5 Astuces fondées sur la recherche pour accroître les ventes B2B

Selon le Small Business Pulse Survey de septembre 2014 de The Alternative Board (TAB), seulement 6% des propriétaires d'entreprise se considèrent très confiants de l'information qu'ils reçoivent des fournisseurs B2B. Devant un tel degré de scepticisme, les propriétaires d'entreprises qui cherchent à vendre à d'autres propriétaires d'entreprise doivent adopter une approche doublement stratégique.

Nous examinons pourquoi tant de propriétaires d'entreprise ont tant de mal à faire confiance aux fournisseurs

Si vous exploitez une entreprise où vous vendez votre produit ou service à une autre entreprise (ou si vous envisagez d'en lancer une), voici ce que vous devez savoir sur la conclusion de la transaction.

1. Fournissez une version gratuite ou limitée de votre offre pour renforcer la confiance

Les résultats de septembre 2014 ont également révélé que 64% des propriétaires d'entreprise exigent une forme d'essai et d'erreur avant de faire un achat.

En tant que vendeur Pour établir la confiance entre vous et l'entreprise que vous desservez, vous devez établir la confiance autour de votre offre. En fournissant une version gratuite ou limitée de votre produit ou service, votre client peut avoir une idée pratique de comment et pourquoi votre offre peut améliorer son activité. Cela leur permet également de tester l'offre sur les employés - les personnes qui l'utiliseront le plus souvent au quotidien - pour obtenir leur opinion de confiance.

Chez The Alternative Board, nous offrons gratuitement des tables rondes pour les chefs d'entreprise ou des avis consultatifs sur un tableau. Cela permet aux propriétaires d'entreprises, qui sont intéressés par notre service, mais peut-être pas encore suffisamment en confiance pour y investir, d'avoir un aperçu de ce que nous pouvons leur fournir. Non seulement cela les aide à se faire une idée de si TAB leur convient ou pas, mais cela nous aide à déterminer si elles conviennent à TAB.

Rappelez-vous que les relations entre le propriétaire et les fournisseurs sont deux … équation à côtés, et les deux côtés doivent travailler ensemble de manière productive. Un essai est un excellent moyen de s'assurer que les deux parties démarrent du bon pied.

Voir aussi: 8 façons de créer une véritable fidélité client

2. Créer un puissant réseau de références

Lorsqu'ils ont été interrogés sur ce qui les pousse à faire confiance à des fournisseurs particuliers, 46% des répondants ont convenu que les recommandations de bouche-à-oreille avaient le plus d'influence sur leurs décisions d'achat. Dans cette optique, les fournisseurs B2B doivent prendre des mesures supplémentaires pour maximiser les relations avec les clients existants afin de favoriser les références positives.

Un excellent moyen de le faire est de rester en contact avec les clients B2B même après la vente. Communiquez avec eux de temps en temps pour vérifier comment votre produit ou service fonctionne pour leur entreprise et voir s'ils ont des suggestions d'amélioration. Non seulement cela montre-t-il au client que vous vous en souciez, mais cela vous tiendra également à l'esprit la prochaine fois qu'un collègue demandera une recommandation.

3. Établir des revues tierces en ligne

Le même sondage de 2014 sur les ventes B2B de TAB a révélé que 93% des propriétaires d'entreprise s'appuient sur des examens par des tiers lorsqu'ils prennent des décisions d'achat. Dans le climat numérique d'aujourd'hui, cela se réfère généralement aux critiques en ligne. Créer un compte Yelp et inciter les clients à évaluer favorablement votre produit ou service est un moyen rapide et efficace d'instaurer la confiance avec les clients potentiels.

En plus de renforcer votre présence sur les sites d'évaluation en ligne, contactez les personnes influentes votre industrie et leur offrir une version gratuite ou limitée de votre service en échange d'un avis.

Selon le responsable de l'expérience de TAB, David Scarola, les tactiques de marketing de contenu de TAB ont contribué à augmenter le nombre de membres au cours de l'année écoulée. «Si votre entreprise établit des liens avec des influenceurs et qu'elle examine positivement votre produit ou service, vos réclamations de vente deviennent officielles», explique Scarola.

4. Au lieu d'essayer de vendre, essayez d'éduquer

Plus de la moitié (57%) des répondants à l'enquête TAB ont convenu que l'information qu'ils reçoivent des vendeurs est trop "orientée vers les ventes". les points forts de vos offres. Votre matériel de vente devrait être aussi efficace que le contenu éducatif, y compris les statistiques de l'industrie, les études de marché, les études de cas et les citations de sources respectées.

Au lieu de créer une brochure commerciale, créez un livre blanc. Plutôt que de poster sur la qualité de votre produit ou service sur les réseaux sociaux, partagez des articles et des ressources avec lesquels les clients veulent interagir. L'une des principales missions de TAB est d'éduquer sa base de clients en leur fournissant des ressources illimitées, telles que des webinaires et des livres blancs, qui les aideront à apprendre plutôt que de simplement vendre nos services. Nous croyons que notre modèle éducatif a été un facteur important dans nos vingt-six années de succès commercial.

Voir aussi: Comment traiter les clients mécontents?

5. Rencontrez les clients là où ils se trouvent

Selon cet article de Harvard Business Review, près de 60% des clients B2B effectuent des recherches, définissent des classements préliminaires et définissent des critères d'exigence et de prix avant même d'avoir une conversation avec un fournisseur. Les propriétaires d'entreprise savent ce qu'ils veulent, et le moyen le plus rapide de faire une vente est de les aider à l'obtenir. Il est beaucoup plus facile de conclure un marché lorsque vous rencontrez l'acheteur là où il se trouve au lieu d'essayer de le vendre sur un produit qui dépasse ses besoins et son budget.

Avant de commencer à vendre, découvrez ce qu'il veut. Passez en revue les recherches, les classements et les points de prix qu'ils ont compilés avant de vous rencontrer. Tout au long du cycle de vente, il est important que vous passiez autant de temps à écouter que vous parlez, sinon plus.

Si possible, trouvez un moyen de faire correspondre votre produit et votre service au résultat souhaité sans trop en perdre. votre fin. Faire preuve de flexibilité et adopter une approche de partenariat vous rendra plus désirable en tant que fournisseur à long terme.

Les propriétaires d'entreprise peuvent être parmi les clients les plus difficiles à vendre, alors une approche stratégique est essentielle à votre succès. Fournir une sorte d'assurance tangible (comme un essai gratuit ou un examen par une tierce partie) ou démontrer son authenticité (en évitant les tactiques de vente manifestes et en étant compréhensif envers leurs besoins) contribuera grandement à gagner leur confiance. Essayez ces tactiques et perfectionnez-les au fil du temps pour de meilleurs résultats.