Que faire lorsque votre entreprise rencontre un problème?

Seulement trois ans après son lancement, FedEx brûlait un million de dollars par mois juste pour rester à flot.

Avec seulement cinq mille dollars à la banque et une facture mensuelle de carburant à cinq chiffres, le rideau était sur le point de chuter.

Avec peu d'autres options, le fondateur de FedEx, Fred Smith, a volé. à Las Vegas et s'est assis à une table de blackjack. Il est reparti beaucoup plus riche et avec suffisamment de capitaux pour assurer le bon fonctionnement de son jeune entreprise.

Maintenant, FedEx Corporation emploie quatre cent mille personnes dans le monde et rapporte cinquante milliards de dollars chaque année.

Alors pourquoi parle-t-on? FedEx? Est-ce que je recommande vraiment le jeu comme tactique légitime de collecte de fonds? (Non, je ne recommande absolument pas d'augmenter le capital d'amorçage de cette façon - mais vous ne seriez pas la seule à l'avoir fait.)

Ce que j'essaie de dire, c'est que toutes les entreprises connaissent des moments difficiles -

Nous sommes tous confrontés à une situation difficile - c'est la façon dont vous réagissez qui compte.

Dans cet article, je vais partager trois domaines clés auxquels vous devez simplement vous adresser

N'ignorez pas le contrôle du crédit

D'après mon expérience, les petites et moyennes entreprises ont souvent du mal à contrôler leur crédit, c'est-à-dire à s'assurer que leurs clients ne prennent pas trop de temps pour vous payer.

Dans beaucoup de cas, il y a une explication simple à cela: la personne qui traite directement avec les clients est la même personne qui est chargée de poursuivre les paiements.

C'est une relation vraiment bizarre. moment où vous construisez une relation amicale avec un client, en essayant de lancer de nouveaux services et d'apporter plus d'argent. Le lendemain, vous demandez pourquoi un projet de loi est en retard de deux mois.

Je comprends pourquoi cela peut sembler gênant, vraiment. Cependant, si rien n'est fait, un mauvais contrôle du crédit peut détruire une entreprise.

J'ai vu des administrateurs ignorer le contrôle du crédit pendant des mois parce qu'ils ne voulaient tout simplement pas s'en occuper. Il arrivait souvent que le flux de trésorerie de l'entreprise soit sérieusement perturbé et que la survie à long terme soit compromise.

Même si vous entretenez des relations exceptionnellement étroites avec vos clients, vous devez quand même vous attendre à ce qu'ils remboursent leurs dettes dû. D'après mon expérience, la meilleure solution au problème est de séparer les rôles du contrôle du crédit et des ventes. En d'autres termes, tâchez à une personne d'établir des relations et de vendre votre entreprise, et chargez-en une autre d'effectuer des paiements.

Cependant, je comprends que beaucoup de petites entreprises ne peuvent pas se permettre des rôles distincts. Si vous ne pouvez pas séparer les rôles, il est essentiel de présenter des conditions de crédit claires, solides et cohérentes à vos clients, en leur indiquant les termes, ce que l'on attend d'eux et comment ils sont appliqués. Idéalement, tous vos clients devraient être sur des accords écrits dès le moment où vous commencez à travailler ensemble.

En ce qui concerne les modalités de paiement, la dure réalité est que les entreprises qui crient le plus fort ont tendance à être payées en premier. Pour avoir la meilleure chance d'être payé à temps, prévoyez des courriels réguliers ou des appels téléphoniques avec vos clients pour leur rappeler tout montant dû.

Plus précisément, je recommande de commencer le processus de contrôle de crédit

avant le en retard. Peu avant la date d'échéance, réémettez les factures, les bons de livraison, les coordonnées bancaires pour le paiement et rappelez à vos clients quand le paiement est dû. De plus, demandez-leur s'ils ont des problèmes. S'ils doivent payer en retard, mieux vaut le savoir le plus tôt possible. Une fois qu'un paiement est en retard, un outil très puissant consiste simplement à décrocher le téléphone plutôt qu'à envoyer des lettres et des courriels. Il est beaucoup plus difficile d'ignorer un appel téléphonique, c'est plus personnel, et cela va vraiment aider vos clients à bouger.

