Aucun débat moral sur la tarification de la planification financière
Aucun d'entre vous ne sera sauvé. Car c'est impossible aux hommes et tout est possible à dieu....
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Par J.R. Robinson
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Les médias et l’ensemble de la communauté de la planification financière s'abstiennent souvent que les investisseurs individuels recherchent des conseils professionnels en matière d’investissement, et ce, exclusivement auprès des planificateurs «en commission uniquement».
En surface, cette position semble assez solide. Comme le souligne la proposition du Département du Travail d’imposer une norme fiduciaire stricte en matière de conseil en matière de retraite, les conflits d’intérêts abondent dans les ventes à commission. La divulgation d'informations sur la rémunération est souvent limitée, voire pas nécessaire, et les représentants ou agents vendant des produits de retraite peuvent ne pas être tenus de placer les intérêts du client au-dessus des leurs.
Les conseillers financiers opérant dans le cadre de ce système de rémunération ont un intérêt économique évident à orienter les clients vers des produits rémunérés en commissions, à simplifier à l'excès les risques et les caractéristiques des produits afin de générer des ventes et des activités de négociation pouvant faire l'objet d'une commission maximale. Les seules incitations à agir dans l’intérêt du client - mis à part la menace de sanctions réglementaires - semblent être la notion économique vague du coût pour attirer de nouveaux clients par rapport à la valeur de conserver les clients existants et à la boussole morale du conseiller. Le modèle de commission semble donc être une cible facile et justifiée pour les critiques.
Mais pour tous les experts en matière de conseils financiers basés sur des commissions, l'idée que les modèles à frais seuls sont irréprochables est en grande partie incontestée. En fait, il n’est pas rare d’entendre dire que la planification fondée uniquement sur des frais est entièrement exempt de conflits d'intérêts. Prenons ces exemples:
Les investissements sont tellement importants que vous devriez envisager des planificateurs rémunérés à la commission. Ils vous donneront un prix fixe pour leurs services, quel que soit le produit qu'ils recommandent. Vous n’aurez pas à vous inquiéter des conflits d’intérêts. - Clark Howard, «Comment trouver un planificateur financier»
Avec les planificateurs rémunérés uniquement, il n'y a pas de conflit d'intérêts, car le conseiller facturera soit une rémunération horaire, soit une commission annuelle forfaitaire basée sur un pourcentage de vos actifs qu'il gère. Dans ce dernier cas, lorsque vous gagnez de l'argent, le conseiller en fait de même. De même, si vous perdez de l'argent, le conseiller en fait de même. De cette façon, vos objectifs sont alignés. - Lynnette Khalfani-Cox («L'entraîneur financier»), «Comment tirer le meilleur parti de votre conseiller financier»
Comme pour toutes les transactions commerciales, l’évaluation des avantages et de l’objectivité des modèles de planification fondés sur des honoraires seulement implique de rechercher les incitations économiques en jeu. Et cela nécessite une compréhension des structures de rémunération qualifiées de «rémunérées uniquement». Bien que le terme n’ait pas de statut officiel réglementaire ou statutaire, la définition la plus courante est celle appliquée par le Conseil de normalisation du planificateur financier agréé: «un professionnel de la CFP peut qualifier sa pratique de «rémunérée uniquement» si, et seulement si, l'intégralité de la rémunération du certifiée provenant de la totalité de son travail de client provient exclusivement des clients, sous forme de paiement à taux fixe, fixe, horaire, à pourcentage ou de performance frais basés."
Selon FA Magazine, les frais en pourcentage fondés sur l'actif constituent de loin le modèle de rémunération le plus répandu parmi les conseillers en placement inscrits et les entreprises de planification financière. À première vue, comme le suggère Khalfani-Cox, les intérêts des conseillers et des clients semblent clairement s'aligner sur les frais fondés sur l'actif, car «quand vous faites de l'argent, le conseiller le fait aussi. De même, si vous perdez de l'argent, le conseiller en fait de même."
