Marketing ciblé: qu'est-ce que c'est? |

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Si tu le construis, ils viendront.

C'est ce que je croyais quand j'ai commencé. J'ai supposé que si j'ouvrais une entreprise, les clients se présenteraient simplement - aucun effort de marketing majeur requis. D'autres adoptent une approche complètement opposée et traitent le marketing comme s'il s'agissait de la bataille de la Somme de 1916: ils investissent toutes leurs ressources dans la direction générale de leur public cible et espèrent que quelque chose atteindra son but.

ils viendront "approche est assez risqué. Ce n'est pas parce que ça a marché dans Field of Dreams qu'il y a une raison quelconque de penser que vos clients idéaux - ceux qui ont besoin de votre produit ou service et qui vont payer pour cela - vont simplement vous trouver magiquement et commencer à apparaître en masse avec leurs dollars. Il y a plus de chances que Kevin Costner se présente à votre porte dans un uniforme de baseball plus tard aujourd'hui.

«Ne faites pas confiance à Kevin Costner pour des conseils en marketing» est probablement une bonne règle empirique. marché ciblé avec Peter et Jonathan sur le douzième épisode de The Bcast, le podcast officiel de Bplans:

Cliquez ici pour vous abonner à The Bcast sur iTunes "

Qu'est-ce que le marketing cible?

Le marketing cible recherche et comprend les intérêts, les passe-temps et les besoins des clients potentiels afin que vous puissiez concentrer votre message et votre budget marketing sur le segment de marché le plus susceptible d'acheter votre produit ou service.

Identifier votre marché cible: Qui, quoi, pourquoi, comment

Identifier votre marché cible fait partie de la planification des activités - notez qu'il s'agit d'une action continue qui ne se limite pas à l'écriture d'un plan en tant qu'événement unique: la collecte d'informations sur votre marché cible, comme la planification d'entreprise, ne doit pas être un exercice que vous faites une fois et ne jamais revoir. Tant que vous êtes en affaires, vous devrez toujours réfléchir à la façon de mieux comprendre vos clients potentiels.

L'un de vos premiers pas dans la création d'entreprise (ou la croissance d'une entreprise) consiste à identifier votre marché. sous-ensemble de la population qui ont besoin et paieront pour ce que vous vendez. Pensez-y de cette façon: si votre idée d'entreprise est de révolutionner les chaussures de randonnée à la mode fabriqués à partir de matériaux éthiques, il peut être tentant de penser que votre marché cible est tout le monde avec les pieds

. Les chaussures partagent probablement des caractéristiques similaires: elles sont soucieuses de la mode mais accordent la priorité au confort plutôt qu'au style. Ils préféreraient acheter quelque chose qui dure 700 milles que 200, même si cela coûte plus cher.

Vous pouvez faire quelques hypothèses, comme cela en raison de votre prix, les étudiants sont moins susceptibles de les acheter que les personnes dans la trentaine, ou que les gens qui vivent dans des régions où la randonnée et la nature sont faciles d'accès sont plus susceptibles d'acheter que dans les zones urbaines denses. Une partie du marketing ciblé consiste à identifier vos clients idéaux, puis à tester vos hypothèses pour vous assurer que vous n'aboyez pas dans le mauvais arbre.

Vous voudrez être en mesure d'identifier votre client idéal, où ils vivent (ou achètent), ce qui les motive à faire des choix, et comment ils se comportent, ou les étapes qu'ils prennent pour faire un achat

Qui: Démographie

Qui a besoin de votre produit ou service? Inclure les détails démographiques de base tels que l'âge, le sexe, la taille de la famille, le niveau d'éducation et la profession.

"Notre clientèle cible est masculine, âgée entre 28 et 45 ans avec une famille relativement petite - un partenaire et 0-1 enfants. Il travaille un peu plus que le revenu médian moyen. »

Où: Géographie

Où sont vos clients? Ce sont les endroits où vos clients peuvent être trouvés (c.-à-d., Leur code postal), et soyez sûrs d'apprendre des détails comme la taille de la région, sa densité de population et son climat.

«Nous pensons que nos clients pour vivre dans les banlieues-codes postaux avec des revenus médians légèrement supérieurs à la moyenne, dans des zones avec un climat relativement doux toute l'année, comme San Diego.

