Ce que vous ne pouvez absolument pas oublier lorsque vous établissez le prix de vos produits

Cet article fait partie de notre "Business Startup Guide" - une liste de nos

Quand il s'agit de trouver le bon prix pour votre produit ou service, il n'y a pas de formule et pas de réponse correcte unique. Même au sein de la même industrie, ce qui fonctionne pour une entreprise ne fonctionnera pas nécessairement pour l'autre. Aujourd'hui, une recherche Google sur le terme «pricing products» renvoie 297 000 000 de résultats, soit presque le double des résultats de la recherche de l'expression «rédaction d'un plan d'affaires», processus métier qui a une formule et qui peut être appris.

Le prix des produits correctement est par comparaison, un art. Cela nécessite une connaissance du marché tel qu'il existe actuellement, la vision et la capacité de voir un marché tel qu'il pourrait ou existerait, et la logique de décider d'un chiffre qui couvrira les coûts, enverra un message et maximisera les ventes.

Parce qu'il n'y a pas de guide définitif sur les prix, plutôt que de créer ma propre liste, je crois que vous en tirerez davantage de considération de ce que le prix que vous choisissez signifiera pour vous et votre entreprise, et comment il jouera un rôle clé en attirant

Votre prix de départ vous définit

Crédit image: Flickr / Carmen Shields

En 1986, Pixar Animation Studios était une société très différente de celle que nous connaissons aujourd'hui. C'était une société de matériel dont l'objectif principal était de vendre l'ordinateur Pixar Image. À cette époque, les partenaires de l'entreprise - Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter et Ed Catmull - avaient du mal à trouver le type d'entreprise qu'ils venaient de lancer. Pour Ed, le premier souci était de savoir combien facturer pour leur machine:

" Les présidents de Sun et de Silicon Graphics m'ont dit de commencer avec un nombre élevé. Si vous commencez haut, ils ont dit, vous pouvez toujours réduire le prix; Si vous le lowball et ensuite besoin d'augmenter le prix plus tard, vous ne ferez que déranger vos clients. Donc, en fonction des marges bénéficiaires que nous souhaitions, nous avons décidé d'un prix de 122 000 $ par unité. Grosse erreur. Le Pixar Image Computer a rapidement acquis la réputation d'être puissant mais trop cher. Quand nous avons baissé le prix plus tard, nous avons découvert que notre réputation d'être trop cher était tout ce dont on se souvenait. Indépendamment de nos tentatives de corriger, la première impression coincé "- Ed Catmull, Créativité, Inc

Ed Catmull reconnaît que pour une question complexe comme les prix, il n'y a pas de réponse simple. Au contraire, concentrez-vous sur les grandes questions: comment allez-vous répondre aux attentes de vos clients? Comment allez-vous investir dans la poursuite du développement du produit? Trouver des réponses à des questions qui gardent à l'esprit la «situation dans son ensemble» devrait vous aider à déterminer le prix le plus approprié pour votre produit.

Votre prix vous positionne sur le marché

, Tim Berry, le fondateur de Palo Alto Software, estime que le prix est trop bas:

" Il n'y a pas d'algorithme de tarification. C'est surtout l'instinct. Couvrir les coûts agit comme un plancher, pas un indicateur utile. Le prix est votre message marketing le plus fort et la plupart des startups devraient afficher un prix élevé, se positionner en tant que valeur premium avec un prix premium. Oh, et l'une des erreurs communes autour est que les startups sont censés avoir un prix inférieur à la concurrence. Faux. Supérieur est meilleur, de loin; et puis le sauvegarder avec la valeur. "- Tim Berry, fondateur de Palo Alto Software

Tim et Ed peuvent être en désaccord sur les bas prix par rapport aux prix élevés, mais tous deux reconnaissent qu'il y a plus qu'un «processus éprouvé». Selon Tim, vous établissez vos prix en fonction de votre situation, de la stratégie que vous poursuivez, des coûts produire, votre concurrence, la météo, votre instinct - fondamentalement, tout ce qui est le plus important pour vous à ce moment-là. Et même s'il n'y a pas de formule pour le bon prix, il y a plusieurs erreurs que vous pouvez éviter lorsque vous arrivez à cette étape de la planification:

Erreur 1: Penser qu'il vaut mieux être le fournisseur le moins cher

pour les entreprises qui vendent des produits indifférenciés, mais les stratégies axées sur le «prix le plus bas» exigent généralement beaucoup d'investissements initiaux et une mise en œuvre à très grande échelle.

