Comment utiliser le piratage de croissance pour augmenter vos revenus 20x en seulement 12 mois |

Entre janvier 2015 et janvier 2016, nous avons augmenté notre plateforme Slidebean de 1K $ à 20K $ de revenus récurrents mensuels. Je vais passer en revue l'approche que nous avons suivie et les tactiques de croissance les plus réussies que nous avons mises en œuvre durant cette période.

Si vous êtes intéressé à comprendre comment vous pouvez pousser la croissance vers le succès, continuez à lire!

Juste pour référence, Slidebean est un logiciel de présentation SaaS où les utilisateurs peuvent ajouter du contenu, et une présentation finalisée est conçue automatiquement.

Obtenir les premières traces de revenus est l'un des processus les plus difficiles de la création d'une startup. Le problème de l'envoi de clients à votre plateforme pendant que vous n'avez pas d'argent est un casse-tête que beaucoup d'entreprises n'arrivent même pas à comprendre.

Si vous construisez une start-up, vous êtes susceptible être dans l'une de ces deux situations:

1. Lancer et vendre un nouveau produit dont personne n'a jamais entendu parler, et dont vous ne savez probablement pas …
2. Améliorer un produit ou un service existant, ce qui signifie que vous Nous attaquons la croissance contre quelqu'un qui a plus de traction, de gens et d'argent que vous.

Nous appelons la croissance le processus de découverte de ce puzzle extrêmement complexe de vente d'un produit meilleur et plus rapide que quiconque. Si vous ne pouvez pas faire cela, alors quelqu'un vous dépassera tôt ou tard.

Dans cet article, je vais passer en revue les étapes et la stratégie que nous avons suivies pour y parvenir et résoudre ce labyrinthe avec succès.

Voir aussi: Planifier, démarrer et développer une société SaaS réussie

Choisir la bonne équipe

L'un des problèmes les plus communs que je rencontre avec les startups est l'absence d'une «équipe de croissance». "

Regardons les choses en face, travailler sur le produit est génial - le voir évoluer, découvrir de nouvelles fonctionnalités, et en être témoin à mesure qu'elles prennent vie. La vente d'un produit est un processus difficile, plein de «non», qu'ils viennent au téléphone avec un prospect ou un faible taux de conversion sur votre page de destination.

Je crois fermement que les premières recrues d'une startup devraient appartenir au département de la croissance, qu'ils soient spécialistes du marketing, gestionnaires de communauté ou vendeurs (la vente de votre produit est le meilleur moyen d'apprendre comment l'améliorer).

Voici à quoi ressemblait notre paysage d'embauche:

Avant 2015, nous avons embauché trois fondateurs:

• 1x hustler en charge du piratage stratégique
• 1x hacker en charge du produit / développement
• 1x hipster travaillant tant avec le produit que la croissance

Puis, en 2015, c'est ce que nous avons ajouté à l'équipe:

• 15 janvier: Responsable de la réussite client (équipe de croissance)
• 15 avril: Responsable marketing (équipe de croissance)
• 15 juin: Community Manager (croissance équipe)
• Aug-15: Chef des ventes (équipe de croissance)
• Nov-15: Graphiste (croissance / produit)
• 15 déc: Développeur (équipe produit)

Nous avons passé un an à construire un solide sa l'équipe de développement et de développement avant même d'élargir notre équipe de produits. Mon meilleur conseil serait de faire en sorte que les personnes que vous engagez soient capables (et désireuses) de gérer un grand nombre de tâches différentes, ce qui pourrait être loin de leur description d'emploi originale.

La réalité du piratage de croissance processus d'essai et d'erreur. Plus vite vous essayez et mesurez l'efficacité d'une idée de croissance, plus vite vous la créerez ou la casserez et serez en mesure de passer à la suivante.

Voir aussi: Guide complet de la prévision des ventes pour votre abonnement mensuel (SaaS) Business

Lean marketing

Nous abordons nos tactiques de croissance avec une session de brainstorming mensuel avec toute l'équipe de croissance. Aucune idée n'est mauvaise: nous les écrivons tous sur un tableau et sélectionnons ceux que nous aimons le plus. Notre budget pour la plupart des expériences est de 500 $ à 1 000 $, et nous essayons de faire deux expériences par mois. Ceux-ci peuvent aller de l'adhésion à une plate-forme de marketing d'affiliation à l'essai de nouveaux mots-clés Google AdWords.

