Le guide pratique de la négociation |

D'après mon expérience, la simple mention de «négociation» entraîne l'une des deux réactions chez les gens. Un sourire de joie, excité de sauter dans les discussions et de rencontrer leur concurrent sur le champ de bataille.

D'autres grimacent d'angoisse en secouant la tête comme pour dire «Non. Pas moi. S'il vous plaît, pas moi. "

Peu importe le camp dans lequel vous vous trouvez, la vérité est que pour négocier les meilleures affaires possibles pour votre entreprise, vous devrez négocier. Que vous souhaitiez signer un contrat de plusieurs millions de dollars ou que vous ayez à bord votre tout premier client, la négociation ne doit pas être stressante ou compliquée.

Utilisez ces cinq éléments essentiels, et vous serez

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Essentiel # 1: Préparation

Rien ne crie l'heure amateur comme si on l'aillait dans une négociation. Cela vaut la peine de prendre le temps de faire des recherches et de créer une stratégie (et quelques plans de sauvegarde) avant de serrer la main et de s'asseoir à table avec votre homologue.

Votre première tâche est de former une équipe pour vous soutenir. Amenez les membres des différents départements touchés par l'affaire (juridique, finances, opérations, qualité) et tenez-vous là où vous êtes maintenant, et où vous devriez vous diriger.

Si vous êtes un petit organisation, pensez à cette équipe comme un cercle de conseillers, et explorez votre réseau professionnel plus large pour trouver des personnes engagées et avisées pour donner un coup de main. Ce groupe constituera votre orientation principale tout au long du travail de préparation, ainsi que vos conseillers pour les obstacles qui surgiront pendant vos négociations.

Votre deuxième tâche dans la préparation de votre négociation est d'établir vos objectifs et priorités. Qu'on le veuille ou non, vous ne serez pas en mesure d'obtenir absolument tout ce que vous voulez, alors comprendre ce que vous devez avoir et ce que vous pouvez vivre est crucial. Avoir cette clarté vous permettra de rester sur la bonne voie pendant le processus de négociation; vous serez en mesure d'explorer toutes les avenues, mais sachez toujours quelle est votre destination souhaitée

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Essentiel 2: Relations

Une fois que votre stratégie et votre équipe de soutien ont été établies, il est temps d'entamer les négociations.

Alors que vous dirigez les discussions vers vos objectifs, il est facile de se laisser prendre au tactique et de commencer à considérer la négociation comme étant "Juste" à propos du contrat ou de l'affaire en cours. Résistez à l'impulsion, les négociateurs sont aussi des gens. Vous êtes juste une personne, vous demandez à une autre personne de vous aider à atteindre votre objectif.

Cependant, le faire sans une relation forte va être presque impossible. Il ne faut pas de grands gestes ou des parler doucement pour construire des relations solides au cours d'une négociation. Cela peut être aussi simple que de prendre le temps de bavarder, de poser des questions sur les affaires et la vie de l'autre et, ce qui est essentiel, de se préoccuper des réponses. Rappelez-vous qu'ils aiment le golf, ou passer le vendredi soir avec un groupe de reprises Stones. Traitez cette relation comme si vous deviez faire la connaissance d'un nouvel ami

Essentiel # 3: Créativité

Négocier des contrats semble être une activité plutôt ennuyeuse et ennuyeuse - et cela peut être le cas si vous n'utilisez pas votre côté créatif. Il y a plus d'une façon de casser une noix, et il en va de même pour les affaires de toute taille.

Pensez à la négociation comme à un puzzle que vous et votre homologue essayez de résoudre ensemble, et la meilleure partie de Ce casse-tête est qu'il n'y a pas qu'une seule solution: les possibilités sont infinies.

La préparation et la définition des priorités que vous avez effectuées dans Essential # 1 signifient que vous avez créé de la flexibilité pour vous-même. Plus vous avez de variables en jeu et plus votre éventail de résultats acceptables est large, plus le nombre de configurations que votre solution pourrait prendre est élevé.

