Kelly Spors a eu une belle histoire dans le New York Times l'autre jour, intitulée "Un petit joueur pénètre dans Starbucks ". C'est une bonne histoire. C'est aussi précis. Je sais, parce que dans mes débuts de Palo Alto Software, nous avons fait irruption dans les magasins de détail, les magasins d'informatique et les chaînes de magasins de détail. Et c'était dur à faire ...

le New York Times l'autre jour, intitulée "Un petit joueur brise Starbucks". C'est une bonne histoire. C'est aussi exact. Je sais, parce que dans mes débuts de Palo Alto Software, nous avons fait irruption dans les magasins de détail, les magasins d'informatique et les chaînes de magasins de détail. Et c'était dur à faire.

Beaucoup rêvent de placer leurs produits chez les grands détaillants. Mais cela peut être difficile à vendre pour les petites entreprises sans un nom de marque connu.

C'est un euphémisme. Une grande partie du commerce de détail est actuellement en état de siège, menacée par une mauvaise économie et un paysage commercial en évolution. La dernière chose dont les détaillants ont besoin, ce sont de nouveaux produits (

Quoi, est-ce que je viens d'écrire ça, est-ce aussi mauvais que ça en a l'air?). Et même il y a une quinzaine d'années, quand nous avons réussi à entrer, il nous a fallu beaucoup d'appels, de nouveaux emballages et un professionnel des ventes averti. "La motivation principale de tout grand détaillant est d'obtenir plus de dollars par pied carré, »Dit H. David Hennessey, professeur de marketing au Babson College à Wellesley, Mass.« Vous devez leur montrer très clairement et efficacement comment vous pouvez y parvenir. »

Les grands fabricants de produits ont un net avantage, Professeur Hennessey dit, parce qu'ils peuvent habituellement offrir plusieurs lignes de produits à des prix inférieurs et ont déjà des systèmes de gestion des stocks en place. Les petites entreprises doivent rivaliser sur le prix avec les grandes marques, mais aussi être assez inhabituelles pour justifier l'investissement du détaillant.

Le simple fait d'avoir cette première réunion peut être un défi. En 2003, Tom Szaky, cofondateur d'une start-up, TerraCycle, qui vend des engrais fabriqués à partir d'excréments de vers, a contacté l'acheteur d'engrais de Wal-Mart tous les jours pendant trois semaines jusqu'à ce que l'acheteur réponde enfin à son téléphone. quelques secondes pour le convaincre, il a dit à l'acheteur qu'il avait mis au point un engrais écologique moins coûteux à produire que les grandes marques. Intrigué, l'acheteur l'a invité au siège social de Wal-Mart à Bentonville, Arkansas, où l'acheteur a accepté de donner une chance à TerraCycle.

En fait, ce n'est pas que les détaillants ne veulent pas de nouveaux produits. C'est la prise en charge d'un nouveau produit qui pose beaucoup de risques dans une entreprise qui mesure toutes les variables qu'elle peut trouver sur la performance des ventes sur le marché. Avec les produits qu'ils vendent maintenant, les magasins ont déjà établi des systèmes de distribution, des relations, des flux, de l'entreposage et, le plus important, des clients.

Et puis il y a l'emballage. Ah oui, emballage. Critique pour le commerce de détail. Des emballages ternes et peu attrayants sur les étagères des détaillants ont presque tué notre entreprise en 1993.

(Image de la licence de Flickr cc par Asuroca)