Ce que vos prix disent à vos clients |

L'erreur la plus commune dans les startups est la sous-évaluation. Non, je n'ai pas de données pour le prouver, je n'ai pas fait l'étude, et je ne le ferai pas. Je l'ai vu pendant plusieurs décennies. Quelque part dans le dos de nos esprits, nous sommes toujours coincés dans l'idée erronée que les entreprises en démarrage sont censées gagner en ayant le prix le plus bas.

Désolé, mais ce n'est pas vrai. Nous avons eu cette mentalité quelque part au XIXe siècle avec l'économie classique, en particulier l'idée d '«élasticité». Lorsqu'ils ont dit qu'un prix inférieur signifie un volume plus élevé, ils parlaient de morceaux de charbon. Ils n'avaient aucune idée du positionnement et de la stratégie des prix, ni des préférences des acheteurs;

Merci à Andrea Learned du Marketing Profs Daily Fix pour avoir souligné l'article de Ray Fisman "Les clients vont payer plus pour faire le bien dans Slate Magazine".

D'abord, les chercheurs ont enregistré les ventes hebdomadaires des serviettes. et des bougies sans étiqueter l'une d'entre elles comme certifiée par le travail équitable, en mesurant les décisions d'achat basées uniquement sur le goût. Après quelques semaines, Hiscox et Smyth passèrent la nuit chez ABC à coller des étiquettes de labeur sur une marque de serviettes et une marque de bougies. Lorsque le magasin a rouvert ses portes, les ventes des serviettes de travail équitable désormais étiquetées ont bondi de 11% par rapport aux ventes de la marque non étiquetée. Pour les bougies, l'effet était encore plus grand - une augmentation de 26%.

Quelques semaines plus tard, Hiscox et Smyth étaient de retour dans la réserve, marquant les prix des serviettes et bougies étiquetées de 10%. Fait tout à fait remarquable, cette augmentation a incité les gens à acheter encore plus de serviettes et de bougies (une augmentation de 20% pour les serviettes et de 30% pour les bougies). Les auteurs suggèrent que cela pourrait être dû au fait que les prix plus élevés rendaient plus crédibles les revendications sur le travail équitable des produits.

Le principal objectif de cette recherche est évidemment l'impact des pratiques de travail équitable sur les préférences d'achat. Encore, remarquez comment l'augmentation des prix a également augmenté le volume. Une augmentation de 10% du prix a entraîné une augmentation de 20% des ventes de serviettes et de 30% des ventes de bougies. Dans ce cas, le prix était ce que nous appelons «inélastique». Un prix plus élevé signifiait un volume plus élevé.

Les marchés inélastiques sont assez courants. Quelques générations de spécialistes du marketing racontent et racontent l'histoire de l'introduction des mélanges à gâteaux Pillsbury, qui échouèrent misérablement en 1951 à 10 cents le paquet et réussirent ensuite spectaculairement seulement deux ans plus tard quand ils furent réintroduits à 25 cents. Le point était que le prix inférieur n'était pas crédible.

Ce qui n'est pas si commun, c'est que la recherche le souligne, en termes clairs, comme dans cette étude. Le fait est que le bas prix n'est pas toujours aussi attrayant; pas pour beaucoup de choses. Dans ce cas, le prix plus élevé rend la revendication des pratiques de travail crédible. Dans de nombreux autres cas, des prix plus élevés rendent d'autres allégations crédibles, comme des aliments biologiques, des ingrédients sains, des médicaments plus sûrs, de meilleurs services professionnels, des vacances plus agréables, des chambres plus propres, des voitures plus sûres et des voitures plus rapides. C'est génial pour Costco et Wal-Mart, deux entreprises énormes avec des budgets énormes et des capitaux énormes pour faire une promesse et la garder. Ne pensez pas que cela s'applique nécessairement à votre démarrage.