Pourquoi: Psychographie

Pourquoi vos clients font-ils leurs choix? Ce sont des informations sur la personnalité et le style de vie qui vous aideront à comprendre les habitudes d'achat de vos clients. Par exemple, si vous savez pourquoi vos clients achètent votre produit, vous pouvez déterminer la quantité de produits dont ils ont besoin et la fréquence à laquelle ils doivent l'acheter. Considérez également les avantages que vous pouvez apporter par rapport à vos concurrents et la loyauté de vos clients envers vous ou votre concurrent (et pourquoi).

«Nous pensons que nos clients achètent probablement une nouvelle paire de chaussures de randonnée chaque année. Ils sont relativement loyaux quand ils trouvent une marque qui fonctionne, mais nous pensons que notre mission socialement consciente et le fait que personne d'autre ne fabrique des chaussures comme la nôtre aux États-Unis résonnera avec eux. "

Comment: Comportements

Comment se comportent vos clients? Tous les clients achètent des produits pour répondre à un besoin, mais comment considèrent-ils ce besoin? Comment considèrent-ils votre produit? Combien d'informations ont-ils sur ce besoin ou comment votre produit le remplit, et quelles sont leurs sources d'information?

"Nos clients ne sont généralement pas de grands acheteurs impulsifs. Ils veulent des informations sur la façon dont les produits sont fabriqués avant de les acheter, et ils sont susceptibles de faire plusieurs recherches en ligne avant d'acheter. "

Tous les exemples ci-dessus représentent des suppositions. Mais votre travail n'est pas terminé. Maintenant vous devez faire le travail de déterminer si vos hypothèses sont correctes, et les réviser si elles ne sont pas. Trouver votre mal à ce stade est en fait quelque chose à exciter, alors ne laissez pas votre ego se mettre en travers. Il est préférable de savoir que vous devez déplacer vos idées (et vos ressources) vers un autre groupe démographique que de procéder avec des hypothèses incorrectes ou non testées.

Rechercher votre marché cible

Les nouvelles technologies peuvent vous aider à réduire vos données démographiques psychographie beaucoup plus facile (et moins cher) que par le passé.

Commencez par social

. Si vous exécutez des profils de médias sociaux pour votre entreprise, la plupart des sites sociaux fournissent une répartition démographique gratuite de vos abonnés dans la zone d'analyse backend. Exploitez les adresses e-mail

. Si vous avez les adresses e-mail de vos clients, des services tels que TowerData peuvent extraire des informations démographiques détaillées pour vous. Utilisez les informations du recensement

. Si vous avez les codes postaux de vos clients, le US Census Bureau met à votre disposition une tonne d'informations gratuites qui ne descendront peut-être pas dans les foyers de vos clients, mais c'est gratuit et c'est un très bon point de départ. > Si vous êtes déjà opérationnel, utilisez vos propres données de vente . Les données de votre processeur de paiement ou de l'historique de votre inventaire peuvent également être utiles. Qu'est-ce que vos clients achètent et quand? Combien coûte l'achat moyen dans votre magasin? Quelle heure de la journée est la plus occupée? Quand les achats augmentent-ils, et quand tombent-ils, et pouvez-vous développer des hypothèses pour expliquer les fluctuations?

Demandez à vos clients . Vous pouvez également utiliser les sondages par courriel, par téléphone ou en personne. Vous n'avez pas forcément besoin d'un grand nombre de participants pour en savoir plus sur votre clientèle - vous pourriez être surpris de voir combien vous retiendrez de 5 à 10 bonnes conversations. Si vous craignez de pouvoir recruter des participants au sondage, offrez un cadeau gratuit ou un crédit en magasin.

Au strict minimum, voici ce que vous devez savoir sur vos clients cibles: Quel est leur sexe?

Oui, c'est le 21ème siècle, mais l'identité de genre fait encore la différence quand il s'agit de modèles dans les décisions d'achat pour une variété de raisons complexes.

