Club de lecture: Douglas T. Kenrick et Vladas Griskevicius, 'L'animal rationnel: Comment l'évolution nous a rendus plus intelligents que nous le pensons'

Les économistes comportementaux étudient le côté irrationnel de la prise de décision humaine. Mais pourquoi les humains sont-ils «irrationnels» en premier lieu? Dans L'animal rationnel, Le professeur Douglas Kenrick de l’Université d’État de l’Arizona et le professeur Vlad Griskevicius de l’Université du Minnesota analysent les raisons de l’évolution des choix apparemment sombres de l’humanité. Investmentmatome a récemment discuté avec les auteurs pour discuter de leur nouveau livre.

Quand et comment avez-vous décidé d'écrire le livre ensemble?

Griskevicius: Doug est un psychologue de l'évolution et je suis un professeur de commerce. Nous avons tous deux publié de nombreuses études scientifiques révélant la psychologie évolutive du comportement du consommateur. Nous avons partagé beaucoup de ces résultats avec nos collègues d’autres universités. Mais un jour, pendant le déjeuner, alors que nous discutions des implications pratiques quotidiennes de toutes ces découvertes, nous avons réalisé qu’il était nécessaire de disposer d’un livre décrivant la situation dans son ensemble pour les lecteurs non universitaires. Nous voulions raconter une histoire reliant les résultats de recherche de nos propres collègues aux travaux d’autres psychologues, économistes, scientifiques de la décision, biologistes et anthropologues, et le faire de manière à attirer à la fois les experts et les profanes éduqués. Dans ce livre, nous essayons de peindre cette toile plus large de manière colorée, en montrant pourquoi une familiarité intime avec notre animal Rational intérieur est importante pour les dirigeants d’entreprise et les travailleurs assidus, pour les économistes en fauteuil roulant et leurs homologues du monde réel, pour les politiciens et leurs électeurs, aux enseignants et à ceux d’entre nous qui ont encore beaucoup à apprendre.

Tout au long du livre, vous proposez une série d'anecdotes personnelles et désobligeantes montrant comment vous êtes des animaux rationnels. Quels sont vos exemples préférés?

Griskevicius: J'ai émigré d'un pays communiste pauvre (la Lituanie), où je faisais la queue pendant quatre heures pour acheter ma première banane. Juste après avoir atterri pour la première fois en Amérique sur un jumbo jet Pan Am, on m'a emmené dans un supermarché géant où je pouvais choisir n'importe quel article. Mon premier achat en tant que capitaliste nouvellement créé a été d'acheter un paquet de bubble-gum Bubblicious à la pastèque. Et en ce qui concerne cette banane, que j'ai rentrée dans le vieux pays pendant quatre heures pour la racheter, je l'ai mangée avec la pelure encore crue, pensant qu'il serait franchement stupide de jeter toute partie d'une friandise aussi désirable.

Kenrick: Je suis un investisseur qui craint le risque et qui a soigneusement protégé ses épargnes pour la retraite en les investissant dans des placements sûrs. Après avoir vu mon compte de retraite grossir lentement alors que le marché boursier grimpait en flèche, j'ai transféré une grande partie de ces fonds en bourse, juste à temps pour participer à deux collisions historiquement sans précédent dans les valeurs boursières. À moins que ce livre ne fasse la New York Times liste des best-sellers, je prévois maintenant de prendre ma retraite après mon 79^th anniversaire, probablement dans une petite hutte rurale en Équateur.

Comment pensez-vous que votre livre approfondit l'étude de l'économie comportementale?

Kenrick: Le livre jette un regard évolutif sur nos partis pris irrationnels, révélant qu’au lieu d’être des défauts de conception dans l’esprit, nos partis pris sont en réalité des caractéristiques de conception. Cette nouvelle perspective fournit deux informations importantes sur l'économie comportementale:

Insight # 1: La prise de décision humaine sert des objectifs évolutifs. La manière traditionnelle de penser le comportement humain repose presque entièrement sur une considération des objectifs de la surface: obtenir un bon prix sur une paire de chaussures habillées, par exemple, ou choisir un bon restaurant pour mon rendez-vous samedi prochain. Mais les humains, comme tous les animaux, ont évolué pour faire des choix favorisant des objectifs évolutifs plus profonds. Une fois que nous avons commencé à examiner les choix modernes à travers cette perspective ancestrale, bon nombre de nos décisions qui paraissent stupides et irrationnelles à la surface se révèlent intelligentes et adaptables à un niveau évolutif plus profond.

