Les salons professionnels sont-ils une perte de temps? |
Quel avenir pour l'Evènementiel ?
La recette d'une exposition est restée pratiquement la même au fil des ans. Sélectionnez un thème, ciblez les entreprises proposant des propositions liées à ce thème, et attirer un public pour ces entreprises sur le marché et la vente. Qu'est-ce qui ne veut pas?
Beaucoup en réalité. Ayant été des deux côtés de la clôture (en tant qu'exposant et participant), je pense que de nombreuses expositions ont perdu leur attrait et que leurs modèles d'affaires devront s'adapter radicalement pour survivre. Dans la plupart des cas, ils n'offrent tout simplement pas de valeur à leurs clients actuels, c'est-à-dire les exposants (beaucoup se comportent comme si les participants libres étaient leurs principaux clients). Les options de marketing alternatives, telles que Google AdWords, offrent une valeur et une transparence beaucoup plus importantes en termes de capacité à garantir un retour positif sur les dépenses publicitaires. Pour cette raison, je pense que de plus en plus d'exposants arriveront à la même conclusion en ce qui concerne les expositions - qu'elles ne valent tout simplement pas la peine. Ce qui suit représente certaines de mes réflexions sur les foires commerciales et les expositions du point de vue des exposants.
1. Considérations financières
La majorité des salons sont gratuits, les exposants payant entre 3 000 et 5 000 £ (et plus, selon la taille du stand) pour "shell", ou espace vide seul. Facteur dans le coût de l'habillage du stand, l'impression des dépliants, et les frais exorbitants facturés pour les services publics de base comme l'électricité et le haut débit, et les coûts commencent rapidement à augmenter. Une fois que vous avez pris trois ou quatre personnes hors du bureau (au minimum), payé pour le transport, la nourriture et l'hébergement, etc., vous pouvez considérer des coûts proches de cinq chiffres. C'est très bien si vous vendez des services de gros billets où un nouveau client couvre le coût. Cependant, la majorité des entreprises vendent des produits et services, dont les revenus se chiffrent en centaines de livres, et le coût est donc mieux dépensé pour des activités de marketing plus productives avec un rendement plus certain.
2. L'exposition
Nouveau spectacle
Quand un nouveau spectacle arrive sur les lieux, il manque la réputation, l'histoire et l'héritage d'une exposition établie. Le risque que les numéros des participants ne se matérialisent pas est important (au moins les émissions établies peuvent fournir des «chiffres» des émissions précédentes). Par conséquent, mon conseil pour toutes les entreprises est d'assister au nouveau spectacle en tant que visiteur la première fois afin qu'il soit possible de justifier les réclamations, d'évaluer comment il est géré, etc. Bien sûr, si tout le monde écoute mon conseil, il n'y aura pas de paiement. exposants à un nouveau spectacle et donc pas de spectacle en l'an 2.
Show établi
Les spectacles établis ont «histoire» donc il est plus facile de se faire une idée de la fréquentation probable, etc. Cette réputation peut également les aider à sécuriser quelques keynotes bien connus, mais comme je l'expliquerai ci-dessous, même exposer à des spectacles établis n'est pas une garantie de succès pour les exposants. Dans de nombreux cas, l'objectif principal des organisateurs est la fréquentation à tout prix, et on ne tient guère compte de l'effet que cette concentration a sur les exposants.
3. Le plan type
La plupart des expositions suivent des plans similaires. La première étape consiste à obtenir un certain nombre de notes clés connues du public, qu'elles aient quelque chose d'intéressant à dire ou non. Par conséquent, les événements d'affaires ont tendance à attirer des conférenciers de haut calibre de l'ancienne école de gestion des apprentis.
Les équipes de télévente approchent alors les entreprises, et les exposants sont ensuite intégrés aux premiers, obtenant des emplacements de choix sur le plan d'étage et des salles de séminaires où ils peuvent présenter du matériel de marque.
En termes d'audience, la plupart des expositions assister et l'exposant doit commercialiser efficacement pour assurer une assistance substantielle. Pour certains, le marketing est minime car cela érode les marges, et l'équipe de vente qui sonne les exposants potentiels n'offre aucune garantie sur les numéros des participants. Peu importe, même lorsque les chiffres de la fréquentation semblent impressionnants, la quantité ne correspond pas à la qualité et souvent la composition des participants peut être qualifiée de «variable» au mieux (en termes de propension à dépenser).
De même, organiser jusqu'à 10 salles de séminaires avec des séminaires consécutifs, ce qui donne beaucoup moins de temps aux participants pour parcourir les stands. Bien qu'ils soient excellents pour le participant, ils ne sont pas bons pour l'exposant. Une autre tendance récente a été de fusionner deux salons en un seul - ce qui, encore une fois, est bien si vous êtes dans les paramètres de vanité comme «nombre de participants», mais sert seulement à amener des prospects moins qualifiés à la barre. Le motif est clair. Les participants gratuits sont l'objet de toutes les attentions et l'exposant n'est tout simplement pas traité comme le client.
