Les familles gagnantes veulent des conseils judicieux, pas un argument commercial

Par Michael Chamberlain, AIF, CFP

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Les femmes contrôlant plus de la moitié de leur patrimoine personnel aux États-Unis, vous pensiez que les conseillers financiers s’efforceraient davantage d’attirer les clientes, en particulier si vous considérez que les femmes sont plus susceptibles que les hommes de demander l’aide d’un professionnel de la finance.

Pourtant, les recherches montrent que beaucoup de femmes sont loin d’être satisfaites des conseils qu’elles obtiennent.

Les femmes sont les principaux soutiens de famille dans 4 familles américaines sur 10, selon une nouvelle étude du Family Wealth Advisors Council, un réseau de sociétés de conseil indépendantes bénéficiant de frais de scolarité. Selon l'étude, à un moment donné de leur vie, 95% des femmes seront le principal décideur financier chez elles.

«Les femmes contrôlent de plus en plus la richesse de la nation, et l’augmentation du nombre de femmes qui soutiennent la vie de famille entraîne des changements radicaux dans nos familles, nos communautés et notre marché», a déclaré Eileen O’Connor, co-auteur de l’étude.

Dans l'ensemble, les femmes ont attribué aux conseillers financiers une note de 5 sur une échelle de 1 à 10, selon l'étude. "C'est un score épouvantable", déclare la co-auteure et conseillère Heather Ettinger.

Ce manque de confiance n’est pas difficile à comprendre. De nombreux «conseillers financiers» ne sont pas du tout des conseillers. Ce sont des vendeurs. Leur «solution» à tous les problèmes rencontrés par les clients est de leur vendre un produit. La plupart des conseillers n’ont qu’une licence pour vendre des placements et / ou des assurances. Ils n’ont souvent pas l’étendue des connaissances nécessaires pour servir les clients qui souhaitent des conseils sur un large éventail de sujets financiers.

L'ancienne approche axée sur les produits ne fonctionne tout simplement pas bien avec la majorité des femmes ayant un soutien de famille. Les femmes recherchent des conseils pratiques et des solutions crédibles à leurs problèmes ou préoccupations.

Comme le démontraient une étude antérieure du Family Wealth Advisors Council et d’autres recherches, voici certaines des choses les plus importantes que les femmes souhaitent avoir avec un professionnel de la finance:

1. Une relation fondée sur la compréhension, l'empathie et la confiance.
2. Un conseiller qui communique à un niveau et d'une manière que le client comprend.
3. L'éducation et des conseils sur une variété de sujets, pas seulement des investissements.
4. Savoir que le conseiller est un fiduciaire soucieux des intérêts du client.
5. Savoir que le conseiller a élaboré un plan d’investissement basé sur les besoins et les objectifs du client et qu’il a été créé pour le long terme.
6. Tranquillité d'esprit, sachant qu'elle et sa famille prennent de bonnes décisions financières.

La meilleure solution pour répondre à ces critères est de sélectionner un conseiller «uniquement rémunéré» qui est un planificateur financier agréé. Un conseiller rémunéré uniquement ne vend pas d’assurance ni d’investissements, et les CFP ont probablement une formation et de l’expérience dans un large éventail de domaines financiers. Pour trouver un CFP et un conseiller payant, consultez Garrett Planning Network ou NAPFA.

Enfin, pour que votre conseiller place vos intérêts avant tous les autres, demandez-lui de signer un serment de fiduciaire. Si votre conseiller ne signe pas, cherchez ailleurs.

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