La planification financière doit refléter les valeurs et les objectifs des clients

Par Brian McCann

En savoir plus sur Brian sur notre site Demandez à un conseiller

Nos filles Quinn et Rowan sont à bien des égards des opposés polaires. Quinn prend souvent 30 minutes ou plus pour se réveiller le matin, et tout ce qu'elle veut faire, c'est se blottir. Rowan se réveille tout aussi souvent en souriant et en riant. Rowan a les cheveux clairs et texturés. Quinn est né avec une tête pleine de cheveux noirs. La liste des différences est longue. Le fait que mes filles soient si différentes me rend souvent émerveillé et émerveillé. Et je suis impatient de voir ce qui se passera pour eux à l’avenir.

Cela concerne également la planification financière. J'ai vu de nombreux projets standard de clients potentiels créés par de grandes institutions financières. Il est souvent évident que les clients n’ont jamais vraiment examiné leurs documents.

Alors que j'assistais à une conférence professionnelle, je déjeunais avec plusieurs autres conseillers. J'ai expliqué que lorsque j'ai élaboré des plans financiers, j'ai d'abord organisé un exercice avec les clients pour les aider à écrire leurs valeurs personnelles et familiales. Pour moi, c'est un excellent moyen de faire connaissance avec les clients. Étant donné que les plans financiers impliquent souvent des compromis, connaître les valeurs des clients me permet de déterminer les types de compromis que mes clients pourraient ou non être disposés à faire.

Un conseiller à notre table s’est vanté de dire: «Je n’ai pas besoin de connaître les valeurs ou les objectifs d’un client. Je fais cela depuis longtemps et tous mes clients recherchent trois choses de base.; deuxièmement, envoyer leurs enfants au collège; et troisièmement, pour protéger leur famille et eux-mêmes au cas où quelque chose d'inattendu leur arriverait. »Je suis encore presque tombé de ma chaise quand je pense à sa déclaration. Sans aucun doute, sa vision était extrême. Mais pour certains conseillers, le plan financier peut certainement être simplifié.

Le but du bateau

Il a été démontré que l'ADN humain est similaire à 99,9%. Quand je regarde autour de moi, je pense que le 0,1% a beaucoup de sens pour l'humanité. Je pense que les plans financiers sont similaires. Par exemple, j'avais un couple avec des enfants comme clients. Appelons-les Ed et Dora. Ils souhaitaient certainement atteindre tous leurs grands objectifs: l’éducation des enfants, une retraite saine et la sécurité. Mais ils avaient aussi leur «but de bateau», comme ils venaient de l'appeler. Ed et Dora voulaient acheter un bateau. Leur objectif était de vivre plusieurs mois à l'étranger sur leur bateau tout en explorant le monde. Ed et Dora étaient de bons parents et des planificateurs réalistes. L’objectif de leur bateau était une priorité pour eux, mais il se situait bien au-dessous de l’éducation de leurs enfants et d’une retraite sûre. Néanmoins, chaque fois que nous nous sommes rencontrés, ils étaient vraiment intéressés par la progression vers leur objectif de bateau.

Et voici la chose: C’était incroyablement inspirant pour eux. Ils savaient qu'ils ne sacrifieraient jamais l'éducation de leurs enfants ni leur retraite pour un bateau. Ils étaient donc très motivés pour atteindre les objectifs d’épargne et d’investissement associés à leurs priorités car ils savaient que c’était le seul moyen d’atteindre leur objectif de bateau. Leur objectif de bateau était probablement inférieur à 0,1% des dépenses totales prévues dans leur plan. Certains pourraient prétendre que cela n’a même pas besoin d’être là. Mathématiquement, cela n’a eu aucun effet majeur sur le plan. Cela a certainement eu un effet sur l’expérience de la planification financière d’Ed et Dora.

Je pense que nous devrions prendre à cœur la leçon d’Ed et Dora. Plus nos plans financiers reflètent qui nous sommes vraiment et ce que nous valorisons, plus nous serons motivés à faire pression pour les atteindre. Parfois, c'est le 0,1% qui fait toute la différence.