• Quel âge ont-ils? "18 à 49" ne volera plus. La majorité des millennials et des baby-boomers ont des pieds, mais ce qu'ils choisissent de mettre dessus, et comment ils font des achats assez différents.
• Quels sont leurs intérêts ou hobbies? Découvrir ce que font les gens vous aidera à vous connecter leur. Même s'ils n'achètent pas chez vous, vous avez fait un nouvel ami. Tout le monde a besoin d'amis.
• Où habitent-ils? La géographie est-elle un facteur limitant pour vos clients (ou pour vous)? Sont-ils en mesure d'arriver à vous facilement? Y a-t-il beaucoup de stationnement? Transport public? Pouvez-vous livrer? Une fois, j'ai acheté un café niché dans un centre commercial entre un magasin d'antiquités et un Gold's Gym. À la hausse, la plupart de mes 12 clients réguliers étaient en super forme ou pouvaient réparer une vieille montre.
• Comment gagnent-ils leur vie? Savoir ce que font vos clients primaires peut vous aider à ajuster vos heures vos besoins, ou vous aider à concevoir des offres spéciales. Les gens aiment se sentir spéciaux
• Combien d'argent font-ils? Que vous vendiez des voiliers plaqués or ou des bâtons lumineux en vrac, c'est une bonne idée de savoir combien, ou peu, vos clients sont prêts à dépenser.
• Possèdent-ils leur propre maison ou louent-ils? Selon la réponse et ce que vous vendez, vous devrez peut-être modifier votre message pour trouver un écho auprès de votre auditoire.
• La clé est ici collecter des informations, puis les comparer aux hypothèses que vous avez formulées à propos de vos clients. Qu'est-ce qui est surprenant? Qu'est-ce qui vous frappe comme une opportunité inexploitée? Avez-vous entendu des plaintes ou des suggestions identiques ou similaires de la part de plusieurs personnes? Cela peut aussi être un bon moment pour créer un poste d'acheteur pour votre entreprise et / ou pour effectuer une analyse SWOT de votre entreprise.

Comment les entreprises peuvent utiliser le marketing ciblé

Que vous soyez encore en train de démarrer votre entreprise, que vous cherchiez une opportunité innovante pour développer votre activité ou que vous vouliez protéger l'entreprise que vous avez déjà construit, le marketing ciblé est un outil important.

Battez vos concurrents dans des marchés de niche

Si vous ouvrez une librairie ou vendez des articles de sport, vous avez de la concurrence. Méga-détaillants comme Amazon et REI ne vont pas juste abandonner un morceau de leur tarte à un débutant scrappy. Heureusement pour vous, nous vivons à l'époque du marché de niche!

Étude de cas: l'industrie du sans-fil

L'industrie du sans fil est un bon exemple de petites entreprises qui réussissent avec des marchés de niche et ciblent le marketing. Les plus grands fournisseurs de services sans fil - AT & T, Verizon, Sprint - se concentrent sur les marchés les plus importants et ont des actionnaires pour répondre à chaque trimestre; bien qu'elles soient des entreprises multimilliardaires, elles n'ont pas les ressources (et ce n'est pas dans leur meilleur intérêt) pour doter leurs centres de soutien d'employés multilingues ou pour offrir les tarifs les plus compétitifs sur les forfaits de téléphonie cellulaire.

savoir ce qu'ils font à la place? Ils dirigent des divisions de vente en gros qui vendent aux petites entreprises les droits de leurs réseaux sans fil, et ces petites entreprises courent après les marchés de niche dont les intérêts et les besoins sont ignorés par les grandes sociétés sans fil.

SIM Shalom

cible les immigrants israélo-américains en offrant un soutien en hébreu et des appels bon marché entre les États-Unis et Israël.

Kajeet cible les parents qui veulent offrir des lignes téléphoniques restreintes à leurs jeunes enfants, offrant la possibilité d'éteindre le réseau pendant certaines périodes. jour (comme les heures d'école, ou le coucher) et pour bloquer certains numéros de téléphone ou sites Web, ainsi que la possibilité d'activer les notifications GPS pour que les parents sachent quand leur enfant est arrivé aux activités parascolaires.

cible les personnes âgées avec des plans plus simples, une sélection organisée d'options de téléphone, un accent sur l'abordabilité et la fiabilité, et un partenariat avec l'AARP. GIV Mobile

cible les individus à l'esprit communautaire qui sont lo évoquer des façons de «redonner» en offrant de faire don de 8% de la facture mensuelle d'un utilisateur à un organisme de charité de son choix. Virgin Mobile

cible les jeunes adultes qui ont des campagnes de marketing «retour à l'école», des forfaits sans crédit, un site Web occasionnel et une copie marketing, et un accent sur les tendances. Identifier et se concentrer sur marchés cibles est ce qui définit chacune de ces entreprises. Chacun sait que son offre particulière n'est pas pour tout le monde. Ils n'essaient pas seulement de vendre à tous ceux qui ont besoin ou veulent un téléphone cellulaire. Ils ont identifié des publics spécifiques avec des besoins particuliers qui ne sont pas abordés par les plus grands acteurs du marché.

