9 Choses qui vont de bonne à bonne |

J'ai vu des centaines d'argumentaires d'affaires, et la plupart d'entre eux - au mieux - sont tout à fait acceptables. Il y en a eu beaucoup de très bons qui ont touché tous les composants clés d'un terrain, mais seulement une poignée d'entre eux ont fait un pas de plus et étaient vraiment super.

Quand je pense à ce qui distingue ces excellents terrains du reste, il se trouve qu'ils ont tous partagé certaines des mêmes qualités. Et si vous employez ces neuf conseils pour prendre un bon discours et le rendre génial, vous allez aussi donner le genre de discours qui se démarque des investisseurs, aussi.

1. Racontez l'histoire d'un client réel

Lorsque cela est possible, ouvrez votre argumentaire en racontant une histoire réelle du client qui résout le problème que votre produit ou service résout sur le marché. Évitez d'utiliser des mots à la mode et des discussions techniques lorsque vous racontez votre histoire. Au lieu de cela, utilisez de vrais noms et de véritables défis pour les clients. Gardez-le simple et réaliste. En fin de compte, ce que les gens se souviendront après s'être éloigné de vous, ce sont les histoires que vous racontez. Il est donc important d'avoir quelques histoires intéressantes à raconter.

2. Pardonnez-moi à l'essentiel

J'ai entendu beaucoup de gens livrer leur argumentaire comme s'ils vendaient aux enchères les antiquités de leur grand-mère. Il doit être parce qu'ils pensent qu'ils doivent aborder tous les aspects de leur plan d'affaires d'un seul coup, mais cela les rend anxieux, tendus et nerveux. Je souhaite toujours qu'ils se détendre et se rendent compte que quand vous donnez un terrain, moins c'est plus. Donner la priorité aux choses les plus importantes que vous voulez partager et coller à ces pièces - et prenez une grande respiration avant de parler. Croyez-moi, cela vous aidera à livrer un discours plus convaincant et plus réfléchi.

3. Décrivez votre modèle d'entreprise

Votre modèle d'entreprise indique à l'investisseur comment votre idée se convertira (ou deviendra) économiquement viable. La meilleure façon de vous montrer comment communiquer votre modèle d'affaires est de vous montrer un bon exemple. Prenons ZipCar, par exemple. Leur modèle d'affaires peut être décrit comme suit:

• Une société de partage de voiture basée sur l'adhésion (ils appellent leurs membres comme «zipsters»)
• Les réservations sont facilement et rapidement faites en ligne
• Les clients paient à l'heure ou par day
• dessert les marchés américains, britanniques et canadiens
• cible également les campus universitaires

En quelques points, vous pouvez voir comment ils gagnent de l'argent et auprès de qui. Votre modèle d'affaires devrait répondre aux questions suivantes: Que vendez-vous? À qui? Combien paient-ils et Comment vous payent-ils?

4. Assurez-vous que votre présentation est claire pour tout le monde et pour tout le monde

Si vous pouvez faire comprendre à quelqu'un qui ne comprend pas votre modèle d'affaires ce que vous communiquez, alors vous êtes prêt à donner une bonne idée. Certains des plus mauvais emplacements que j'ai vus ont été remplis d'acronymes, de parler de technologie, et de charabia. Gardez votre hauteur courte, douce, et au point. Exercez-vous sur quelqu'un à l'extérieur de votre entreprise et demandez-lui de répéter ce qu'il pense de votre modèle d'entreprise. Je l'ai fait plusieurs fois, et c'est toujours un exercice révélateur d'entendre ce que les gens répètent.

5. Parlez de vous

Il est important de savoir que les investisseurs investissent d'abord dans les gens et ensuite dans les idées. En fait, plusieurs investisseurs m'ont dit de les tenir au courant de mon prochain démarrage parce qu'ils aimeraient investir dans mon entreprise suivante. Alors, n'ayez pas peur de vous féliciter pour vos réalisations et celles de votre équipe, surtout si ces réalisations sont liées à ce qu'il faut faire pour lancer une entreprise. Dites (et autant que possible, montrez) aux investisseurs pourquoi vous êtes les bonnes personnes pour mener cette entreprise.