Malheureusement, cette évaluation représente une compréhension naïve et incomplète des incitations économiques pouvant être à l'œuvre. Intuitivement, les conseillers qui opèrent dans cette structure de rémunération sont incités à contrôler autant que possible les actifs de leurs clients et à les dissuader de retirer leurs actifs sous gestion. Par exemple, un planificateur à qui il peut être demandé de conseiller un client sur l'opportunité d'investir dans l'immobilier ou dans des valeurs mobilières a un intérêt évident à orienter le client vers les valeurs mobilières. De même, les planificateurs qui reçoivent des honoraires basés sur l'actif peuvent être incités à décourager les clients de faire des dons ou de faire des dons de bienfaisance, car ils peuvent réduire les actifs facturables.
Pour défendre le modèle d’honoraires fondé sur l’actif, on pourrait soutenir que les conseillers qui ne paient que des honoraires sont réglementés par la SEC et sont tenus de respecter une norme fiduciaire qui les oblige à toujours faire passer les intérêts du client avant les leurs. Cependant, la norme fiduciaire de la SEC impose à tous les conseillers de divulguer clairement tous les conflits d'intérêts potentiels aux clients potentiels via un formulaire appelé «brochure client». En réalité, peu de conseillers facturant des honoraires liés aux actifs divulguent les conflits potentiels inhérents à cette structure de rémunération dans les brochures de leurs clients. Ainsi, lorsque les incitations sont pleinement prises en compte, il semble raisonnable de se demander si ce modèle de rémunération est vraiment moins conflictuel que le modèle de commission.
En effet, ce point a été soulevé par un groupe de conseillers de plus en plus actif et zélé qui plaide pour un passage à une rémunération forfaitaire, à une rémunération horaire et / ou à la rémunération forfaitaire, plutôt qu'à une rémunération basée sur l'actif.
Encore une fois, cela implique que ces modèles de compensation alternatifs sont exempts de conflits qui affligent d’autres modèles - et encore une fois, l’hyperbole moraliste reflète une compréhension naïve des principes économiques de base.Par exemple, un conseiller travaillant selon le modèle horaire est incité à facturer autant d'heures que possible, tandis que le consommateur n'a aucun moyen de vérifier les heures réellement travaillées. De la même manière, si un conseiller adopte une nouvelle technologie qui réduit considérablement le temps requis pour effectuer ses tâches de planification, il peut être en conflit quant à l'opportunité de réduire ses heures facturables. (Ce concept est connu en économie sous le nom de «facturation en fonction de la valeur».)
À l'inverse, dans le modèle de facturation horaire, le client dispose d'une incitation financière inhérente pour éviter de partager des informations avec le conseiller, car des communications fréquentes et prolongées entraînent des coûts directs. Cela va évidemment à l’encontre de la partie collecte d’informations du processus de planification financière.
Les incitations prévues par les structures de rémunération forfaitaire et de rétention sont très différentes mais tout aussi conflictuelles. Dans ces modèles, le conseiller est incité à faire le moins de travail possible pour maintenir la relation. Certains suggèrent que les modèles de rémunération horaire et forfaitaire / remède sont une panacée pour les conflits d’intérêts dans la profession de planification financière semble ironique, étant donné que ce sont exactement les mêmes modèles de rémunération que ceux utilisés dans la profession juridique - et qui sont couramment utilisés. pillées pour leurs conflits d’intérêts inhérents.
Rien de tout cela ne vise à dénigrer la planification à frais seulement. Mon objectif est plutôt de dissiper la notion selon laquelle tout modèle de rémunération est moralement et éthiquement supérieur et de vous encourager à garder à l’esprit la présence de la «main invisible» d’Adam Smith lors de l’évaluation de divers modèles de rémunération des conseillers. Pour reprendre une phrase des auteurs de “Freakonomics”: “La moralité, pourrait-on dire, représente la façon dont les gens aimeraient que le monde fonctionne, alors que l'économie représente son fonctionnement réel.”
Plutôt que de sermonner sur la supériorité morale d'une structure de rémunération sur une autre, le modèle d'entreprise le plus objectif du conseiller est peut-être celui qui propose tous les programmes mentionnés ci-dessus et fournit une divulgation claire et détaillée des conflits potentiels économiquement discernables inhérents à chacun.
Ce message est apparu pour la première fois sur Nasdaq.
Image via iStock.
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