Ajustement du plan de vente |
Ajuster son plan de vente durant l'année
Compte tenu des résultats des ventes, le processus de planification plan-à-partir indique dans cet exemple que les ventes de systèmes vont mal, mais il y a d'autres ventes qui peuvent compenser le problème.
Changez-vous le plan? C'est là que la direction intervient. Rassemblez les gens et parlez-en. Pourquoi les ventes de systèmes sont-elles tellement moins importantes que prévu? Les hypothèses étaient-elles fausses? Le plan était-il trop optimiste? Est-ce que quelque chose s'est passé - une nouvelle concurrence, par exemple, ou une nouvelle technologie, ou autre chose - pour changer la situation telle qu'elle était prévue?
Qu'en est-il des gens? Voici où vous devez gérer les attentes et le suivi. Avez-vous des mesures sur les présentations de vente, les prospects, les taux de clôture? Les gens ont-ils été performants, mais n'ont tout simplement pas eu les ventes? Dans l'exemple, disons que nous décidons d'ajuster les prévisions de ventes pour absorber certaines hypothèses modifiées. L'illustration suivante montre les nouvelles prévisions de ventes, après ajustements.
L'illustration montre le plan révisé dans les colonnes d'avril et de mai, avant même qu'elles ne surviennent, pour refléter les changements indiqués dans la période de janvier à mars. Pourquoi travaillerions-nous avec un plan obsolète lorsque la situation aura changé?
Est-ce que cela va à l'encontre du plan par rapport aux comparaisons réelles pour les mois à venir? Pas si vous faites les changements correctement, avec tout le monde dans l'équipe en étant conscient. Vous continuez à avancer votre plan dans le temps, en révisant pour les mois à venir.
En fin de compte, ce n'est pas un jeu. Alors que faire si vous changez la notation au milieu. Le point est de mieux gérer l'entreprise. Étant donné que la société savait que les ventes de systèmes seraient en baisse, elle a planifié et fait une prévision révisée dans la zone actuelle. La même révision affecte les bénéfices prévus, le bilan et, plus important encore, les liquidités.