6. Dites-nous, qu'avez-vous fait ces derniers temps?

Je veux dire par là que vous devriez partager les succès et les efforts de votre équipe depuis le début de votre entreprise. Cela me surprend toujours à quelle fréquence cela est exclu des emplacements. Les investisseurs veulent entendre parler de vos premiers clients, d'autres investissements investis dans l'entreprise (y compris votre propre équité), d'un placement média clé, de lettres d'intention signées, de jalons de produits et de clients, d'embauches clés, etc. le PDG de votre propre entreprise, vous devrez être le vendeur principal, alors montrez aux investisseurs que vous savez comment les vendre dans votre propre entreprise.

7. Répondre à la concurrence frontale

Tout d'abord, ne jamais dire «Je n'ai pas de compétition». C'est une erreur de débutant, mais beaucoup le disent. Tout le monde a de la concurrence, même s'il s'agit d'une concurrence indirecte. Pensez à quand Henry Ford a construit le modèle T. Y avait-il d'autres voitures sur le marché à ce moment-là? Non, mais il devait trouver un moyen de voler les gens à l'écart des autres moyens de transport (chevaux, trains et marche, par exemple). L'une des meilleures façons d'illustrer que vous comprenez votre paysage concurrentiel et vos différentiateurs est de présenter votre compétition dans un format matriciel comme celui-ci:

8. Donnez les chiffres qui sont derrière vos chiffres

Ne dites pas que vous allez devenir une entreprise de 50 millions de dollars en trois ans, parce que la plupart des investisseurs n'y croiront même pas, sauf si vous l'avez déjà fait dans une autre entreprise. Quoi de plus convaincant que de parler en gros est de montrer exactement comment vous atteindrez ces millions de dollars. Quelles informations sur votre entreprise avez-vous qui vous ont fait prévoir ce genre de ventes? Partagez vos hypothèses sur votre modèle d'entreprise.

Par exemple, voici une prévision financière détaillée pour une activité SaaS (logiciel en tant que service):

• Nous tirons parti du trafic du site et de la clientèle des partenaires A, B, et C
• 100 000 visites uniques / mois sur notre réseau de sites en ligne
• 1 000 nouveaux prospects capturés par mois
• 0,22% taux de conversion moyen
• 5% taux de résiliation mensuel
• 16 mois est la durée de vie moyenne valeur (LTV) d'un client
• 160 $ ​​est le revenu moyen par utilisateur (ARPU)
• 12,50 $ est notre coût d'acquisition client (CAC)

Vous voulez voir les investisseurs sortir leurs téléphones et commencer à calculer les chiffres. C'est un bon signe - cela signifie qu'ils veulent voir ce que vous pensez, et voir si cela correspond (a) à ce que vous avez indiqué comme chiffre de revenus totaux, et (b) ce qu'ils connaissent de votre secteur.

9. Montrez votre produit!

J'ai vu tellement de terrains où le produit n'apparaît même pas. Pour certaines entreprises, montrer leur produit n'est pas facile à faire, mais pour la plupart des gens qui cherchent un financement pour les investisseurs, c'est le cas. Même si votre produit n'est pas encore construit, montrez des maquettes. C'est incroyable ce qu'une représentation visuelle de votre produit et de votre entreprise peut faire pour l'efficacité globale de votre terrain.

Dans une prochaine étape, je vous recommande de lire notre article qui passe par les 11 diapositives clés dont vous aurez besoin pour créer

Écoutez plus de conseils de pitching avec Peter et Jonathan sur le dixième épisode de The Bcast, le podcast officiel de Bplans:

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Vous pouvez trouver encore plus de conseils pour perfectionner votre terrain dans notre guide complet de hauteur d'ascenseur.