Q & R: Comment évaluer cette entreprise? Diligence raisonnable dans le monde réel

Cette question a été postée sur ma page "ask me" sur mon site timber.com. Je ne peux pas promettre de répondre à toutes les questions que je reçois, mais j'essaie, et je suis particulièrement heureux quand j'en ai un dont la réponse pourrait être utile à d'autres personnes. Ceux que je poste ici ou sur mon blog principal. Cette question est venue de quelqu'un qui vit sur une île qui est un arrêt fréquent pour les croisières:

Mon partenaire et moi prévoyons d'acheter des excursions au sol auprès d'un opérateur existant. Comment procédons-nous à l'évaluation des visites qui nous seront confiées?

En tant que témoin, pour ma part, j'ai fait un tour de guide dans ma jeunesse et j'ai participé à quelques croisières Excursions à terre, donc je pense que j'en connais assez pour expliquer de quoi nous parlons. L'entreprise à la destination de la tournée s'arrête et produit des visites locales pour les passagers sur les bateaux de croisière. Ils obtiennent les navires pour inscrire leur excursion comme l'une des options pendant une journée dans ce port. La compagnie de croisière recueille les clients et leur argent, livre les clients aux bus de tournée, et remet une partie de l'argent à l'entreprise locale qui offre l'excursion. La compagnie locale qui offre l'excursion fournit l'itinéraire, les guides locaux, le transport local, les entrées, la nourriture, etc., selon ce qui est offert dans l'excursion.

Donc, je crois comprendre que la personne qui a posé cette question un tour-opérateur sur une destination de croisière locale à qui des excursions ont été proposées par un autre tour-opérateur. Le vendeur veut de l'argent pour vendre le produit, les droits du produit, les relations et le savoir-faire au futur acheteur. Ou alors je suppose. (C'est juste un email, je ne connais pas la personne, donc je dois faire des suppositions).

BTW, une note de vocabulaire: dans le vaisseau nous parlons de " due diligence > "Comme le processus de vérification d'une proposition pour les défauts, l'équivalent de coups de pied, en s'assurant que ce qui est dit est vrai. Et la diligence raisonnable s'applique généralement à toutes les situations commerciales impliquant un acheteur et un vendeur d'une entreprise ou une partie d'une entreprise. Ce n'est pas seulement pour les investisseurs providentiels et les capital-risqueurs.

Donc, une grande partie de ma réponse s'applique généralement au processus de diligence raisonnable.

Et voici ma réponse:

Je suis désolé, mais vous devez être très sceptique. Je sais que c'est très difficile quand vous avez une relation personnelle avec le vendeur, mais vous devriez commencer la discussion en précisant que malgré les relations (si vous les avez), vous traitez avec les affaires comme des affaires, alors vous allez vérifier les faits et parler aux gens pour valider l'information. Dites-leur au tout début que si c'est un problème, alors vous préférez ne pas gâcher la relation, alors ils devraient la vendre à quelqu'un d'autre.

Cela dit, voici ce que vous pouvez faire:

1. Demandez aux vendeurs pour toutes les informations qu'ils ont. Cela devrait inclure les états financiers, déclarations d'impôt, communications avec les clients, courriels, détails des excursions, coûts, facturation, coordonnées des navires de croisière, coordonnées des clients satisfaits, historique des plaintes et comment elles ont été suivies, informations, coordonnées les vendeurs (compagnies de bus, restaurants, etc.) et les informations de contact pour les anciens clients aussi.
2. Ne vous fiez pas à ce que vous obtenez. Supposons que les informations que vous récupérez ont été soigneusement filtrées pour omettre tout ce qui ne supporte pas les arguments des vendeurs.
3. Prenez le temps de faire la diligence raisonnable. Appelez tout le monde que vous pouvez. Appelez chaque compagnie de croisières qui s'arrête dans votre port, trouvez le bon contact (voir ci-dessous à propos des contacts) et vérifiez la relation de la compagnie de croisière avec l'excursion. Demandez à la compagnie de croisière de valider les numéros. Demandez-leur de vous donner les noms des directeurs de tournée sur les navires, et si possible (bien que ce ne soit pas probable) des clients heureux et mécontents. Ont-ils des plaintes? Ont-ils utilisé cette excursion? Combien de temps? Comment cela résiste-t-il aux autres? S'ils ne l'ont pas utilisé, pourquoi pas? Appelez tous les fournisseurs et demandez-leur de l'excursion. Appelez chaque client dont vous pouvez obtenir les coordonnées.
4. Lorsque vous appelez des gens, en particulier lorsque vous appelez des compagnies comme des compagnies d'autobus, des restaurants, et surtout de grandes compagnies de croisières, à qui parler est une variable importante. Vous devez d'abord deviner, à partir du site Web, ou de l'information qui vous a été donnée. Attendez-vous à ce que vous appeliez les mauvaises personnes, qui ne pourront pas vous aider. Lorsque vous appelez une personne qui ne semble pas être capable de répondre à vos questions, ne quittez jamais le téléphone sans lui demander qui, dans son organisation, pense que vous devriez appeler. Finalement, vous arriverez à la bonne personne.
5. Vous devez toujours aller au-delà des informations que les vendeurs vous donnent. Vous pouvez vous faire piéger. Ils peuvent avoir des amis répondant au téléphone. Aller à l'information fiscale, les concurrents, et quiconque d'autre que vous pouvez penser.

Et, en passant, pour quiconque cherche à acheter une entreprise: S'il vous plaît examiner comment ce que je suggère ici pour acheter des excursions peuvent s'appliquer à votre la situation et les affaires que vous envisagez d'acheter.

Ne passez jamais le contrôle préalable.