Erreur 2: Oublier que votre prix est également votre «message marketing» > Comment voulez-vous être perçu par le monde extérieur? Prix ​​trop bas et les chances sont l'opinion de votre produit sera faible ou vous attirerez un public qui n'est pas celui que vous vouliez en premier lieu. N'oubliez pas que votre prix envoie un message. Il dit «Je crois que je vaux autant» ou «c'est la valeur que vous allez retirer de ce produit / service». Bref, c'est votre positionnement. Assurez-vous d'examiner attentivement ce que c'est avant de fixer un prix

Erreur 3: sous-estimer vos coûts réels

Évaluer vos produits en fonction de votre analyse de la marge brute est une mauvaise idée. Vous devez également tenir compte de vos frais généraux: votre loyer, votre masse salariale, vos frais de marketing, vos factures d'électricité, vos assurances, les coûts matériels et logiciels, l'installation de téléphones, de nouveaux tapis et toutes autres dépenses diverses. Si vous ne tenez pas compte de ces coûts lors de la détermination des prix, vous risquez de manquer d'argent.

Votre prix affecte les opérations de votre entreprise

Au-delà du risque d'envoyer un message erroné, compromettre votre morale et votre mission que vous vous battez pour rester l'entreprise avec les prix les plus bas. Seth Godin se réfère à cette spirale descendante comme «la tyrannie du prix le plus bas» et fournit un exemple parfait pour vous aider à mettre cette notion en perspective:

Pour réduire le prix d'un dollar sur cet ebook ou dix dollars sur ce billet d'avion (des réductions que peu, en l'absence de comparaison, remarqueraient beaucoup), vous devez réduire la façon dont les choses sont éditées, ou les gens sont formés ou la sécurité est assurée. Il faut se moquer de la culture, de la façon dont les gens sont traités. Vous devez être prêt à être moins attentionné ou plus draconien que l'autre gars. "- Seth Godin, Auteur & La solution? Se faire connaître pour autre chose que votre prix. Qu'est-ce que signifie votre produit ou que vous voudriez que cela implique pour votre entreprise?

Si vous avez plusieurs produits, vos propres prix peuvent affecter les ventes

Attention à plusieurs prix! En 2012, la Yale School of Management a publié une étude qui a révélé que si deux produits similaires avaient le même prix, le consommateur serait beaucoup moins susceptible d'acheter l'un ou l'autre des produits que s'il y avait de légères différences de prix. En fait, l'étude a révélé que lorsque les participants ont eu la possibilité d'acheter deux marques différentes de gomme au même prix, seulement 46% ont fait un achat. En revanche, lorsque les deux paquets de chewing-gum étaient vendus à seulement quelques centimes d'euros, 77% des participants ont acheté un paquet!

Cela ne signifie pas que vous devez évaluer chaque produit différemment, juste que vous souhaitiez garder ceci dans l'esprit quand vos produits sont incroyablement semblables. Fait bien, vous faites plus que de sauver des ventes; vous pourriez très bien les augmenter.

Envisagez une vue d'ensemble

Nous espérons que cette liste vous permettra de penser à autre chose qu'à la simple récupération des coûts des produits. Comme nous l'avons vu, la tarification est essentielle à l'image de marque et à l'avenir de votre entreprise, alors prenez le temps de bien faire les choses, mais aussi de considérer la situation dans son ensemble. Mettre un numéro sur votre produit ne répond pas aux questions qui guideront votre entreprise - comment allez-vous fournir de la valeur? Comment allez-vous développer dans le futur? Comment allez-vous vous adapter à la concurrence?

Qu'est-ce que tu penses? Y a-t-il quelque chose que vous ajouteriez à cette liste? Quoi d'autre devrions-nous considérer quand il s'agit de tarification des produits?