4. Manning the Stand
L'un des problèmes les plus épineux auxquels sont confrontés la plupart des exposants (mis à part le fait de ne pas s'arrêter et d'avoir mal aux pieds) concerne les personnes arrivant sur le stand avec des agendas cachés ou sans intention d'engager avec l'hôte. Voici quelques exemples de personnes susceptibles d'approcher le stand (que vous avez payé beaucoup d'argent):
- The Freebie Hunter - Ils s'approchent du stand en serrant une poignée de stylos et avec des sacs chargés bas avec des goodies. Ils vont droit au but en demandant «avez-vous des cadeaux? Tout en utilisant leur main de rechange pour attraper une poignée de bonbons du pot sur le comptoir.
- Le chasseur d'emplois - Ceux-ci sont plus subtils. Ils semblent désireux d'en apprendre plus sur l'offre. Vous pensez "potentiel". Ils pensent: «Peux-tu te dépêcher? La conclusion est rapide. «Y a-t-il quelque part où je peux laisser mon CV?»
- L'homme de vente - Ceux-ci font une ligne directe à la personne la plus habillée sur le stand en supposant qu'ils sont le patron. Sans reprendre leur souffle, ils se lancent dans une description de leur produit ou service, complètement inconscients du fait que vous ne payez pas pour exposer. Ils laissent une carte de visite, ne prennent aucun de vos documents de vente et semblent légèrement offensés quand vous murmurez que vous êtes «hors de cartes de visite».
- The Timewaster - Ces personnes sont assez difficiles à identifier dès le départ. Ils sont riches en temps et ont de nombreuses tactiques pour démontrer que «le temps n'est pas de l'argent». Ils vont feindre l'intérêt pour le produit, demander une démo et ensuite s'engager dans un débat du genre «ça fait X? Vous démontrez avec succès chacune des caractéristiques qu'ils mentionnent, puis ils se contentent de s'éloigner de la moitié de la phrase, après avoir pris 20 minutes de votre temps. Les techniques de vente impliquant de subtiles questions de "pré qualification" fonctionnent rarement avec celles-ci.
- La personne qui cherche des instructions - Encore une fois, celles-ci sont faciles à identifier. Ils ont tendance à être pressés d'attraper les derniers candidats ex-apprentis dans le monde du conseil. Ils attirent votre attention lorsque vous parlez à quelqu'un d'autre, vous interrompant au milieu de la phrase en demandant «où se trouve le Séminaire Hall 6? Vous les référez poliment à la brochure du spectacle dans leurs mains et présentez vos excuses à votre interlocuteur.
- Le 'Je Ressemble à la dernière personne du monde qui achètera de vous' - Ce sont de loin votre invité préféré. Le paquet surprise Ils semblent être perdus dans leur propre monde lorsqu'ils se promènent. Vous avez poussé un tract dans leurs mains; murmurez quelques mots blasés sur votre offre. Ils font une pause, se rapprochent, et avant que vous le sachiez, la carte de crédit est sortie et ils sont en route. La vente est faite. La foi en l'humanité est restaurée brièvement. Mais hélas, ils sont trop peu nombreux et éloignés pour garder le patron heureux.
5. Résumé
En tant qu'entreprise, nous avions l'habitude d'exposer à plusieurs expositions, mais nous avons remarqué qu'elles ne travaillaient plus pour nous. Comme il ressort de ce qui précède, je suis d'avis que l'exposition à des foires commerciales et des expositions n'est tout simplement pas une bonne utilisation du budget marketing (sauf pour les exceptions exceptionnelles).
Au lieu de cela, le temps économisé en ne quittant pas le bureau, est mieux utilisé pour décrocher le téléphone et parler à des clients réels. A en juger par la baratte chez les exposants récurrents lors d'événements que je connais, je pense que plus d'entreprises arrivent à la même conclusion. Peut-être que certains de ces points seront intéressants pour les nouveaux, pesant actuellement les décisions d'exposer.
Enfin, j'ai quelques appels manqués cette semaine d'un vendeur d'événement désireux de me faire participer. J'espère qu'ils verront cet article et qu'ils pourront avoir le message. S'ils voient cela, je voudrais également m'excuser de ne pas avoir accepté leur invitation à se connecter sur LinkedIn (je suppose qu'ils peuvent cibler mes connexions). J'ai peut-être tort, ils auraient peut-être voulu être mon ami.
Cet article a été publié sur Smarta.com
Expo avec l'aimable autorisation de Adriano Castelli / Shutterstock.com
