Marketing basé sur la valeur |

C'est juste une pensée, un conseil, pas quelque chose que vous êtes censé faire ou que vous devez faire. Mais cela pourrait aider. L'idée d'un marketing basé sur la valeur peut vous aider à déterminer ce qu'il faut faire pour mettre en œuvre votre stratégie principale dans des activités spécifiques pour atteindre vos clients.

1. Cela commence par ce que les experts appellent une proposition de valeur. Dans ses formes les plus simples, c'est le bénéfice offert moins le prix facturé. Le prix est relatif. Ainsi, un constructeur automobile pourrait offrir une voiture plus confortable à un prix plus élevé. Ou une voiture plus sûre ou une voiture plus rapide. Une chaîne nationale de restauration rapide offre probablement la valeur de commodité et de fiabilité, probablement à un prix légèrement supérieur (du moins par rapport aux chaînes les plus faibles). D'autre part, un restaurant local prestigieux offre un ensemble de prestations complètement différent (luxe, élégance, prestige, par exemple) à un prix majoré. Un graphiste vend probablement des avantages liés à la communication et à la publicité, pas seulement aux dessins.

   Voir aussi: Comment créer une proposition de valeur unique

2. Ensuite, vous communiquez la proposition de valeur à vos clients. Les restaurants communiquent avec les clients en utilisant leur emplacement (drive-through, peut-être, ou une aire de jeux pour les enfants), leur menu et aussi le décor (couleurs vives pour l'un, dressings fantaisie et nappes blanches pour l'autre) et signalisation. messages. Que pensez-vous d'un restaurant très crabe qui joue de la musique forte et a des coquilles de cacahuètes couvrant le sol? Et bien sûr, il y a les publicités les plus évidentes, les collatéraux, les sites Web, et ce que les employés disent et font, et comment ils sont habillés. Par exemple, si la proposition commerciale d'un magasin d'informatique est liée à un service fiable pour les petites entreprises, la tranquillité d'esprit et les relations à long terme, il ne devrait probablement pas sortir des publicités pleine page promettant les prix les plus bas en ville. matériel de marque. Il devrait probablement communiquer sa proposition avec la documentation de vente qui souligne comment le magasin d'informatique deviendra un allié stratégique de ses clients. Il pourrait également réfléchir à deux fois à la façon dont il traite les factures en souffrance des clients, qui pourraient vraiment être en quête de plus de services ou d'un meilleur soutien. Regardez les activités commerciales spécifiques.
3. Rien de tout cela ne fonctionne si vous ne tenez pas votre promesse. Le restaurant cher doit bien livrer la bonne nourriture, avec un bon service. Le fast-food a besoin de livrer de la nourriture rapidement. Le constructeur automobile réclamant la sécurité, la vitesse, la fiabilité, ou quoi que ce soit, doit répondre à ces demandes.

Tout cela devient particulièrement intéressant quand ce que vous faites ne correspond pas à ce que vous dites. Ou ce que vous promettez n'est pas ce que vous livrez. Je travaillais avec un magasin d'informatique qui promettait la fiabilité et la tranquillité d'esprit aux clients des petites entreprises, mais qui ne livrait pas avant d'avoir réorganisé son plan d'affaires pour inclure plus de formation, plus d'installation, camionnettes blanches et promesse de ne pas baisser les prix pour rivaliser avec tous les hypermarchés de bureaux qui poussent les caisses.

Et la proposition de valeur se manifeste dans tous les domaines fonctionnels de l'entreprise, et pas seulement dans l'argumentaire de vente. Par exemple, les personnes qui perçoivent les factures savent-elles que vous essayez d'offrir un service supérieur à vos clients? Que diriez-vous des personnes qui reçoivent des retours au comptoir du service clientèle?

Le marketing basé sur la valeur devrait être inclus dans le plan d'action, les activités, dont la plupart sont listées dans le tableau des jalons. C'est un moyen de donner une certaine logique à la vente et au marketing, à l'administration et aux activités commerciales quotidiennes.