Les métriques à suivre pour votre activité d'abonnement (SaaS) |

Cet article fait partie de notre Guide de démarrage d'entreprise en mode SaaS, une liste organisée d'articles pour vous aider à planifier, démarrer et développer votre activité SaaS! Les entreprises d'abonnement et de logiciel-service (SaaS) sont partout ces jours-ci. Du prévisible au carrément bizarre, vous pouvez apparemment vous abonner à n'importe quoi.

Les entreprises de souscription sont chaudes en raison de leur modèle de revenus récurrents. Et, bien qu'il y ait des avantages et des inconvénients à gérer une entreprise d'abonnement, les avantages financiers ont tendance à être grands. Au lieu de courir après les clients tous les mois, les clients vous paient automatiquement. Les gains composés augmentent vos revenus rapidement et vous n'avez pas à dépenser autant de temps et d'efforts pour les convaincre de revenir acheter votre argent.

Mais démarrer une activité d'abonnement n'est pas un exercice trivial.

L'un des plus grands défis commerciaux auxquels j'ai jamais été confronté était la transition de Palo Alto Software de la vente de produits uniques à une activité de revenus d'abonnement. Heureusement, ma femme et notre partenaire d'affaires, @mommyceo, et moi-même avons eu une équipe formidable pour nous aider à faire la transition et nous dirigeons maintenant une activité d'abonnement en pleine croissance avec notre produit LivePlan.

Écoutez Peter et Jonathan discuter services d'abonnement avec Levi King, fondateur et PDG de Creditera sur le cinquième épisode de The Bcast, podcast officiel de Bplan (à 21h30):

Cliquez ici pour vous abonner à The Bcast sur iTunes "

Quand nous démarrions LivePlan, nous avons établi une prévision des ventes d'abonnements pour nous aider à planifier et à commencer à comprendre les chiffres clés qui pourraient conduire la nouvelle entreprise, mais au-delà des prévisions, nous avions besoin de savoir quelles mesures nous devions suivre. Si nous faisions les bonnes choses, ce n'est pas parce que les clients s'inscrivaient que nous aurions une entreprise saine et en pleine croissance.

Grâce à de nombreuses recherches et discussions avec d'autres entrepreneurs et investisseurs, nous sommes arrivés à cette conclusion. liste de base de métriques qui aident nous gardons nos doigts sur le pouls de notre entreprise. Il y a certainement plus de mesures que vous pouvez regarder lorsque vous exploitez une entreprise d'abonnement, mais c'est un excellent point de départ. S'il y a des mesures que vous pensez que je devrais inclure dans cette liste, faites-le moi savoir dans les commentaires ci-dessous

Voir aussi: Comment prévoir les ventes de votre abonnement mensuel

1. Taux de désabonnement et de désabonnement

Le taux de désabonnement est le nombre de clients qui annulent votre service au cours d'un mois donné. Lorsqu'ils partent, ils sont «désabusés» et ne souscrivent plus à votre service. Le taux de désabonnement est le pourcentage de clients qui partent chaque mois.

La meilleure façon de penser au roulement est de penser à un seau qui fuit. Lorsque vous ajoutez de nouveaux clients au seau, certains clients fuient un trou dans le fond du seau. Pour que votre entreprise se développe, vous devez ajouter des clients plus rapidement que s'ils annulaient leurs abonnements.

Pour calculer le taux de désabonnement d'une activité d'abonnement mensuel, il suffit de diviser le nombre de clients annulés par un mois par le total.

Taux de désabonnement = nombre de clients qui ont annulé ÷ nombre total de clients au début du mois

Vous pouvez influencer le taux de désabonnement en augmentant le rythme d'ajout de nouveaux clients. clients et / ou réduire le nombre de clients qui annulent. Bien qu'il soit toujours bon d'avoir plus de clients, il peut s'avérer plus judicieux de se concentrer sur le maintien des clients que vous avez. Ajouter des fonctionnalités ou des services qui satisfont vos clients augmente le nombre de mois qu'ils continueront à vous payer et peut être plus rentable que d'acquérir de nouveaux clients.

Pour voir comment réduire le taux de résiliation peut avoir un impact important sur vos revenus, téléchargez notre feuille de calcul des prévisions de ventes par abonnement ou expérimentez différentes variables de perte dans LivePlan.

