Construire un profil de concurrent pour trouver des solutions qui offrent une meilleure valeur |

Lorsque vous envisagez de positionner un produit sur le marché ou de développer la stratégie de mise sur le marché idéale, un propriétaire de petite entreprise doit examiner un nombre de facteurs de marché. Le principal de ces facteurs sera les principaux concurrents du produit. Les comprendre vous rapproche de savoir comment offrir une meilleure valeur à vos clients et définir votre créneau.

Comme la plupart des catégories de produits B2C de nos jours, votre produit peut rivaliser dans un environnement très encombré. Pensez au dernier voyage que vous avez fait à l'épicerie … combien y avait-il de marques dans l'allée des boissons? Probablement trop nombreux pour compter; Le géant des boissons Coca Cola a un portefeuille de plus de 3500 boissons: régime, régulier, mousseux, tranquillisant, jus de fruits, boissons aux fruits, eaux, boissons énergétiques et sportives, boissons à base de soja, etc. Et c'est une entreprise! Si vous êtes un concurrent dans le domaine B2B, de nombreuses catégories de produits et de services sont saturées de concurrence. Manta, un compilateur en ligne et un fournisseur de données d'affaires, a 3 265 entreprises sous la catégorie, les grossistes de meubles et d'équipements de bureau aux États-Unis. Si vous mettez sur le marché des chaises et des bureaux pour le monde des affaires, c'est beaucoup de concurrence.

La vente à emporter - connaître votre paysage concurrentiel avant de vous lancer, à la fois au niveau stratégique et tactique. Un bon point de départ est de créer un profil pour chacun de vos principaux concurrents. Passons en revue les principales choses que vous devez regarder.

Sources d'intelligence

Vous pouvez obtenir beaucoup d'informations à partir d'un simple examen de la présence en ligne de votre concurrent. Consultez leur site Web, leur présence sur les réseaux sociaux et, bien sûr, effectuez une recherche Google.

Vous devez inclure une estimation approximative de la taille de vos concurrents dans le profil. Il est douteux que des informations telles que le volume des ventes soient facilement disponibles. Dans ce cas, vous devez vous fier à votre capacité à estimer grossièrement la taille ou la taille des informations que vous avez collectées pendant votre séjour. industrie. D'autre part, le nombre d'employés peut être un peu plus facile à trouver.

Dans le monde de la sous-traitance canine, porter une attention particulière aux concurrents peut rapporter des dividendes. Un de mes anciens clients s'intéressait aux activités opérationnelles d'un concurrent qui servait l'un de ses clients. Ce client avait mandaté ses fournisseurs pour la recherche offshore. Grâce à de simples recherches sur Google, nous avons recueilli suffisamment de données sur les mouvements des concurrents pour savoir si nous pouvions créer une chronologie de leurs projets de délocaliser une partie de leur production.

Certains de vos clients pourraient être une bonne source d'intelligence. Cependant, tous ne seront pas à l'aise dans cette situation. Vous voudrez peut-être envisager une tierce partie dans ce cas. Assurez-vous de concentrer vos efforts uniquement sur les renseignements les plus importants dont vous avez besoin pour le profil.

Les foires commerciales sont une autre bonne source pour mieux comprendre les mouvements de vos concurrents, particulièrement en ce qui concerne leurs nouvelles stratégies de produits. Les salons commerciaux sont l'endroit où de nombreuses entreprises lancent un nouveau produit sur leur marché.

De plus, la plupart des acteurs d'une industrie donnée sont visibles lors d'une foire commerciale. J'avais un client qui comprenait ses principaux concurrents mais qui voulait en savoir plus sur les concurrents de deuxième niveau. Le client voulait évaluer si certains d'entre eux avaient évolué en concurrents principaux.

C'est à vous de connaître votre paysage concurrentiel; Cependant, il existe de nombreuses sources d'intelligence concurrentielle. Demandez à votre personnel de donner son avis, en particulier ceux qui sont en première ligne. Ils sont bien placés pour fournir des commentaires sur vos principaux concurrents.

Stratégie de mise sur le marché

Votre profil de concurrent doit inclure un examen des outils de marketing qu'ils utilisent pour soutenir leurs efforts de développement commercial. Cette analyse vous aidera à vous assurer que vous ne manquez aucune opportunité d'atteindre des clients potentiels. Vous devriez considérer:

• À quels salons assistent-ils?

? Quels magazines annoncent-ils dans

? Utilisent-ils des communiqués de presse pour faire des annonces importantes

? Quelle fréquence publient-ils sur Facebook?

• Quels canaux de distribution utilisent-ils

? Quelle est leur équipe de vente

? Ont-ils une force de vente dédiée

? Idéalement, ceci est fait avant de faire long décisions d'infrastructure de gamme sur la façon dont vous allez mettre en place votre marketing et vos ventes. Un de mes anciens clients a analysé la stratégie de mise sur le marché du concurrent après avoir mis en place une grande partie de son département marketing et constaté qu'ils devaient rattraper certains aspects du marketing comme les médias sociaux. Ils étaient dans une industrie de métaux lourds dans laquelle la plupart des acteurs supposaient que les médias sociaux étaient destinés aux marques grand public. L'analyse leur a montré tout le contraire et les fabricants comme eux utilisaient beaucoup les médias sociaux pour soutenir leurs efforts de construction de relations.

Analyse Paralysie

C'est un piège dans lequel plusieurs entreprises se sont laissées prendre. Cela arrive quand une entreprise passe le plus clair de son temps à collecter des données et à y penser au lieu d'agir. Ou pire encore … il suffit de mettre les données dans un fichier, de ne plus jamais les regarder! Assurez-vous de ne recueillir que les données sur lesquelles vous pouvez agir et assurez-vous qu'elles éclairent votre prise de décision. Si une donnée ne supporte pas la prise de décision, alors ne perdez pas votre temps.

Une bonne pratique consiste à évaluer l'intelligence en demandant "quelles sont les implications pour nous?". Vous devez réfléchir à la façon dont les principales découvertes affecteront votre entreprise.

Une autre façon de tomber dans le piège Analyse Paralysie est d'examiner trop de concurrents. Bien qu'il soit utile de tenir compte de la concurrence indirecte, ne vous laissez pas entraîner dans la collecte de données sur un trop grand nombre de concurrents.

Conclusion

De nombreuses forces extérieures aux murs de votre entreprise peuvent influencer vos décisions commerciales, y compris les «autres types» qui se retrouvent derrière les mêmes clients que vous. Vous devez analyser le paysage concurrentiel, rester objectif et comprendre les forces et les faiblesses de vos concurrents en fonction des données qui vous sont présentées. Plus important encore, vous devez répondre à la question "Comment mon entreprise ou mon produit peut-il offrir une meilleure valeur que les autres?". Votre profil de compétiteur vous donnera les indices.