Où vos clients magasinent-ils et que veulent-ils? |

La chose que j'aime à propos des ventes, c'est que le succès est facile à repérer et très difficile à truquer . Chaque équipe de vente avec laquelle j'ai travaillé a consisté en des représentants des ventes qui ont donné des résultats et des représentants qui ont échoué. D'une manière ou d'une autre, les vendeurs réussis produisent mois après mois, complètement insensibles aux excuses qui affligent les non-producteurs. Les ventes de canaux et de divisions fonctionnent comme une équipe de vente typique. Il y a toujours des excuses pour l'échec si vous regardez assez fort. Les équipes de vente de canaux qui réussissent ignorent les excuses et trouvent des façons de livrer.

Il y a un an, la chaîne de vente au détail était pleine d'excuses. Le trafic des magasins était en baisse. L'économie était en chute libre. Les clients ne dépensaient pas d'argent. Il aurait été facile pour Palo Alto Software d'accepter les excuses comme un fait. Nous aurions pu être heureux que nos ventes ne plongent pas autant que celles de l'autre. Nous aurions pu nous résigner que la baisse était due à des forces hors de notre contrôle, nous ne pouvions rien faire pour relancer le marché, et tout ce que nous pouvions faire était d'attendre.

Mais nous n'avons pas choisi d'accepter les excuses. Un examen attentif de l'industrie a révélé une tendance importante. Les ventes étaient en baisse, mais pas partout. Nos clients avaient changé où ils faisaient leurs courses, mais ils faisaient encore leurs courses. Cette réalisation nous a aidés à identifier les magasins clés où nous avions besoin de gagner de l'espace.

Les ventes de gros articles, d'articles spécialisés et de produits de luxe ont diminué. Mais les clients avaient encore besoin d'acheter de la nourriture, des vêtements et des articles ménagers. Forts de ces connaissances, nous avons ajusté notre stratégie de prix, créé un nouveau produit «impulsif» et commencé à transférer nos logiciels dans des chaînes de vente au détail où les produits de première nécessité étaient vendus. Des magasins comme Sam's Club, Target, Costco, etc … avaient encore beaucoup de circulation, et nous comprenions maintenant qu'il était important pour nous d'être dans ces magasins.

N'acceptez pas les excuses qu'un département des ventes peut générer. Vos clients font toujours leurs achats . Vous devrez peut-être sortir de la boîte pour les atteindre. Vous devez découvrir et suivre leurs tendances. Ne soyez jamais satisfait d'un plan «si nous le construisons, ils viendront». Trouvez vos clients, étudiez leurs habitudes et emportez vos produits et services

Le canal de vente au détail peut être le canal de vente le plus difficile et le plus chronophage de votre entreprise. Si vous avez un produit qui plaît au consommateur et que vous pouvez vendre là où vos clients magasinent, les ventes au détail peuvent être très enrichissantes. Des milliers d'entreprises naviguent sur ce canal turbulent, car il peut aussi être le plus rentable.

Si vous envisagez de vendre au détail ou si vous cherchez à améliorer votre plan de vente au détail, jetez un nouveau regard sur la chaîne. Commencer à partir de zéro. Assurez-vous de comprendre votre concurrence, votre distribution et votre stratégie de prix. Assurez-vous que vous avez l'oreille des acheteurs ou que vous avez embauché quelqu'un qui pourrait attirer leur attention.

Surtout, ne laissez pas votre plan de vente devenir stagnant. Votre succès dans la vente au détail dépend de votre capacité à réagir rapidement aux tendances de l'industrie et de votre capacité à réagir plus rapidement que vos concurrents. Si vous gérez proactivement vos ventes au détail, comme Palo Alto Software, vous trouverez peut-être que le commerce de détail n'est pas mort, il évolue.

David Shear est le directeur des ventes de Palo Alto Software, où il supervise tous, gouvernement et ventes au détail. David est venu à Palo Alto Software du secteur bancaire où il était directeur régional et national des ventes pour Indymac Bank, Optium Financial et Rainland Mortgage; David a travaillé dans les courtiers hypothécaires correspondants et de gros pendant plus d'une décennie.

Ayant assisté à la faculté de droit de l'Université de l'Oregon, David s'empresse de souligner que si les Ducks de l'Oregon sont son premier amour, les ventes arrivent en seconde position.

Avez-vous manqué une partie de la série? Ne vous inquiétez pas, voici les liens pour que vous puissiez le lire dès le début! La vente au détail n'est pas morte : Première partie, deuxième partie, troisième partie