En ce qui concerne les conditions de crédit réelles, il n'y a pas de «meilleure pratique» pour toutes les industries. C'est une décision commerciale basée sur le client et l'entreprise. En général, les clients s'attendent à recevoir un crédit; refuser de le donner endommagera normalement les ventes d'une entreprise, car le client sera tenté d'aller ailleurs.

Pour en savoir plus sur la facturation des clients (et être payé plus rapidement), consultez Comment obtenir 70% de vos factures payées instantanément et Votre facture a été rejetée: Top 8 des conseils pour facturer les entreprises

Établir des prévisions réalistes

Ceci est un point légèrement plus technique, et est important si votre entreprise commence à avoir du mal ou connaît déjà des difficultés. travailler avec beaucoup d'entreprises en difficulté, et presque chaque ensemble de prévisions que je vois prédit une amélioration soudaine et significative. L'explication de cette amélioration projetée est parfois aussi simple que: «Nous allons faire plus d'efforts.»

Bien que faire plus d'efforts soit admirable, cela ne suffira probablement pas à renverser la situation d'une entreprise.

Parfois, les prévisions Je vois sont en fait les chiffres originaux de leur plan d'affaires, inchangé et inchangé au fil des ans. C'est une énorme erreur. Les plans d'affaires devraient être traités comme un document évolutif. Revenez à eux autant que possible pour mettre à jour les chiffres et garder le document pertinent.

Les prévisions prudentes sont toujours basées sur des données antérieures. Après tout, si vous n'avez jamais connu d'énormes volumes de ventes dans le passé, pourquoi devriez-vous les attendre à l'avenir?

L'établissement de prévisions réalistes vous donnera une meilleure idée de l'emplacement de votre entreprise dans trois, six ou douze mois et vous permettra de planifier en conséquence. Par exemple, si vous identifiez un déficit de financement temporaire trois mois plus tard, vous pourriez obtenir un prêt commercial.

De plus, en comparant vos ventes réelles à vos ventes réelles, vous pouvez évaluer votre performance et identifier (et espérer corriger) les problèmes avant qu'ils ne dégénèrent en problèmes plus importants.

Sans prévisions réalistes, vous prenez des décisions commerciales aveugles et vous espérez simplement qu'elles se déroulent.

Si vous débutez, préparez des prévisions dès le départ dans le cadre de l'activité processus de planification est exceptionnellement important. Cependant, cela peut aussi être difficile, car vous partez de zéro. Pour les nouvelles entreprises, vous devez simplement revenir à vos prévisions, car chaque itération la rendra de plus en plus précise.

Préparez-vous à l'inattendu

Les choses se passent rarement aussi bien que dans un plan d'affaires. Si c'était le cas, nous serions tous des millionnaires.

Même les industries les plus sédentaires peuvent subir des changements sismiques. Je veux dire, juste penser à la crise financière mondiale qui a conduit à des crises dans le secteur automobile et le logement. Les événements inattendus sont à la hauteur du cours, et c'est une chose à laquelle les entreprises devraient être préparées.

Malheureusement, trop souvent, les plans supposent que l'entreprise atteindra tous les objectifs et ne subira aucun revers. Ils supposent simplement que tout fonctionnera parfaitement et négligent de construire dans la marge de manœuvre financière.

Quand quelque chose ne va pas (et quelque chose

se trompe), les réalisateurs idéalistes découvrent soudainement qu'ils n'ont pas l'argent ou

Lorsque vous rédigez votre plan d'affaires ou votre stratégie de rétablissement, vous devez construire une marge de manœuvre là où vous pouvez vous le permettre.

Si les choses commencent à mal tourner (et j'espère qu'elles ne le feront pas) Cherchez de l'aide quand les choses tournent mal Si votre entreprise commence à se débattre, le moment est venu de demander de l'aide. Pas dans dix mois quand vous êtes enfermé dans une spirale descendante. Plus votre professionnel de l'insolvabilité doit travailler avec le temps, plus vous avez de chances de réussir.

En étant préparé, en ayant un plan et en gardant à l'esprit la destination de votre entreprise, vous serez en mesure de traverser une période difficile si cela vous arrive.