8 Astuces pour vendre votre produit dans les magasins

Si votre nouvelle entreprise distribue des produits sur le marché de détail aux États-Unis, cela signifie que votre entreprise doit commercialiser ses produits dans ce que les gens appellent «la chaîne», également appelée «chaîne». distribution, ou canaux de vente au détail.

Je parle de mettre votre produit dans les magasins. Les grands magasins ou les petits magasins, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, peu importe-le facteur commun est qu'il est très difficile d'y entrer. Je vois trop de plans d'affaires qui sous-estiment les efforts, les ressources et les problèmes.

Mon expérience avec les chaînes a commencé en 1993 et ​​a été presque entièrement dans les magasins et les chaînes vendant des logiciels informatiques emballés, mais j'ai parlé à beaucoup de gens qui traitent d'autres types de canaux, et leurs expériences semblent être assez même que le mien. Quel que soit le type de canal de vente au détail dans lequel vous souhaitez commercialiser votre produit, vous devez savoir quelques éléments clés:

1. Comprendre les niveaux.

La plupart des grands réseaux de distribution aux États-Unis impliquent une distribution à deux niveaux, ce qui signifie …

2. Les grands détaillants veulent acheter auprès des distributeurs, pas auprès de vous.

Sans vouloir vous offenser. C'est juste que l'achat auprès des distributeurs leur simplifie la vie. Un projet de loi, un paiement et une administration simplifiée.

3. Les distributeurs sont des gardiens difficiles.

Ils ne cherchent pas de nouveaux fournisseurs. Les nouveaux fournisseurs signifient plus de travail. Et plus de risque. Ils ne sont donc pas impatients de changer le statu quo. Bien sûr, il y a des exceptions, mais c'est la règle.

4. Les détaillants sont également des gardiens difficiles, pour la même raison.

Ici aussi, il y a des exceptions, mais il est difficile d'en être un.

5. Les deux niveaux sont beaucoup plus satisfaits des nouveaux produits provenant de fournisseurs existants.

Les grandes entreprises qui vendent déjà sur le canal auront toujours plus de facilité.

6. L'emballage est vraiment important, et en particulier pour les nouvelles entreprises.

Il s'agit évidemment de produits et d'industries différentes, mais à travers le commerce de détail, les acheteurs font des choix en fonction de ce qu'ils voient. Nous les vendeurs voudrions qu'ils lisent des critiques et prennent des décisions plus éclairées, mais la plupart du temps ils décident d'acheter (ou pas) en fonction de ce qu'ils voient sur l'emballage dans le magasin.

7. Les canaux prélèvent une grosse partie de votre argent (et compliquent les flux de trésorerie).

La fréquence d'un canal varie selon l'industrie, mais si vous planifiez une nouvelle activité et que vous ne connaissez pas les coûts, identifiez-les. Les distributeurs prennent une petite coupure, mais ils prennent une éternité à vous payer. Les détaillants prennent une plus grande coupe, et ils n'ont pas à vous payer parce qu'ils ont acheté chez les distributeurs. Les deux niveaux prennent des coupes de l'argent pour le co-marketing et des choses comme ça. Vous obtenez un revenu unitaire beaucoup plus petit, et cela arrive plusieurs mois après la vente.

8. Vous-ils ne vont pas manger les coûts des invendus.

La plupart des chaînes insisteront pour vous renvoyer les marchandises invendues, le vendeur, et vous les faire racheter au prix qu'ils vous ont payé, sans aucune allocation pour toutes les commissions de co-marketing. Cela rend l'analyse financière difficile.

Une des choses que j'ai apprises très tôt sur les canaux: ils se fichent de vos problèmes. Si vous êtes difficile à gérer, ils trouveront quelqu'un d'autre à vendre dans le même segment.

Donc, si vous pouvez vendre directement, comptez vos bénédictions. Les chaînes offrent du volume et de l'image de marque, et c'est attrayant. Mais les ventes directes ont également des avantages très intéressants.

[Ce message a été publié le 20 mars 2008, mais a été mis à jour pour être aussi utile et pertinent que jamais.]