Les éléments constitutifs d'un appel froid, ils ne peuvent pas dire non

Certaines personnes disent que le démarchage téléphonique est mort, alors beaucoup de nouveaux propriétaires d'entreprise hésitent à le tenter.

La technique est souvent mauvaise parce que les vendeurs et les vendeurs Ne pas mettre le temps et les efforts nécessaires pour préparer et livrer leurs appels à froid efficacement. C'est dommage, car cela peut ouvrir des portes aux décideurs, et commencer des relations d'affaires sur une note positive et productive.

Si vous cherchez des moyens viables et rentables pour déplacer les prospects à travers l'entonnoir des ventes de votre entreprise, ne pas négliger les appels à froid. Je l'ai vu fonctionner bien pour les entreprises nouvelles et bien établies dans une grande variété d'industries. Mais pour que les appels à froid fonctionnent, il faut adopter la bonne approche.

Éliminer le «froid» des appels à froid

Les appels à froid devraient être tout sauf froids. Ils doivent invoquer un sentiment de chaleur et de connexion. la personne du côté de la réception - et cela nécessite un effort ciblé et une préparation.

Comment pouvez-vous faire de vos appels à froid un outil efficace pour générer des prospects? Tout commence par une compréhension de ce que vous devez faire pour les aider à réussir. Si vous cherchez des façons créatives de trouver de nouveaux clients, lisez cet article et continuez à lire pour apprendre comment faire des appels efficaces efficacement.

7 manières de réchauffer les appels froids et d'ouvrir des portes à votre entreprise

1. Assurez-vous d'être prêt

Avant même de penser à composer les numéros de téléphone des prospects, faites vos devoirs. Ayez une bonne compréhension des industries de vos prospects et réfléchissez à certains de leurs défis potentiels. En outre, recherchez les entreprises de vos prospects, les clients qu'ils servent, le nombre d'employés qu'ils possèdent et leurs principaux concurrents.

En outre, je recommande d'utiliser LinkedIn pour connaître le rôle de chaque contact cible au sein de l'organisation. Oui, c'est beaucoup de travail, mais cela vous donnera l'occasion de comprendre comment les solutions de votre entreprise pourraient combler le vide et offrir de la valeur. Je dois cependant vous avertir de ne pas devenir trop figé dans vos hypothèses.

Bien que la préparation soit vitale, gardez l'esprit ouvert. Ce que vous apprenez au cours de votre appel à froid pourrait soit soutenir ces hypothèses ou prouver certaines d'entre elles invalide. La préparation est une partie nécessaire du processus, mais elle ne peut pas répondre à toutes vos questions.

2. Avoir un script bien organisé

Bien que vous ne voudriez pas le lire mot à mot et paraître raide et guindé, un script logiquement organisé aidera à orienter les conversations dans la bonne direction.

Bien que le script que vous utiliserez dépende de vos circonstances spécifiques, voici une structure générale qui sert bien la plupart des scénarios de ventes à froid.:

• Introduction (qui vous êtes, avec quelle compagnie vous êtes, pourquoi appelez-vous?)
• Relier les points (ce que vous avez remarqué au sujet de leur entreprise qui vous a incité à les appeler)
• Confirmation un moment opportun (et vœu de respecter leur temps)
• Demander des informations sur leurs défis
• Récapitulatif de leurs défis
• Explication des solutions de votre entreprise pour surmonter leurs défis
• Prochaines étapes

Évitez l'écueil sauter devant vous et devenir trop granulaire dès le départ. Par exemple, supposons que je fais un appel froid à un prospect au nom de mon entreprise.

Si je commence la conversation avec quelque chose comme: «Salut! Voici Gregg Schwartz de Strategic Sales & Marketing. Je suis ici pour fournir une solution de génération de prospects qui aidera votre entreprise à se concentrer sur votre activité principale, augmenter les ventes et les profits, développer un nouveau pipeline de prospects, réduire les coûts de formation des employés, contrôler les coûts d'investissement, etc. d probablement être à la réception d'un raccrochage. C'était trop vite.