Insight # 2: La prise de décision humaine est conçue pour atteindre plusieurs très différent objectifs évolutifs. Les économistes et les psychologues ont souvent supposé que les humains ne recherchaient qu'un seul objectif: "se sentir bien" ou "maximiser les bénéfices". Mais en réalité, tous les êtres humains poursuivent plusieurs objectifs très différents en matière d'évolution, tels que l'acquisition d'un partenaire, la protection contre le danger, et obtenir le statut. Cette distinction est importante. En fonction du but de l'évolution actuellement consciemment ou inconsciemment dans votre esprit, vous aurez des préjugés très différents et ferez des choix très différents.

Comment notre environnement influence-t-il notre prise de décision?

Kenrick: Notre environnement active différents objectifs d'évolution. Comment allons-nous allouer nos capacités de traitement cognitif limitées? La réponse dépend des menaces et des opportunités évolutives importantes qui se profilent actuellement. S'il existe une menace pour votre vie, vous ne réfléchissez évidemment pas à vos investissements de retraite. De même, une possibilité d'accouplement est susceptible de changer radicalement la façon dont nous traitons l'information. Nous avons constaté que l’aversion économique classique «aversion pour les pertes» s’aggrave lorsque les gens s’inquiètent des dangers, mais elle disparaît pour les hommes qui cherchent à attirer une femme. En effet, nous héritons d'un ensemble de priorités intrinsèques qui modifient la façon dont nous attribuons notre attention et la profondeur de notre pensée en fonction de ces objectifs fondamentalement importants. Cela implique que nos choix sont inconsciemment guidés par ces objectifs évolutifs plus profonds. Et cela suggère quelque chose d'encore plus radical: que il y a plus d'un «toi» qui prend des décisions. Bien que vous ayez l’impression qu’il n’ya qu’un seul «moi» dans votre tête, votre esprit contient en réalité plusieurs Sous-soi, chacun ayant un objectif évolutif spécifique et priorisant les choses de manière complètement différente. Vous prenez des décisions différemment lorsque votre objectif est de séduire un partenaire attrayant, par opposition à repousser les méchants, plutôt que de grimper dans la hiérarchie des statuts locaux.

J'ai apprécié votre chapitre sur les parasites sociaux. Comment les gens peuvent-ils éviter d'être trompés?

Kenrick: Des escrocs aux hommes de compagnie, de nombreux conspirateurs cherchent à exploiter nos tendances évolutives. Comment pouvez-vous déterminer si vous avez affaire à un parasite social déterminé à vous exploiter? Cela peut être difficile, mais il y a trois choses que vous pouvez faire pour vous protéger.

Connais ton ennemi. Si vous commencez à penser que quelque chose est un peu louche, posez une question simple: Est-ce que l'autre personne est vraiment ce qu'elle semble être? Les exploitants vous diront souvent qu'ils sont comme vous. Mais avant de les prendre au mot, il vaut mieux regarder de plus près. Lorsque le coucou pond son œuf dans le nid d’un autre oiseau, il tente lui aussi d’imiter son apparence pour ressembler à celui de l’autre oiseau. Mais l’œuf sera rarement complètement identique à l’œuf réel. Si l'oiseau victime regarde de plus près, il reconnaîtra le faux. En fait, de nombreuses victimes réussissent à repérer l’œuf parasite et à le jeter hors du nid avant que tout dommage ne puisse être causé. De même pour nous les humains. Même si quelqu'un semble être comme vous, à moins qu'il ne soit votre jumeau identique, vos intérêts ne se chevauchent pas complètement. En regardant de plus près cette opportunité qui semble trop belle pour être vraie, cela révélera probablement qu'elle l'est.

