre «non» et ne savent pas comment réagir à l'inconfort qui peut créer. Pensez-y comme une deuxième chance de vendre au client. Pourquoi disent-ils non? Être en mesure d'aborder les raisons de front a remporté beaucoup de ventes. Il se peut qu'ils aient mal compris une valeur ou un avantage que votre entreprise offre. Peut-être que c'est le prix, ce qui vous donne une chance de réévaluer votre offre. Si leur réponse est «peut-être», renseignez-vous sur leur délai de décision. Il est important de savoir pour pouvoir faire des prélèvements et initier le bon suivi. La connaissance est,