Si vous vous heurtez à un barrage routier au cours de vos discussions, une excellente façon de percer est de vous ouvrir la porte à une séance de remue-méninges sans restriction. Attendez-vous à ce que rien sur le tableau ou le tableau blanc ne figure dans le dossier et laissez-vous tenter par la question «À quoi pourrait ressembler cet accord?»

Lorsque vous avez établi des relations solides, un exercice comme

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Essential # 4: Patience

Peut-être même plus que les autres fondamentaux de la négociation Le fait de ne pas faire preuve de patience dans vos négociations peut nuire gravement à votre accord.

Le processus prend du temps. Nous pouvons avoir toutes les échéances (réelles et imaginaires) que nous voulons, mais en fin de compte, vous ne pouvez pas vous précipiter. Il y aura des faux pas, des re-dos, des retours en arrière et des solutions abandonnées que vous étiez si sûr d'être «celui». C'est frustrant, mais ne laissez pas ce sentiment vous pousser à jeter l'éponge et à vous contenter de ce qui vous arrive

La patience, c'est aussi apprendre à être à l'aise avec l'inconfort de la négociation. Même les pros peuvent se sentir mal à l'aise de temps en temps, et c'est la nature humaine de vouloir fuir, d'échapper à cette situation et à l'environnement le plus rapidement possible. Abandonner trop tôt dans votre négociation peut vous apporter un certain soulagement à court terme, mais cela vous garantira également un résultat médiocre.

Un contrat instable, un langage de propriété mal défini ou des marges qui ne sont pas durables seront pénibles points que vous allez traiter pour les années à venir. La patience, ajoutée à votre créativité et à votre esprit de collaboration, est ce que vous allez faire.

Essentiel # 5: Commentaires

Félicitations! L'affaire est conclue, l'encre est sèche, le champagne a sauté, et vous avez terminé les négociations. Aller au suivant?

Pas si vite.

Pour faire croître votre entreprise, l'amélioration continue est un must. Chaque accord, contrat ou partenariat doit être meilleur que le dernier si possible, et chaque processus de négociation plus lisse et plus agréable pour toutes les personnes impliquées. Il est essentiel de mettre en place un état d'esprit scientifique et d'effectuer une négociation post-mortem, en examinant attentivement ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné. Rassemblez votre équipe de négociation et passez en revue le processus et les résultats

Par exemple: Qu'est-ce qui s'est bien passé, et où avez-vous eu des accrocs ou des malentendus avec votre homologue? Comment ces situations ont-elles pu être traitées différemment? En disséquant l'accord final, correspond-il aux priorités et aux objectifs que vous avez fixés au début? Si vous aviez une chance, qu'est-ce que vous changeriez?

Il peut être particulièrement utile de revoir cette revue quelques mois après la clôture de la négociation, pour voir comment vos solutions créatives fonctionnent dans la pratique, plutôt qu'en théorie

Gardez une trace de ces résultats et des actions correctives, et partagez-les avec votre équipe de négociation et vos collègues, de sorte que lorsque vous plongez dans le suivant, ces réponses se plient parfaitement à votre préparation.

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La négociation n'est peut-être jamais facile, mais il est tout à fait possible d'obtenir de bons résultats en se concentrant sur l'essentiel. Tout comme votre entreprise a été construite avec des améliorations progressives, ces cinq éléments essentiels de la négociation vous aident à construire une base solide de buts et de limites clairs, puis à travailler votre propre magie à partir de là.

Vous favoriserez la force relations, explorez et exploitez votre créativité, testez votre patience et boucler le cercle, en utilisant toutes les leçons apprises pour rendre votre prochaine négociation encore plus forte.

Quels sont les éléments essentiels de la négociation que vous pratiquez dans votre entreprise? Ce qui pourrait attirer un peu plus l'attention?

Mon défi - que vous soyez un passionné de la négociation ou un négociateur réticent - est d'utiliser ce cadre dans votre prochaine discussion, et dites-nous comment ça se passe!