Démarrez votre concept |

Commencez votre plan d'affaires avec une évaluation rapide. Même pour une entreprise en cours, prenez le temps de vous éloigner de l'entreprise et de regarder les bases. Est-ce que les chiffres de votre entreprise ont un sens? Un de mes professeurs d'école de commerce se référait à ce processus: «y a-t-il là ?

Pour un premier aperçu, considérez vos objectifs, votre mission, votre analyse de marché et les clés du succès

Objectifs

Les objectifs sont des objectifs d'affaires. Définissez vos objectifs de parts de marché, vos objectifs de vente et vos objectifs de profit. Les entreprises doivent fixer des objectifs et planifier pour les atteindre.

Assurez-vous que vos objectifs sont concrets et mesurables. Soyez précis, par exemple atteindre un niveau donné de ventes ou de bénéfices, un pourcentage de marge brute, un taux de croissance ou une part de marché. N'utilisez pas des généralités comme «être le meilleur» ou «grandir rapidement» comme objectifs.

Par exemple, «être le meilleur» ou «maximiser la satisfaction du client» ne peut pas vraiment être mesuré. De meilleurs objectifs fixeraient des objectifs mesurables, tels que la détention d'une marge brute minimale de 25% ou la vente de plus de 3 millions de dollars, ou la réalisation de bénéfices de 6% sur les ventes et de 10% sur les fonds propres. à un plan, trouvez un moyen de les mesurer. Par exemple, si l'image et la sensibilisation sont vitales, alors planifiez des enquêtes statistiquement valables pour mesurer les améliorations de l'image et de la sensibilisation. Vous pouvez également définir des objectifs pour la part de marché et acheter des recherches pour mesurer la part réelle. Ou, si vous voulez vous concentrer sur la satisfaction du client, planifiez une enquête pour quantifier la satisfaction ou spécifiez des objectifs chiffrés concernant les retours ou les plaintes

Mission

Utilisez l'énoncé de mission pour définir votre concept d'entreprise. Un énoncé de mission de l'entreprise doit définir les objectifs sous-jacents (comme réaliser un profit) et les objectifs en termes stratégiques généraux, y compris le marché desservi et les avantages offerts.

Dans quel domaine travaillez-vous

dans, et ne vous restreignez pas. L'un des exemples commerciaux classiques est celui des chemins de fer, qui ont perdu une chance de se développer au XXe siècle parce qu'ils se sont mal définis. Ils pensaient qu'ils s'occupaient de faire circuler des trains sur des voies ferrées. Ils ne comprenaient pas qu'ils s'occupaient du transport de marchandises et de personnes. Quand les camions, les autobus et les autoroutes se sont développés, les chemins de fer ont été laissés derrière.

Ma société, Palo Alto Software, ne s'occupe pas du développement de logiciels. Il s'agit d'aider les gens à réaliser leurs propres plans d'affaires en leur fournissant un savoir-faire commercial grâce à des logiciels et de la documentation. La définition plus large nous aide à comprendre ce que nous faisons.

Satisfaction de la clientèle

Les principaux experts en développement de la satisfaction client se tournent vers un énoncé de mission pour définir les objectifs de satisfaction de la clientèle. Développer des programmes de service à la clientèle dépend de la diffusion de l'idée et de l'importance au sein d'une entreprise. Cela devrait normalement commencer par une déclaration incluse dans votre énoncé de mission.

Philosophie du milieu de travail

Certains énoncés de mission définissent également des objectifs internes tels que le maintien d'un environnement de travail créatif et le respect de la diversité. Les experts en relations avec les employés se tournent immédiatement vers un énoncé de mission pour définir la position d'une entreprise sur ces questions fondamentales

Marketing basé sur la valeur

Les experts ont développé un cadre marketing basé sur la valeur pour aider les entreprises à mieux comprendre leur activité. Ce cadre commence par une proposition de valeur commerciale, qui indique les avantages offerts par une entreprise, à qui et à quel niveau de prix relatif. Par exemple:

Ce fabricant d'automobiles offre des voitures fiables et sûres pour les familles à un prix relatif.

• Ce restaurant rapide propose des déjeuners rapides et consistants à bas prix.
• Clés du succès

Se concentrer sur ce que j'appelle le succès "est une bonne idée pour avoir une meilleure vue des priorités dans votre entreprise. À peu près n'importe quelle entreprise imaginable va dépendre beaucoup de trois ou quatre facteurs les plus importants. Par exemple, dans une entreprise de vente au détail, la blague classique est que «l'emplacement, l'emplacement et l'emplacement» sont les clés du succès. En vérité, cela pourrait être, par exemple, l'emplacement, un parking pratique, et des prix bas. Les clés du succès d'un magasin d'informatique peuvent être les vendeurs avertis, les grandes marques et la publicité dans les journaux.

L'accent est très important et les clés du succès vous aident à vous concentrer. Il y a ce que j'appelle une loi de focalisation inverse. Je ne peux pas le prouver par des recherches détaillées, mais j'ai souvent vu qu'au-delà de trois ou quatre éléments clés, plus il y avait d'éléments sur une liste prioritaire, moins il y avait de chance de les mettre en œuvre. Penser aux clés du succès est un excellent moyen de se concentrer sur les principaux éléments qui font fonctionner votre entreprise

Analyse du seuil de rentabilité

Vient ensuite une table d'analyse du seuil de rentabilité, comme le montre l'Illustration 1.