Connais ta situation . Si vous vous sentez obligé de dépenser beaucoup d'argent, de signer en pointillé ou de prendre une décision importante, demandez-vous: Ai-je été préparé à ressentir cela maintenant? Les exploitants seront souvent les premiers à cibler le sous-soi spécifique le plus vulnérable par rapport à leur argument. Par exemple, avant d'essayer de vous vendre une bague en diamant «rare» coûtant deux mois de votre salaire, un parasite social peut activer votre Mate Acquisition, pour lequel la possibilité de se séparer de milliers de dollars pour une pierre rare peut sembler parfaitement raisonnable. Mais la même décision peut sembler ridicule à vos autres personnes, qui sont délibérément exclues du processus de décision actuel par un exploiteur manipulateur. Même si à ce moment-là quelque chose semble être la décision la plus intelligente au monde, le meilleur conseil est d'attendre et de dormir dessus. En vous donnant un peu plus de temps, vous permettez à vos autres sous-sols de réfléchir à la décision. Quelque chose qui semblait une évidence un jour pourrait paraître stupide le jour suivant. Et en attendant, vous ne serez pas le fou.

Connais toi toi même. Enfin, si vous voulez vraiment quelque chose que vous ne pouvez pas vous permettre, posez-vous une question plus profonde: Quel besoin évolutif cet achat tente-t-il de satisfaire? La réponse reviendra souvent à l’un de nos sept sous-marins. Par exemple, votre envie de ce voyage en famille coûteux à Disney World reflète probablement le besoin d’être un bon parent et cette bague d’anniversaire en diamants coûteuse reflète le besoin d’être un bon conjoint. Il est important de comprendre que nos désirs matériels reflètent des besoins évolutifs plus profonds: avant de maximiser votre carte de crédit, envisagez d’autres moyens d’atteindre le même besoin évolutif. Habituellement, il y aura beaucoup d'options. Plutôt que d’emmener vos enfants à Disneyland, le besoin d’être un bon parent pourrait être également accomplies en passant du bon temps avec vos enfants (une de nos épouses aime noter que «l’amour» est écrit T-I-M-E et non C-A-S-H). Et plutôt que d’acheter une bague en diamant pour votre anniversaire, la nécessité d’être un bon conjoint peut être également accomplies en disant à votre partenaire un "Je vous aime" de tout cœur et en expliquant pourquoi il ou elle a tant à vous. Nos cerveaux ne sont pas conçus pour rechercher des biens matériels, mais pour répondre à des besoins évolutifs. Et tout comme nos ancêtres, nous sommes parfaitement capables de répondre à ces besoins sans vider nos comptes en banque.

Quel conseil donneriez-vous aux investisseurs individuels?

Griskevicius: L'intérêt personnel rationnel n'est pas dans votre intérêt personnel. Le modèle économique classique de la prise de décision suppose un esprit conçu pour maximiser les intérêts personnels. Cela s'applique bien aux échanges impliquant des commerçants de Wall Street ou des consommateurs achetant des voitures d'occasion à des étrangers, mais il est étonnamment inapproprié de décrire comment la plupart des gens prennent la plupart de leurs décisions importantes.

Contrairement à ce que pensaient de nombreux psychologues et économistes, l’économie de marché n’est pas la bonne façon d’aborder la plupart des décisions que vous prenez au jour le jour. Cela concerne non seulement vos interactions avec vos amis, votre famille et la plupart des personnes que vous connaissez et que vous aimez, mais cela s'applique également à vos décisions au travail. Votre journée de travail sera beaucoup plus agréable si vous ne traitez pas avec vos patrons, vos ouvriers ou vos pairs, comme si vous aviez affaire à un inconnu qui marchandait le prix d’une voiture d’occasion.Même la recherche sur les jeux économiques montre que les étudiants formés en économie gagnent en réalité moins d’argent, se prenant dans le pied avec des choix égoïstes qui irritent d’autres personnes qui autrement coopéreraient avec eux. Le simple fait d'appeler un jeu le «jeu de Wall Street» a conduit les participants à une expérience à coopérer moins et à repartir avec moins de récompenses dans leurs poches. Au lieu de demander ce que vos amis, voisins et collègues de travail peuvent faire pour vous, essayez de demander ce que vous pouvez faire pour les rendre plus proches de votre famille. Vous constaterez peut-être qu'ils aiment faire affaire avec vous plus que si vous négociez avec acharnement pour chaque sou et centime sur la facture du restaurant.

Vous donnez un aperçu non seulement de la façon dont les gens prennent leurs décisions financières, mais aussi de leurs décisions personnelles. Avez-vous des conseils sur la façon dont les gens devraient trouver des partenaires?