C'est à ce moment que les métriques entrent en jeu. Votre coût d'acquisition client et votre valeur à vie sont les deux chiffres magiques que vous devez calculer pour chacune de vos campagnes. La pierre angulaire de toute entreprise est que LTV> CAC.

Coût d'acquisition (CAC): Coût total d'acquisition d'un utilisateur via un canal donné. Cela inclut les annonces, les coûts d'équipe (fraction de vos heures de travail hebdomadaires investies) et tout autre effort requis

Valeur client à vie (LTV): Revenu potentiel que vous recevrez d'un utilisateur donné. Dans une activité SaaS, cela est calculé en fonction du taux de désabonnement. Pour le commerce électronique, cela dépend de la taille de la transaction, de la commission et des chances de retour de l'utilisateur.

Si vous les mesurez correctement, vous pouvez faire des règles / décisions simples en fonction de vos résultats:

• deux fois le LTV ne dérange même pas - ce canal ne fonctionnera probablement pas.
• Si le CAC est au-dessus du LTV, mais pas trop - il y a un certain potentiel dans ce canal. Attribuez un budget pour la prochaine période et continuez d'expérimenter.
• Si le CAC est égal ou inférieur au LTV, il y a un gros potentiel ici. La plupart des campagnes peuvent être optimisées pour augmenter les taux de conversion et réduire les coûts. Augmenter le budget pour la prochaine période

En utilisant cette approche, nous avons été en mesure d'identifier un certain nombre de canaux d'acquisition de clients rentables pour Slidebean. Une fois qu'une chaîne est identifiée, nous augmentons son budget d'environ 50% chaque mois, jusqu'à ce que la chaîne soit «épuisée». Nous appelons un canal «épuisé» lorsque nous ne pouvons plus en obtenir plus d'utilisateurs ou lorsque nous augmentons les résultats budgétaires. ratio LTV-CAC insoutenable.

Il y a un certain nombre d'autres variables ici comme la viralité (les chances d'un utilisateur référant un autre utilisateur), mais je ne veux pas compliquer les choses.

Voir aussi: Les 10 meilleurs outils pour le suivi de vos métriques Web

Expériences réussies et échouées

Je reviendrai sur certains des tests que nous avons effectués et sur nos résultats. C'est clairement nos données, et cela pourrait ou non s'appliquer à votre entreprise. Heureusement, cependant, cela servira de guide pour planifier et budgétiser vos propres tactiques.

J'ai également ajouté une note sur le coût potentiel de chaque campagne, ce qui devrait aider à déterminer si cela est logique pour votre entreprise.

1. Utilisateurs qui aiment votre produit (pas cher ou gratuit)

Ce n'est pas une blague que vos utilisateurs soient vos meilleurs annonceurs. Dès le premier jour, votre objectif doit être de créer un produit que les gens vont adorer utiliser. Les gens aiment les produits qui leur font économiser énormément de temps ou d'argent. Ils aiment aussi le design magnifiquement conçu, ou même l'exclusivité.

Nous avons beaucoup investi pour que nos utilisateurs se sentent comme s'ils étaient nos amis. De petits détails comme un ton amical et décontracté dans tous nos messages, à de gros investissements stratégiques comme l'hébergement en direct 24h / 24 et 7j / 7, nos clients ont l'impression de nous connaître personnellement et de créer une connexion plus profonde avec notre produit. > Le meilleur exemple de cet effort est peut-être le paquet de soins que reçoit chaque client lors de son inscription: nous lui envoyons une carte postale signée par l'équipe et une série d'autocollants. Nous avons expédié des centaines de lettres à travers le monde et nous avons constaté que les utilisateurs ayant reçu une carte perdent 50% de moins.

Particulièrement au début, garder une relation avec vos clients peut être payée exponentiellement, non seulement engagement global mais avec un marketing de bouche à oreille extrêmement précieux.

