Comment faire une étude de marché |

Cet article fait partie de notre "Business Startup Guide" - une liste organisée de nos articles qui vous permettra de démarrer en un rien de temps!

J'ai fait beaucoup d'erreurs dans ma carrière professionnelle Certaines erreurs étaient difficiles à éviter, mais l'une des plus grosses et des plus coûteuses aurait pu être évitée en faisant simplement un peu de devoirs.

J'ai été victime d'un piège dans lequel tombent tous les jours: amoureux d'une idée de produit.

À la fin des années 2000, mon équipe et moi-même avons trouvé ce que nous pensions être une excellente idée pour un produit. Des tonnes d'entreprises en auraient besoin et ça allait être un énorme coup!

Ou alors nous avons pensé

Ce qui s'est passé, c'est que nous aimions tous l'idée de ce que ce produit pouvait faire. Mais, nous avons négligé de faire nos devoirs et de vraiment comprendre le marché dans lequel nous nous dirigions. Nous nous sommes retrouvés avec un produit qui cherchait un marché au lieu de passer d'abord du temps à déterminer qui était notre client idéal et à fabriquer un produit spécialement pour eux.

Nous avons négligé de faire notre étude de marché. Nous avons d'abord construit un produit (c'est cher!) et ensuite nous avons commencé à chercher le bon marché cible (c'est généralement la partie bon marché du développement de produits).

En savoir plus sur les études de marché et votre marché cible épisode de The Bcast, podcast officiel de Bplan:

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Voici ce que j'ai appris de cette expérience, et ce que vous pouvez faire pour éviter les erreurs que j'ai commises.

L'étude de marché est un processus complexe pour les universitaires, mais en réalité, c'est très simple: il s'agit d'apprendre à connaître vos clients potentiels, qui sont-ils, quelles sont leurs habitudes d'achat et d'achat? ils sont là?

Pourquoi devriez-vous faire au moins une petite étude de marché:

Lorsque vous démarrez une entreprise, apprendre à connaître vos clients est l'une des choses les plus importantes que vous devez faire. Si vous ne comprenez pas votre client, vous ne savez pas comment vous pouvez l'aider à résoudre ses problèmes. Vous ne savez pas quel type de messages marketing et de publicité vont fonctionner. Vous ne savez pas si votre produit ou service est réellement quelque chose que vos clients vont dépenser de l'argent.

Voir aussi: Comment ne pas faire des études de marché Sunk mon entreprise

S'il vous plaît, ne faites pas des études de marché pour le faire. Ne le faites pas simplement pour remplir une section de votre plan d'affaires. Au lieu de cela, faire des études de marché pour mieux connaître vos clients et prospects. Faites-le, car cela réduira considérablement les risques au démarrage de votre entreprise. Faites-le parce que cela améliorera votre processus de marketing et de vente.

Voir aussi: Avantages des études de marché

Quand ils me disent qu'ils ne vont pas faire des études de marché, ils disent généralement que cela prend trop de temps et les empêche de construire réellement leur entreprise. Cela signifie qu'ils font une mauvaise étude de marché.

En fait, les études de marché ne doivent pas impliquer des tonnes de travail. La quantité de recherches que vous effectuez dépend vraiment du type d'entreprise que vous démarrez, de la nature risquée de votre modèle d'entreprise et de la personne qui lit votre plan d'affaires.

Une étude de marché détaillée n'est pas nécessaire pour toutes les entreprises. Je dirais que les restaurants, par exemple, n'ont pas besoin de faire beaucoup d'études de marché. Au lieu de cela, les restaurants devraient se concentrer sur la qualité de la nourriture et du service. Votre nourriture est-elle suffisamment bonne pour que vos clients en parlent à leurs amis? L'emplacement est évidemment important pour ce type d'entreprise, c'est donc là que je passerais mon temps de recherche.

Si vous connaissez déjà très bien vos clients, vous n'avez peut-être pas besoin de faire autant d'études de marché. Par exemple, si vous avez travaillé dans une industrie pendant une longue période et que vous commencez une nouvelle entreprise desservant cette même industrie, alors vous connaissez probablement déjà assez bien le marché.

Votre entreprise a-t-elle besoin d'une étude de marché? Répondez à ces questions pour savoir:

Desservez-vous un marché principalement local?

• La catégorie d'entreprise que vous démarrez existe-t-elle déjà?
• Avez-vous un plan pour vous différencier de vos concurrents?
• Les gens dépensent-ils assez pour votre type d'entreprise pour vous soutenir, vous et votre concurrence?
• Connaissez-vous déjà votre secteur d'activité depuis votre expérience professionnelle?
• Si vous répondez oui à au moins trois de ces questions, alors vous Vous pouvez probablement faire moins de recherches sur le marché.