Aujourd'hui, découvrir ce que vos concurrents font (et ne font pas) peut être aussi simple que de lancer une recherche sur Yelp. Étudier les commentaires de vos concurrents peut vous aider à identifier les angles morts de votre entreprise que vous pouvez exploiter à votre propre profit. Construire une clientèle fidèle

Rappelez-vous que l'identification de votre marché cible n'est pas quelque chose que vous faites cochez une case. Les entreprises en activité devraient créer des systèmes pour demander régulièrement à vos clients actuels des commentaires sur ce qu'ils aiment (et n'aiment pas) à faire avec vous.

La bonne chose à apprendre à connaître vos clients est non seulement vous serez capable de traquer de nouveaux clients comme eux, mais vos clients éprouvés deviendront plus fidèles et dépenseront plus d'argent!

Étude de cas: Sephora

Un exemple qui me vient à l'esprit est Sephora, un maquillage et détaillant de soins de la peau. Quand je lui ai demandé, elle n'a pas dit qu'elle se rendait chez Sephora chaque fois qu'elle avait besoin de produits de maquillage et de soin, car c'est le seul endroit qui vend des produits particuliers. articles (ils ne sont pas), ou parce qu'ils ont la meilleure sélection (ils ne le font pas), ou parce qu'ils offrent la livraison gratuite (seulement sur les commandes de plus de 50 $, apparemment).

La réponse était qu'elle obtient "vraiment bon "échantillons gratuits avec sa commande et qu'elle accumule des points de récompense à chaque achat pour des échantillons gratuits encore plus gros et mieux plus tard. Encore mieux, la sélection d'échantillons gratuits change constamment, et elle peut choisir les échantillons qu'elle souhaite parmi un large choix d'options.

En distribuant des échantillons gratuits et - même elle a admis - une récompense assez proche points, Sephora a gagné un client extrêmement fidèle.

Cette stratégie fonctionnerait-elle pour tout le monde? En aucune façon. Mais ça marche vraiment très bien sur une femme de 30 ans qui veut avoir l'impression que son mascara / crème pour les yeux / parfum préféré vaut la peine.

Clairement, Sephora a exploité la psychographie de sa clientèle cible. Comment pouvez-vous faire cela pour votre propre clientèle? Recherche les types de loyauté traite vos concurrents, même les entreprises très prospères en dehors de votre industrie offrent. Intégrez les recherches que vous avez recueillies sur votre marché cible pour déterminer ce que vos clients trouveront le plus utile.

Vos connaissances de vos passe-temps, de votre situation de vie et de votre travail typique vous aideront à élaborer des programmes de fidélisation. N'oubliez pas de demander à vos clients ce qu'ils pensent en testant différents programmes. Cette rétroaction directe est la recherche la plus précieuse que vous puissiez recueillir et vous aidera à fidéliser votre clientèle.

Apprendre à connaître vos clients, et leur donner ce qu'ils veulent, est un moyen infaillible de fidéliser votre clientèle. genre qui donne à votre entreprise 5 avis en ligne, et qui dit à tous leurs amis à quel point ils vous aiment. (Vous savez, le genre de clients que vous voulez.)

En conclusion

La seule chose que j'ai apprise de mon plan de ne rien faire était de ne jamais prendre de conseils marketing d'une voix désincarnée dans un film de Kevin Costner. Si j'avais fait des recherches, j'aurais su que ce n'était même pas la

vraie

citation. * Ne rien faire n'aidera pas votre entreprise, et cela la blessera presque certainement à long terme. Le plan de marketing de tout-mais-la-cuisine-évier où vous jetez des ressources dans le marketing à tout le monde avec un pouls se termine habituellement dans la même déception: beaucoup de zéros sur le relevé bancaire, et tous dans les mauvais endroits.Le marketing ciblé nécessitera un travail initial, mais les récompenses sont énormes et valent bien l'effort.

* La citation correcte est: «Si vous le construisez,

il viendra. en fait, plus représentatif du nombre de clients que j'ai attirés avec mon ancien plan marketing. Intégrer cette image sur votre site

(copier le code ci-dessous):

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