2. Masterful onboarding (bon marché)

S'il y a quelque chose dont nous sommes vraiment fiers dans Slidebean, ce sont nos e-mails d'intégration. Nous travaillons sur Intercom depuis plus d'un an maintenant et ils ont été la clé de notre succès.

Intercom vous permet de créer des campagnes d'e-mails basées sur les actions spécifiques que les utilisateurs effectuent sur votre site. Au fur et à mesure que vous développez votre base d'utilisateurs, vous pouvez accéder à de minuscules détails et envoyer des courriels à des utilisateurs en fonction d'actions très spécifiques, ce qui leur donne l'impression de les contacter personnellement plutôt qu'automatiquement.

langue, le type de client qu'ils sont (startups, marketers, consultants, universitaires) et en fonction des actions qu'ils mènent sur leur site. Grâce au puissant suivi et aux courriels automatiques d'Intercom, nous savons quand un fondateur de la startup a terminé et partagé un deck. Nous pouvons ensuite les envoyer par e-mail au moment opportun pour effectuer une action ou mettre à jour leur compte avec un message si spécifiquement conçu qu'ils supposent souvent qu'il leur a été envoyé uniquement.

Notre intégration consiste en plus de 200 emails différents basés sur nos audiences, et nous continuons à l'améliorer chaque semaine. Cette optimisation se traduit par des courriels dont le taux d'ouverture est supérieur à 60% et le taux de clics supérieur à 20%, ce qui est inimaginable si nous envoyions des courriels à l'aveugle.

3. Big presse (pas cher ou gratuit)

Bien que ce ne soit pas un canal de croissance durable parce que vous ne pouvez tout simplement pas être présenté chaque semaine, le lancement d'une grande publication de presse tech aide certainement. Même si cela a un impact direct sur le trafic, cela aide aussi le référencement général, la reconnaissance de la marque, et vous permet de vous vanter sur votre site et vos annonces, ce qui améliore les taux de conversion.

Mais j'ai réussi à faire apparaître deux de nos lancements de produits dans Techcrunch et TheNextWeb. Être publié est une combinaison de chance, de créativité et, plus important encore, de relations.

Je conserve une feuille de calcul de tous les journalistes que j'ai rencontrés, envoyés par e-mail, tweeté ou avec qui que ce soit. rester en contact avec eux tous les deux mois environ. La vérité est que vous ne pouvez pas simplement présenter un journaliste par courrier électronique et s'attendre à être ramassé. Même si cela a fonctionné pour moi plusieurs fois, vous ne pouvez pas compter sur eux pour recevoir votre courrier électronique ou même revenir vers vous.

Pour le lancement de Slidebean, nous avons trouvé un concept pour attirer l'attention des journalistes via Twitter ou Instagram D'abord, et une fois que nous avons été en mesure d'interagir avec eux par l'intermédiaire de ces canaux, nous leur avons envoyé un courriel. Heureusement, notre équipe s'est répandue à travers le monde et a pu obtenir ces (vraies) photos sans dépenser une fortune:

Nous avons sélectionné quelques journalistes qui ont écrit sur notre espace (avaient de l'expérience) et ont commencé à prendre des photos réseaux sociaux. Instagram a d'abord semblé une bonne idée car beaucoup d'entre eux n'ont pas beaucoup d'abonnés et d'activité, mais au final Twitter nous a donné de meilleurs résultats.

Avec un joli tweet "Puis-je vous envoyer un e-mail sur Slidebean?" eu un bon taux de réponse et déplacé notre conversation à email. Le résultat de cela? Deux publications majeures sur le lancement de notre plateforme:

SlideBeam de DreamIt Ventures veut être Instagram pour les présentations

• Slidebeam se lance pour donner à Prezi une course pour son argent
• Le buzz de presse autour du lancement nous a donné environ 8 000 inscriptions

Une chose importante à considérer est que ce sont des audiences très ciblées: les startups, les VCs, et ainsi de suite. Si vous ne vous concentrez pas sur le service à ces utilisateurs, vous ne retirerez peut-être pas beaucoup de valeur de cet effort. Aussi, beaucoup d'entre eux vont simplement s'inscrire pour regarder autour et ne pas revenir jamais mais bon, c'est la circulation libre!