Si vous devez faire des études de marché - et je recommande à tout le monde d'en faire au moins un peu - voici comment procéder:

Commencez par identifier votre marché cible

Imaginez que quelqu'un entre dans votre entreprise, ou décroche le téléphone et vous appelle. C'est votre client parfait: quelqu'un qui a le problème que vous résolvez et qui est prêt à dépenser de l'argent pour votre solution. Maintenant, imaginez les détails de cette personne. Qui sont-ils? Pouvez-vous les décrire?

Ce "client idéal" est votre marché cible. Maintenant, votre entreprise peut avoir plusieurs marchés cibles, mais il vous sera généralement préférable de garder votre liste de marchés cibles à deux ou trois.

Chacun de vos marchés cibles devrait partager des traits communs. Il peut s'agir de caractéristiques démographiques telles que le groupe d'âge, les groupes de genre, les niveaux de revenu ou les lieux. Ils pourraient être ce qu'on appelle des traits psychographiques, qui sont des groupes de personnes qui aiment les mêmes choses ou ont des intérêts similaires. Ou, votre marché cible pourrait être un certain type d'employé d'une autre entreprise, comme un directeur technique ou un directeur du marketing.

Le plus souvent, les marchés cibles sont des mélanges de groupes démographiques et psychographiques. Par exemple, vous pourriez développer un nouveau type de chaussure ciblée sur les triathlètes féminines. Ou vous pourriez ouvrir un salon de coiffure ciblant les hommes urbains, hipster.

Voir aussi: Comment définir votre marché cible

Créer plusieurs marchés cibles pour votre entreprise est ce qu'on appelle la «segmentation du marché». Cela semble complexe, mais Tout ce que vous faites est de diviser vos marchés cibles en différents groupes que vous espérez vendre. Chaque segment de marché peut avoir des caractéristiques différentes et acheter votre produit ou service pour différentes raisons. Vous pouvez éventuellement proposer différentes campagnes marketing pour différents segments de marché ou même personnaliser votre produit ou service pour chaque segment.

Voir aussi: Comprendre vos clients avec la segmentation du marché

Parlez à vos clients potentiels

Une fois avez identifié votre marché cible, ou au moins fait une bonne estimation de qui est votre marché cible, vous devez prendre l'étape la plus importante dans tout ce processus de recherche de marché. Vous devez vous lever de votre bureau, sortir de votre ordinateur et sortir. C'est vrai, vous devez aller parler aux gens de vos marchés cibles potentiels. C'est ce que l'on appelle les études de marché primaires.

Oui, vous pouvez faire des sondages en ligne et d'autres recherches, mais cela ne remplace pas le fait de parler à des clients potentiels. Vous découvrirez mieux vos clients en voyant leur environnement de travail ou leur environnement familial, et vous comprendrez mieux comment ils prennent des décisions d'achat en parlant avec eux que n'importe quel sondage ne vous le dira jamais.

Faites une chose, et vous serez en avance sur vos concurrents.

Pourquoi? Parce que la plupart des gens passent cette étape. C'est intimidant de parler à des étrangers. Et s'ils ne veulent pas acheter ce que vous avez l'intention de faire? Alors, ne soyez pas comme la plupart des autres (y compris moi!) Et passez cette étape critique. Cela peut signifier la différence entre le succès et l'échec.

L'une des méthodes les plus populaires pour faire ce genre d'étude de marché primaire est d'essayer et de vendre votre produit ou service comme s'il existait actuellement. Parlez aux personnes que vous pensez être vos clients potentiels. Plus vous en parlez, plus vous devriez commencer à voir les thèmes communs dans votre client idéal.

Ce processus est essentiel car il pourrait vous aider à redéfinir votre marché cible. Vos hypothèses initiales pourraient être fausses et c'est OK. Mieux vaut commettre des erreurs tôt dans le processus avant de risquer beaucoup.

Vous pouvez également en savoir plus sur la façon dont vous devez évaluer vos produits ou services, les fonctionnalités ou les avantages les plus importants et les fonctionnalités souhaitées par vos clients.

Cette étape vous aidera à peaufiner votre modèle d'entreprise et à faire ressortir clairement

Découvrez si votre marché est suffisamment important

Une fois que vous avez identifié votre marché cible et l'avez validé en lui parlant personnellement, vous devez faire des recherches pour déterminer si votre marché cible est assez grand pour soutenir votre entreprise. S'il n'y a pas assez de clients potentiels pour soutenir votre entreprise et vos concurrents, vous devez envisager de modifier votre offre de produits ou de services.

Par exemple, si votre marché cible ne compte que quelques milliers de clients potentiels, vous devez: vendre à eux fréquemment ou vendre à un prix assez élevé pour créer une entreprise durable et rentable.

Pour savoir si votre marché est assez grand, vous devez faire quelques recherches. Utilisez les attributs que vous avez définis dans l'étape du marché cible, puis déterminez combien de personnes répondent à vos critères démographiques, psychographiques ou d'emplacement. J'ai des liens vers des ressources qui vous aideront à comprendre cela à la fin de cet article.