Illustration 1: Analyse du seuil de rentabilité

Le tableau Analyse du seuil de rentabilité calcule un seuil de rentabilité basé sur les coûts fixes, les coûts variables par unité de ventes et le revenu par unité de vente.

Faites les trois hypothèses simples suivantes:

Prix de vente moyen par unité (revenu par unité):

• Le prix que vous facturez par unité. Tenez compte des remises sur les ventes et des offres spéciales. Pour les entreprises non basées sur des unités, faites le chiffre d'affaires par unité 1 $ et entrez vos coûts en pourcentage d'un dollar

  Coût unitaire moyen:

• Coût différentiel de chaque unité de vente. Si vous utilisez un tableau Prévisions de ventes basées sur les unités (pour les types de fabrication et les types d'entreprise mixtes), vous pouvez projeter les coûts unitaires à partir du tableau Prévisions des ventes. Si vous utilisez le tableau des prévisions de ventes de base pour les activités de vente au détail, de services et de distribution, utilisez une estimation en pourcentage. Par exemple, un magasin de détail avec une marge de 50% aurait un coût par unité de 0,5 et un revenu par unité de 1.

  Coûts fixes mensuels:

• Techniquement, une analyse de rentabilité définit coûts que les coûts qui continueraient même si vous êtes allé cassé. Au lieu de cela, vous pouvez utiliser vos coûts fixes courants, y compris la paie et les dépenses normales. Cela vous donnera un meilleur aperçu des réalités financières.

  L'illustration 2 montre un tableau du seuil de rentabilité. Au fur et à mesure que les ventes augmentent, la ligne de profit passe par la ligne zéro ou seuil de rentabilité au point mort.

Illustration 2: Tableau de rentabilité

L'illustration 2 montre que l'entreprise doit vendre environ 1 200 unités pour franchir la ligne de break-even. Ceci est un graphique d'entreprise classique qui vous aide à prendre en compte vos réalités financières. Pouvez-vous vendre suffisamment pour atteindre votre seuil de rentabilité?

Bien sûr, l'analyse du seuil de rentabilité dépend des hypothèses faites pour le revenu moyen par unité, le coût moyen par unité et les coûts fixes. Ces hypothèses sont rarement exactes.

Analyse du marché

Vous n'avez pas besoin de faire des études de marché importantes pour cette première analyse de marché. Vous pouvez, et même avoir besoin de, faire de vraies recherches plus tard (de nos jours, c'est presque toute la recherche sur Internet). Pour l'instant, cependant, vous voulez obtenir une estimation bien informée sur le nombre de clients potentiels que vous pourriez avoir.

Ce que vous voulez à ce stade est une vérification de la réalité. Vous avez déjà développé une analyse de rentabilité rapide qui lie vos chiffres d'affaires initiaux à vos ventes requises. Maintenant, vous allez voir combien de clients vous pourriez avoir, donc vous pouvez penser à l'importance d'atteindre le seuil de rentabilité.

Développez une table d'analyse de marché basique. Ce tableau vous donne une liste simple des segments de marché. L'illustration 3 montre un tableau d'analyse de marché

Illustration 3: Tableau d'analyse de marché

Ce tableau d'analyse vous permet d'afficher la base de clientèle totale estimée et le taux de croissance projeté pour chaque groupe.

Chaque segment est un groupe de clients. Définissez les groupes en fonction des besoins que vous fournissez, des caractéristiques démographiques, des habitudes d'achat, des préférences ou de tout autre système de classification qui fonctionne pour votre plan. Indiquez le nombre total de clients potentiels estimés et le taux de croissance annuel attendu pour chaque segment.

Vous pouvez également utiliser un graphique d'analyse du marché comme guide visuel pour vos segments de marché

Illustration 4: Diagramme à secteurs

Ce graphique à secteurs simple montre le marché potentiel au début du plan. Les différents segments de la tarte montrent la taille relative des différents groupes de marché cibles

Pause pour la réflexion

À ce stade, vous avez défini votre entreprise, votre seuil de rentabilité et votre marché potentiel total. Comment votre entreprise regarde-t-elle de ce point de vue? Est-ce que ça fait du sens? Pouvez-vous faire les ventes dont vous avez besoin pour atteindre le seuil de rentabilité? Le marché est-il assez gros? Vos projections sont-elles réalistes? Pouvez-vous rassembler les clés du succès?

Surtout pour les start-up potentielles, un moment de réflexion est essentiel. Beaucoup de gens rêvent de démarrer une entreprise, mais ce rêve tourne au cauchemar si la nouvelle entreprise ne réussit pas

Sommaire

Si vous pensez que vous pouvez faire fonctionner vos chiffres de rentabilité, et vous croyez avoir assez clients pour le faire, puis continuer à développer le plan. Sinon, faites plus de recherches et révisez l'idée, ou abandonnez et essayez quelque chose d'autre.