Kenrick: Nous avons fait quelques recherches sur la manière dont les gens choisissent leur partenaire et avons trouvé quelques différences de sexe intéressantes dans la psychologie de la reproduction des hommes et des femmes, dont certaines changent profondément les priorités des deux sexes dans le choix du partenaire. Nous avons un chapitre entier dans le livre sur «l'économie sexuelle sexuelle». Par exemple, partout dans le monde, les hommes attachent une plus grande valeur à la jeunesse et à l’attractivité physique, tandis que les femmes accordent plus de valeur au statut et aux ressources. Nos propres recherches, ainsi que celles de nos collègues, ont également suggéré que les hommes et les femmes négocient différemment leurs relations, en particulier au tout début de la vie - lorsque les hommes cherchent à accroître l'intimité sexuelle et que les femmes recherchent des signes d'amour durable. Comprendre comment tout cela fonctionne a de nombreuses implications pratiques, mais en voici quelques-unes. Tout d’abord, méfiez-vous de l’influence de normes déraisonnables sur vos propres choix de partenaire. Nous avons constaté que s'exposer aux beaux modèles et aux actrices dans les médias peut rendre les hommes mécontents des vraies femmes avec lesquelles ils ont une chance, et qu'il en va de même pour les femmes qui voient tous les hommes puissants et fortunés dans les médias. Bien que les médias puissent être comme des bonbons pour nos mécanismes de recherche de partenaire, ils peuvent, comme trop de crème glacée Ben ‘Jerry’, avoir des effets négatifs. Donc, si vous recherchez un partenaire, prenez quelques années de congé des médias et vous serez plus satisfait de vos choix. Deuxièmement, les membres les plus désirables du sexe opposé le sont également pour les autres. Par conséquent, si vous parvenez à «attraper» quelqu'un qui dépasse la valeur de votre partenaire, soyez prêt à payer certains coûts. Les hommes extrêmement beaux, par exemple, sont plus susceptibles de recevoir des offres sexuelles d'autres femmes (et les hommes sont réputés pour leur résistance à ne pas résister à de telles offres).

Un autre conseil de vie?

Griskevicius: Ne présumez pas que d’autres personnes sont des abrutis. Les économistes du comportement ont découvert une foule de façons de simplifier, de neutraliser et de prendre des décisions exagérées. Si vous lisez à propos de cette recherche, il est facile de rire des faiblesses de la nature humaine. Et il s'avère que nous, les humains, souffrons d’un parti pris particulièrement puissant: nous croyons secrètement que ce sont d’autres personnes qui sont des imbéciles, alors que nous nous considérons comme des génies pensivement brillants. La théorie selon laquelle les gens sont éminemment rationnels s’applique aux nous, mais la théorie selon laquelle les gens sont irrationnels s'applique à leur.

Mais plus nous regardons de plus près, plus nous réalisons que les décisions des gens, bien que parfois sottes et irrationnelles à la surface, soient souvent dictées par des programmes subconscients qui ont un sens évolutif plus profond. Même lorsque la personne qui prend la décision ne peut pas expliquer la logique évolutive qui la sous-tend, les humains ont évolué pour prendre des décisions d’une manière qui est généralement bonne pour nos intérêts en évolution. Donc, même si vous ne devriez pas supposer que vous êtes vous-même un économe omniscient, il vous sera utile de ne pas présumer que d’autres personnes sont des imbéciles autodestructeurs.

Cela ne veut pas dire que nos tendances évolutives nous guideront toujours correctement. Notre rationalité adaptative est axée sur le monde ancestral et non sur le monde moderne. À bien des égards, nous avons conçu le monde moderne de manière à refléter nos besoins ancestraux (par exemple, nous utilisons nos iPhone et nos voitures pour rester en contact avec nos amis et notre famille). Mais il y a parfois un décalage entre nos penchants évolués et l'environnement actuel, par exemple lorsque ces parasites à la Bernie Madoff exploitent nos penchants pour la confiance familiale. Une perspective évolutive nous aide à identifier les endroits où nous devrions nous attendre à ce genre d’inadéquations et à contourner nos réactions automatiques lorsque celles-ci pourraient nous causer des ennuis. Alors respectez votre chimpanzé intérieur, mais lisez aussi Les rapports des consommateurs.

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