Un meilleur départ serait: "Salut! Voici Gregg Schwartz de Strategic Sales & Marketing. Nous fournissons des services de génération de leads B2B majeurs aux sociétés de logiciels. "Ce type d'approche vous permet de faciliter le dialogue de manière subtile, afin de ne pas submerger les prospects.

Après avoir structuré votre appel à froid en composants de base votre situation, découpez chaque segment en phrases qui coulent naturellement. Encore une fois, vous risquez de paraître faux si vous lisez votre script mot pour mot. Au lieu de cela, familiarisez-vous avec votre script, vous n'avez donc qu'à l'utiliser comme guide pour vous assurer d'aborder chaque étape du processus.

3. Gardez votre livraison terre-à-terre

Rappelez-vous que la personne à l'autre bout de la ligne n'est qu'une personne réelle. Utilisez un ton conversationnel et détendu pour aider vos prospects à se sentir à l'aise.

Utilisez un script d'appel à froid comme je l'ai suggéré au point # 1, mais ne devenez pas esclave. Laissez votre personnalité venir à travers pour établir un rapport. Veillez, bien sûr, à ne pas être trop décontracté en employant l'argot ou en laissant accidentellement tomber des mots de malédiction - viser à être à la fois accessible et professionnel.

4. Créez l'opportunité de la découverte

Intégrez moins de conversations et plus d'écoute dans vos appels à froid. Concentrez-vous sur des questions ouvertes plutôt que sur celles qui ne demandent que des réponses «oui» ou «non». Votre objectif est de permettre aux prospects de parler.

Plus vous leur donnez l'occasion de partager leurs défis et points douloureux, mieux vous comprendrez quels produits et services vous pouvez offrir pour les aider à les surmonter.

5. Confirmez ce que vous avez entendu, vérifiez votre compréhension et montrez que vous avez écouté

Jamais, jamais négligé de résumer votre compréhension des problèmes et des besoins de vos prospects pendant vos appels intempestifs.

Reformulez ce que vos prospects ont partagé avec vous pour démontrer que vous avez écouté attentivement. Si vous passez cette étape, vous manquerez une occasion unique d'établir la confiance et de gagner la confiance des clients.

6. Fournir des informations qui attirent leur attention

Maintenant, c'est à votre tour de briller! Partagez comment vous pensez pouvoir aider vos prospects en fournissant un résumé de la façon dont votre solution a aidé les clients ayant des problèmes similaires. En cadrant votre valeur de cette façon, vous éviterez de faire preuve d'insistance - et cela aidera vos prospects à visualiser comment vous pourriez les servir.

Vous vous demandez peut-être: «Mais Gregg, comment puis-je savoir quels sont les exemples à utiliser? d'abord apprendre les défis de mes perspectives pendant l'appel? "

C'est une bonne question. La clé est de maintenir une bonne connaissance pratique des réussites de votre entreprise. Peut-être avez-vous des études de cas qui démontrent comment vous pouvez résoudre les types de problèmes auxquels font face vos prospects. Ensuite, lorsque vous parlez à des prospects confrontés à l'un de ces défis particuliers, vous pouvez facilement vous référer à l'un des scénarios d'études de cas qui leur sont applicables.

7. Coordonner un suivi

Faites savoir à vos prospects comment et quand vous les suivrez, et partagez ce qu'ils peuvent attendre de vous lorsque vous le ferez. Allez-vous leur envoyer un lien vers plus d'informations immédiatement après la fin de l'appel? Voulez-vous envoyer une brochure par la poste? Voulez-vous appeler la semaine prochaine pour toucher la base? Cela permettra de poursuivre votre conversation.

Lorsque vous effectuerez un suivi, vous démontrerez votre fiabilité et votre fiabilité. Tenir vos promesses donnera aux prospects une raison de croire en la capacité de votre entreprise à tenir ses promesses.

Ne buvez pas le Kool-Aid et convainquez-vous que les appels au froid n'ont plus leur place dans les affaires. Bien sûr, comme toute autre technique de vente, ils peuvent échouer s'ils ne sont pas exécutés correctement.

Avec la préparation et la planification, vos appels à froid peuvent servir de base sur laquelle vous pouvez établir des relations solides pour votre entreprise.