4. Petite presse (bon marché ou gratuit)

Il est beaucoup plus facile d'obtenir une mention de la part de petits blogueurs ou d'évangélistes sur Internet (Youtube, Scoop.it). Ils sont généralement à la recherche de contenu à partager sur leurs sites Web, et il est facile de les faire figurer si vous avez un produit qu'ils aiment.

Ne sous-estimez pas les petits blogs! Alors que leurs communautés sont beaucoup plus petites, le taux d'engagement est significativement plus élevé et ils continueront à vous apporter un trafic utile à mesure que le temps passe.

5. Google AdWords ou SEM (cher)

Nous avons évité d'investir dans Google AdWords pendant des mois en raison de son coût élevé. Pourtant, c'est devenu l'un de nos canaux d'acquisition les plus rentables, et surtout un excellent moyen de tester de nouveaux clients verticaux et des marchés cibles.

Les annonces de recherche coûtent cependant cher. Soyez prêt à payer au moins 1 $ par clic pour n'importe quel mot clé décent aux États-Unis (cela diminue de 0,30 $ à 0,50 $ dans les autres pays). Cela signifie que vous devez convertir vos clients de manière très efficace si vous voulez en tirer des économies unitaires positives. Nous avons constaté que la meilleure performance que nous pouvions tirer d'une page de destination était d'environ 40% de conversion en inscription (gratuite), ce qui signifie qu'une inscription ne peut pas coûter moins de 2,50 $.

La meilleure façon d'optimiser Google Adwords est d'être extrêmement spécifique à votre ciblage. Construisez un profil de votre client idéal (où travaillent-ils? Quel âge ont-ils? Que font-ils? Que tapent-ils dans une recherche Google?). En d'autres termes, entrez dans la tête de vos clients et trouvez ce qu'ils recherchent.

Par exemple, «logiciel de présentation» est une phrase clé extrêmement large que n'importe qui des étudiants aux employés des grandes entreprises pourrait entrer dans Google. D'autre part, nous avons identifié des phrases comme «pitch deck» qui sont significativement plus spécifiques à leur public: les fondateurs de start up qui cherchent à lancer des investisseurs.

Identifier des mots clés comme «pitch deck template» nous a permis non seulement dans SEM, mais pour concentrer nos efforts de SEO en conséquence.

Voir aussi: Les 11 diapositives que vous devez avoir dans votre Deck Pitch

6. Afficher les annonces (bon marché)

Vous constaterez que les annonces graphiques sont beaucoup moins chères que les annonces ciblées sur les recherches, et la raison principale est le moment de l'intention. Si une personne recherche des «appareils photo numériques», elle a déjà pris la décision d'en acheter une, et c'est juste une question de laquelle et où l'acheter. Le moment de l'intention est clair et le client est plus loin dans l'entonnoir d'acquisition.

Avec les annonces graphiques, vous ciblez le client plus loin dans l'entonnoir d'acquisition, et à un moment où il n'est pas particulièrement intéressé essayer un nouveau produit.

Afficher des annonces pour les inscriptions: Échec

Nous avons commencé à expérimenter avec des publicités Facebook, qui étaient nettement moins chères que Google AdWords. Nous avons créé un ensemble de beaux modèles avec un appel à l'action "Inscription", seulement pour constater que le taux de clic n'a jamais dépassé les 0,5% (avec Facebook, vous devriez viser au moins 1%).

Cela a entraîné un Coût de 10 $ par inscription et taux d'activation inférieurs à la moyenne. La raison était simple: nous visions les gens pendant qu'ils procrastinaient sur Facebook, une période terrible pour leur demander de passer par un processus d'intégration. Nous avons vu des résultats similaires avec des publicités Twitter, LinkedIn et Reddit, et nous avons continué.