2. MRR (Monthly Recurring Revenue)

Il s'agit du numéro «Montrez-moi l'argent» qui est essentiel à surveiller et qui constituera un chiffre clé dans vos calculs de rentabilité. MRR est simplement le revenu récurrent mensuel que vous avez à la fin de chaque mois. Vous calculez ce nombre en prenant votre facture totale des clients existants qui vous ont payé au cours d'un mois donné et ajoutez les paiements du premier mois que vous avez reçus de nouveaux clients.

Comme vous suivez le MRR, vous voulez qu'il augmente avec le temps. Cela signifie que vous acquérez des clients à un bon prix et que vous n'avez pas trop de clients qui annulent leur service.

Si MRR commence à s'aplatir, cela signifie que vous perdez des clients aussi vite que vous les ajoutez. À ce stade, vous devez vous concentrer sur l'acquisition de clients plus rapidement et sur la réduction du taux de résiliation.

3. ARPU (revenu mensuel moyen par utilisateur / client)

Cette statistique est parfois appelée ARPA (revenu moyen par compte), mais c'est vraiment la même chose.

Cette statistique est simple et directe. C'est juste le revenu moyen que vous recevez par client sur un mois moyen.

J'ai trouvé qu'il est préférable de calculer l'ARPU en divisant MRR par le nombre total de clients que vous avez. Cela prendra automatiquement en compte les essais gratuits, les remises que vous pourriez avoir offertes et d'autres choses qui peuvent avoir réduit ce qu'un client type paie, plutôt que d'utiliser simplement le prix courant de votre produit sur votre page de tarification.

4. LTV (Lifetime Value)

Utilisez cette statistique pour suivre le revenu attendu d'un client moyen pendant toute la durée de son abonnement à votre service.

Désormais, vous n'avez pas à attendre des mois et des mois pour déterminer quel est le LTV moyen de vos clients. Vous pouvez prédire la valeur à vie en divisant l'ARPU par le taux de désabonnement:

LTV = ARPU ÷ Taux de désabonnement des clients

Ce modèle simple suppose qu'un client type vous verse le même montant chaque mois pendant la durée de son abonnement. 5 CAC (Coût d'acquisition du client)

Ce numéro est essentiel à surveiller dans votre activité d'abonnement. C'est simplement ce qu'il vous en coûte d'acquérir un client typique. Pour calculer le CAC, il suffit de diviser le total de vos ventes et marketing par le nombre de clients ajoutés durant ce mois:

CAC = Total des frais de vente et de marketing mensuels ÷ Nombre de nouveaux clients ajoutés au cours du mois

Si vous débutez dans votre activité d'abonnement, votre CAC peut sembler anormalement élevé, car vous avez peut-être des employés capables de vendre à beaucoup plus de clients que vous n'en avez dans votre portefeuille. Dans ce scénario, vous souhaiterez peut-être inclure uniquement une partie de ces salaires dans votre calcul. Une fois que votre équipe gère le nombre maximum de clients possible, vous pouvez inclure 100% de ses coûts dans vos frais de vente et de marketing.

Vous pouvez utiliser votre indicateur CAC de deux manières. D'abord, vous voulez vous assurer que CAC est inférieur à LTV. En d'autres termes, vous devez faire plus de profits auprès de vos clients que vous ne le pensez pour les acquérir. Une bonne façon de voir cela est de calculer votre ratio LTV-CAC:

LTV: CAC Ratio = LTV ÷ CAC

La plupart des investisseurs recherchent un nombre supérieur à trois avec ce ratio.

Second, vous voudrez regarder le nombre de mois qu'il vous faut pour récupérer votre CAC. Vous pouvez le calculer en divisant le CAC par ARPU:

Mois à recouvrir CAC = CAC ÷ ARPU

Ce nombre vous indiquera combien de mois un client doit être votre client pour couvrir le coût de leur acquisition.

Votre fondation pour le succès

Il existe de nombreuses autres mesures que vous pouvez suivre dans une entreprise d'abonnement, mais ces cinq vous permettront de bien démarrer. S'il existe d'autres statistiques que vous analysez dans votre activité d'abonnement, faites-le moi savoir dans les commentaires.