La différence entre un conseiller financier «à commission» et «à commission uniquement»

Par Gary E.D. Alt, AIF®, CFP®

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Conseillers financiers à commission

De plus en plus d’investisseurs choisissent de travailler avec un conseiller financier «à commission uniquement», et pour de bonnes raisons. Le conseiller n’a aucun conflit d’intérêts sur les placements qu’il vous recommande. Ils facturent généralement des frais calculés sur la valeur totale de votre compte, quels que soient les investissements. Elle n’a aucune incitation financière à recommander un investissement à un autre - elle reçoit le même montant, quels que soient les investissements effectués dans votre compte. Son objectif est le même que le vôtre: augmenter la valeur du compte au fil du temps.

Confusion intentionnelle

Mais les investisseurs ne sont pas les seuls à s’éveiller à cette tendance - il en va de même des courtiers traditionnels. En fait, ils ont créé intentionnellement une confusion en inventant le terme «à base de frais». Par frais, le conseiller facture à la fois des frais et commissions. Mais au lieu de mentionner les commissions, ils la cachent en étiquetant leur pratique comme étant basée sur des honoraires pour donner l’impression que cela ressemble davantage à des honoraires seulement. La tarification n'est pas la même que la tarification seule.

Kevin Keller, directeur général du conseil de normalisation du planificateur financier agréé, a été cité dans un rapport du 10 novembre.^th Article du Wall Street Journal: "Nous pensons que" commission et frais "est un terme plus précis et plus compréhensible que" contre rémunération "."

Alors pourquoi cacher la vérité?

La vilaine vérité des commissions

Lorsqu'un consommateur entre dans une entreprise de courtage à grande surface, il s'attend à recevoir des conseils de placement impartiaux et objectifs fondés sur ses besoins et ses préoccupations personnels. Mais différents produits d'investissement paient différents taux de commission, même pour des produits identiques ou similaires. Par exemple, les sociétés de courtage paient généralement une commission plus élevée si le représentant recommande l’un de leurs propres fonds communs de placement. Les représentants peuvent se faire licencier s’ils ne vendent pas la «marque maison», selon un communiqué du 2 mars.^{Dakota du Nord} Article du New York Times.

La pression de vente exercée par la direction crée un conflit d’intérêts pour le conseiller. Devrait-il s’incliner devant la direction pour vendre la marque maison de produits et gagner une commission plus élevée, ou devrait-il recommander un fonds provenant d’une autre société moins rentable, même s’il s’agit d’un investissement de qualité supérieure? Lorsque vous voyez un investissement dans votre portefeuille, vous vous demandez: «Cet investissement est-il le meilleur disponible pour moi ou est-il plus lucratif pour mon conseiller?»

Le premier moyen d'éliminer le conflit d'intérêts consiste à supprimer les commissions.

Encore mieux pour vous - un fiduciaire

Un conseiller rémunéré à la commission peut aller encore plus loin pour être de votre côté, en appliquant une norme de diligence «fiduciaire». Le commissaire à la SEC, Elisse Walter, a qualifié la norme fiduciaire de «norme absolue» lors d’une conférence tenue en mai dernier.

En tant que fiduciaire, un conseiller est légalement obligé de donner la priorité aux besoins de ses clients. Cela nécessite plus que de simplement suivre une longue liste de règles, mais le contraint à être continuellement au courant des conflits potentiels au fur et à mesure qu'ils surviennent. Le fiduciaire se demande toujours: «mon conseil peut-il créer un conflit d’intérêts avec mon client?». Ce n’est pas une question unique, c’est un effort continu.

Lorsque j’ai expliqué le concept fiduciaire aux gens comme étant «faire passer les besoins des clients avant tout», la réponse la plus courante que j’ai eue est la suivante: «Tous les conseillers ne donnent-ils pas la priorité aux besoins de leurs clients? Cependant, alors que de nombreux conseillers disent qu’ils accordent la priorité aux clients, la plupart n’accepteront pas une promesse de fiduciaire par écrit, en particulier dans une grande société de courtage.

Les courtiers à commission et les conseillers rémunérés à la commission peuvent travailler selon une norme inférieure appelée norme d'aptitude. Ils ne sont tenus de choisir que quelque chose qui soit bon pour le client en fonction de leur âge, de leur situation financière, etc. Mais la norme d'aptitude permet aux conflits d'exister, même si la divulgation est enfouie au fond d'un prospectus de 84 pages, ce que la plupart des gens n t avoir la patience de lire.

Choisir un conseiller financier payant

Maintenant que vous comprenez l’importance d’un conseiller payant, comment en trouvez-vous un? L'Association nationale des conseillers financiers personnels (NAPFA) n'accepte que les conseillers rémunérés à l'acte dans ses rangs et son site Web dispose d'un localisateur de conseillers. Fi360 est l'organisme d'accréditation des fiduciaires en investissement accrédités, qui disposent également d'un localisateur de conseillers. La Financial Planning Association accepte tous les conseillers, y compris ceux n'acceptant que des commissions. Il peut donc être plus difficile de trouver le bon conseiller par le biais de cette organisation.