Annonces vidéo: Fail

Nous avons également essayé de lancer des campagnes vidéo sur Facebook et Youtube et avons rencontré peu de succès. Bien que le coût par impression vidéo soit généralement autour de 0,05 € (et que vous ne soyez facturé que si l'utilisateur voit plus de 30 secondes), nous avons constaté un taux de conversion très faible de la vidéo à la page d'arrivée. Succès

Finalement, nous avons pensé que la promotion du contenu à travers les annonces graphiques nous a permis d'obtenir des taux de clics significativement meilleurs, jusqu'à trois pour cent, voire cinq pour cent pour certains publics. La raison en est évidente: les utilisateurs consomment du contenu sur les sites de médias sociaux. Il est donc plus naturel de cliquer et de lire un contenu qui semble intéressant.

La promotion de contenu n'aboutit pas nécessairement à des inscriptions, La mesure du succès d'une campagne de contenu est donc plutôt différente. Elle concerne les partages de contenu, la notoriété de la marque et même la position dans les moteurs de recherche. La mesure du CAC peut donc être un défi tout à fait différent.

Retargeting display and video ads: Success

pas cher. Au cours des derniers mois, nous avons diffusé des annonces de retargeting avec un budget d'environ 500 dollars par mois et 750 000 impressions d'annonces en retour.

Bien que les taux de conversion et les coûts d'acquisition ne soient pas exceptionnels, nous aimons pense qu'il existe une valeur ajoutée sous-jacente et non mesurable de l'exposition de la marque grâce au reciblage. Honnêtement, il n'y a aucun moyen pour nous de savoir que les utilisateurs convertissent mieux parce qu'ils voient nos publicités partout, mais nous sommes prêts à allouer une fraction de notre budget marketing à cette cause.

7. Blog ou marketing de contenu (bon marché ou gratuit)

Si je pouvais remonter dans le temps au moment où nous avons lancé notre produit, l'une des premières choses que je ferais différemment est de lancer un blog dès le premier jour. À ce stade, le blog Slidebean reçoit environ 20 000 visiteurs par mois, et nous avons constaté que les utilisateurs qui se convertissent à partir du blog sont plus engagés et restent plus longtemps, ce qui entraîne le LTV le plus élevé de nos canaux d'acquisition actuels.D'autres grands blogs de démarrage à regarder sont Buffer et Baremetrics; Les blogs sont devenus le principal canal d'acquisition de clients pour ces entreprises.

Une fois que vous avez un profil idéal de votre client, il devient simple et assez évident de bloguer sur des sujets qui intéressent ces publics. Il obtient votre marque en face d'eux; Si le contenu est bon, il sera organiquement partagé avec leurs pairs, et tôt ou tard les utilisateurs finiront par vous connaître.

L'intégration et la conversion des lecteurs de blog est un processus beaucoup plus long, mais en utilisant une combinaison de publicités de retargeting campagnes de goutte à goutte email, vous pouvez commencer à améliorer ce processus. Sur notre blog, nous utilisons SumoMe pour collecter de manière agressive les emails que nous ciblons ensuite avec Mailchimp.

8. Reddit (bon marché ou gratuit)

Si vous ne connaissez pas Reddit, il est temps que vous commenciez à vous familiariser. Reddit est une communauté de partage de contenu qui reçoit moins de 20 millions de visiteurs chaque mois. Avec des milliers de sections sur des sujets spécifiques (appelés subreddits), Reddit est un endroit idéal pour trouver et engager des clients cibles.

Je n'ai jamais vu un sens de la communauté similaire à celui que vous pouvez trouver sur Reddit, et c'est pourquoi vous devrez passer quelques semaines à vous familiariser avec la langue, le ton et le type de publications qui sont partagées et diffusées dans la communauté. Si vous êtes capable de vous en faire une idée, cependant, cela peut devenir un canal de distribution fort et proche de votre produit ou service.

Nous avons "piraté" Reddit en partageant le contenu de notre blog dans les startups, s, et les petites entreprises subreddits, et s'assurer qu'il a une grande visibilité. Si votre contenu est vraiment bon, vous regardez quelques milliers de lectures de clients potentiels idéaux, pour ne pas mentionner le bénéfice SEO.