Voir aussi: Qu'est-ce que TAM, SAM, et SOM, et pourquoi vous en soucier?

Si vous ciblez un marché existant avec des concurrents établis, vous faites ce qu'on appelle la recherche de l'industrie. Par exemple, vous construisez peut-être une nouvelle entreprise sur le marché des boissons pour sportifs ou sur le marché des téléphones cellulaires. Dans ce cas, comprendre le nombre de personnes qui achètent les offres existantes vous donnera le meilleur aperçu de la taille potentielle du marché.

Dans ce cas, vous souhaitez rechercher des rapports sectoriels et lire des publications spécialisées pour votre secteur. Ces publications résument souvent la taille du marché

Voir aussi: Connaissez votre industrie avant de démarrer votre entreprise

Documentez vos résultats

L'étape finale (et la plus facile) du processus d'étude de marché est de documenter vos résultats.

Si vous avez seulement besoin de partager vos résultats avec vos partenaires commerciaux et d'autres personnes de votre entreprise, vous pouvez probablement communiquer de manière informelle. Cependant, si vous recherchez des investisseurs pour votre entreprise, vous devrez peut-être rédiger une analyse de marché plus formelle et faire des prévisions de marché.

Nous avons d'excellentes ressources sur ces sujets. Donc, au lieu de re-hashing cette information ici, il suffit de vérifier les articles suivants si vous avez besoin de faire une présentation formelle de votre étude de marché:

Comment écrire une analyse de marché

• Qu'est-ce qu'une prévision de marché? > La seule pièce de documentation que chaque entreprise devrait créer est un personnage d'acheteur. Un personnage est une description d'une personne qui frappe sur tous les aspects clés de votre marché cible. Et, tout comme vous pourriez avoir plusieurs marchés cibles pour votre entreprise, vous pourriez avoir plusieurs personnalités différentes.
• La création d'un personnage d'acheteur convertit vos informations marketing ciblées de la recherche sèche en une personne vivante et respirante. Ici à Palo Alto Software, nous avons créé un personnage nommé Garrett qui dirige une grande partie de notre développement de produits. Garrett incarne les attributs de notre client idéal. Lorsque nous envisageons de créer une nouvelle campagne de marketing ou de développer une nouvelle fonctionnalité pour nos produits, nous demandons: «Garrett aimerait-il cela?»

Vous pouvez lire tout ce que nous avons utilisé pour créer Garrett dans cet article.

Voir aussi: Comment un acheteur peut améliorer votre entreprise

Où trouver des données d'étude de marché:

Trouver des données d'étude de marché dépend vraiment du marché que vous ciblez et du secteur dans lequel vous vous trouvez.

sont quelques-unes de mes sources préférées pour les études de marché:

US Recensement: Si vous ouvrez une entreprise aux États-Unis, le site du recensement américain est une mine d'informations. Consultez le Census Business Builder pour obtenir non seulement des données sur la population, mais aussi des données sur le nombre de personnes qui dépensent dans une zone donnée pour votre type d'entreprise. Aussi, assurez-vous de consulter leur portail de statistiques sur l'industrie pour obtenir des informations spécifiques à l'industrie. Vous pouvez également utiliser The American Fact Finder pour filtrer vos recherches. Le recensement des États-Unis comprend bien plus que ces trois ressources, ce qui mérite d'être étudié en détail. CensusViewer: Cet outil gratuit vous donne accès aux données du recensement américain dans un format facile à utiliser que vous pouvez explorer visuellement sur une carte ou dans des rapports de données pour les villes, les comtés et les états entiers.

• Bureau of Labor Statistics: Une autre ressource axée sur les États-Unis, mais un site fantastique pour l'information sur des industries spécifiques: les tendances d'embauche et de dépenses ainsi que la taille de l'industrie.
• Enquête sur les dépenses des consommateurs: Si vous voulez savoir sur quoi les gens dépensent leur argent, c'est votre source.
• MyBestSegments: Cet outil de Nielsen est une excellente ressource pour découvrir quels groupes démographiques et psychographiques vivent dans un code postal donné ou où vit la concentration la plus élevée d'un segment donné. Bien que les données les plus détaillées ne soient pas gratuites, vous pouvez obtenir beaucoup de bonnes idées de la version gratuite.
• Instantanés d'affaires de SBDCNet: Vous trouverez une grande collection de profils d'industrie décrivant comment les industries évoluent, qui les clients sont, et quels sont les coûts de démarrage typiques.
• ZoomProspector: Cet outil peut vous aider à trouver l'emplacement idéal pour votre entreprise, ou à trouver de nouveaux emplacements similaires à ceux où vous êtes déjà pour l'expansion et la croissance.
• Avez-vous fait de la recherche primaire? Avez-vous une excellente ressource de recherche de marché? Dites-le nous dans les commentaires!