9. Twitter et Quora (gratuit)

Twitter et Quora sont deux excellents endroits pour trouver des conversations pertinentes au problème que vous résolvez (en fait, si vous ne trouvez pas de questions ou de discussions, alors vous devriez vraiment reconsidérer

Habituez-vous à surveiller les conversations Twitter autour de votre verticale et essayez de vous en engager le plus possible. Assurez-vous de sonner intéressé et décontracté et évitez de simplement vendre votre produit ou de pointer les gens vers votre page de destination. Il est parfois préférable de promouvoir le contenu que vous avez publié et de ne partager la page d'accueil de votre produit que lorsqu'il recherche explicitement ce que vous avez à offrir.

Une situation similaire se produit dans Quora. Restez sur le site pour tout sujet qui vous concerne et répondez dès que vous trouvez quelque chose. De plus, demandez à votre équipe de publier vos commentaires et de les commenter afin de vous assurer une visibilité supplémentaire.

10. Automatisation Instagram et Twitter (bon marché)

En ce qui concerne la création de communautés, vous voudrez peut-être commencer en dehors de Facebook. Facebook est devenu si compétitif (et donc cher) que votre portée organique dans la plate-forme est pratiquement zéro pour cent.

Nous avons vu beaucoup de succès en piratant Twitter en utilisant Buzzsumo et Hootsuite. Buzzsumo vous permet de trouver et d'exporter une liste de poignées Twitter qui ont partagé un article spécifique, puis Hootsuite vous permet de tweeter automatiquement un message personnalisé en fonction de leurs actions.

Par exemple, nous trouvons des utilisateurs qui ont récemment tweeté des articles sur un Sujet spécifique; disons, conception de pont de lancement. Nous exportons cette liste en tant que fichier CSV, puis créons une feuille de calcul avec des tweets automatiques ressemblant à ceci: <@

"@ utilisateur, vous avez remarqué que vous avez partagé cet article sur la conception du jeu de pitch. Nous en avons juste publié un que vous aimeriez aussi: link "

Avec ce contenu de tweet, le lecteur suppose que vous les suivez réellement et êtes conscient du contenu qu'ils partagent, et ils sont significativement plus enclins à cliquer, favoris, aimer, ou même retweeter votre message. Nous téléchargeons ensuite la feuille de calcul sur Hootsuite et la publions par lots, 350 tweets à la fois.

Nous faisons quelque chose d'un peu différent avec Instagram en utilisant un outil appelé Instagress, qui vous permet de suivre, aimer ou commenter automatiquement des photos avec hashtags spécifiques ou à partir d'emplacements spécifiques. Si vous intégrez Instamole dans le mix, vous pouvez même automatiser les réponses aux personnes qui suivent des pages spécifiques (comme vos concurrents).

De cette façon, vous pouvez augmenter considérablement votre base d'utilisateurs Instagram avec seulement quelques dollars, et exposer votre marque à un réseau qui a littéralement une portée organique à 100%. Vous pouvez trouver plus de détails à propos de ce hack ici

Voir aussi: Les 7 indicateurs clés que chaque propriétaire d'entreprise devrait surveiller

Ce qui revient à

Finalement, le succès ou l'échec de vos campagnes marketing votre démarrage dépend de la vitesse à laquelle vous pouvez parcourir vos tactiques de croissance et de la rapidité avec laquelle vous identifiez les bons et les mauvais canaux.

Suivre cette approche "scientifique" pour tester de nouveaux canaux de croissance est ce qui nous a permis de choisir campagnes et les mettre à l'échelle en conséquence. Que vous ayez un budget serré ou non, la clé de la croissance est d'identifier ces canaux d'acquisition rentables dès que possible, et d'être toujours au top des chiffres.

Au final, vos statistiques vous donneront la réponse. Faites en sorte que votre équipe maîtrise parfaitement le temps consacré à chaque canal, ainsi que la quantité et la qualité du trafic que vous recevez.

Continuez à expérimenter et à faire du brainstorming: vous êtes littéralement dans une course à la découverte avant de manquer d'argent, ou avant que votre concurrent ne vous devance.