Quand un conflit d'intérêts n'est pas vraiment un conflit

Par Mark Smith

En savoir plus sur Mark on Investmentmatome’s Ask a Advisor

Je suis fier d'être inscrit en tant que conseiller en placement et de travailler selon une norme fiduciaire. Cela signifie que je dois avant tout défendre les intérêts de mes clients. C’est une bonne norme de fonctionnement et la règle d’or qui régit un peu plus longtemps que la norme fiduciaire de ma profession est excellente.

Une partie de ce devoir consiste à éviter les conflits d’intérêts avec les clients. Si un conflit d'intérêts est inévitable, il doit être divulgué. Encore une fois, un bon niveau pour que tout soit fait à la lumière du jour. Cependant, parfois, les éléments considérés comme des conflits (ou potentiels) et donc divulgués ne sont pas nécessairement, à mon avis, des conflits.

Le meilleur exemple de ceci concerne mon formulaire ADV. Il s’agit d’un document d’information que tous les conseillers en investissement doivent remettre aux nouveaux clients et qui décrit divers aspects de son modèle commercial. Si un conseiller en investissement est également un agent d'assurance agréé, comme je le suis, cela est considéré comme un conflit d'intérêts et cela est indiqué dans le ADV. Chaque fois que j'examine mon ADV et constate cette divulgation, je me demande toujours s'il s'agit d'un conflit d'intérêts dans la réalité.

Bien que la plupart de mes revenus proviennent des honoraires pour la planification financière et les conseils en investissement, j'ai maintenu mon permis d'assurance pour plusieurs raisons. Premièrement, les clients auront parfois besoin de produits de gestion des risques, tels que l’assurance vie et l’assurance de soins de longue durée, définis dans leur plan financier. Ils peuvent ensuite utiliser quelqu'un d'autre ou moi-même pour placer ces produits. Il me semble que s’ils s'adressent à un autre agent d’assurance qui n’est pas susceptible de connaître et / ou de suivre la situation de planification du client, il y aura probablement moins de coordination entre la planification et le ou les produits. En outre, j’ai tendance à être un peu séparé de cet aspect de leur planification car je n’ai pas un accès direct à l’information, ce qui crée une situation moins qu'optimale pour le client.

Deuxièmement, je constate que le maintien de ma licence d’assurance, y compris les exigences en matière de formation continue, me tient plus au courant des évolutions des produits et du secteur. Je suis donc mieux à même de savoir ce qui est disponible, ce qui change, etc. afin de pouvoir offrir de meilleurs conseils.

Le conflit que les régulateurs tentent de révéler concerne principalement la rémunération. Par exemple, supposons qu'un client dispose d'un actif de placement de 500 000 USD à mettre sous mon conseil. Si je mets tous les actifs dans un compte de placement auquel j'applique ma grille tarifaire en tant que conseiller en placement, il n'y a pas de «conflit». Toutefois, si je leur recommande également et leur vends une assurance vie pour se protéger contre le risque financier de décès prématuré, alors il y a un conflit. Je ne vois pas cela comme un conflit.

Un conflit plus direct impliquant un produit d'assurance est la vente de rentes. D'après les faits ci-dessus, disons que je recommande au client de retirer 100 000 $ de son actif et d'acheter une rente, car son plan financier montre que cela produira une probabilité plus élevée de réussite. J'ai maintenant un compte de 400 000 $ sur lequel on me verse mes honoraires de conseil et une commission pour le placement de la rente. Encore une fois, le «conflit» est que je suis maintenant payé une commission pour la vente d'un produit au lieu de donner des conseils pour les actifs sous gestion. Étant donné que les commissions sont généralement versées sous forme de montant forfaitaire sur ces ventes, cela pourrait biaiser ma recommandation afin que je puisse être payé plus rapidement. Cela est vrai et doit donc être divulgué. Cependant, l’histoire concernant les conflits doit être comprise.

Disons maintenant que je ne suis PAS autorisé à vendre des produits d’assurance, mais que le plan ci-dessus indique l’achat d’une rente. Maintenant, j'ai un conflit en ce que si je recommande au client de retirer 100 000 dollars de ma gestion, je perdrai la compensation associée à ces dollars. Je soumets qu'il s'agit d'un «conflit» aussi important que celui d'obtenir une licence puis de vendre le produit. En fait, je crois que c'est un conflit plus vaste.

(Remarque: un autre conflit courant dans mon entreprise qui n'exige pas explicitement la divulgation consiste à recommander des options de prêt hypothécaire. Supposons que le client ci-dessus souhaite acheter une nouvelle maison. Ils peuvent en financer une grande partie et la réduire, ce qui nécessite moins de fonds pour être retirés de leurs investissements, ou ils peuvent en déduire plus. Voir le conflit? Voici comment je résous le problème: 1) leur dire que j'ai un conflit, 2) leur montrer comment divers scénarios se présentent dans leur plan financier, 3) discuter des aspects non financiers de la dette, puis (4) les laisser décider.)

Permettez-moi de vous rappeler à ce stade que, dans l'un ou l'autre des scénarios de «rente» ci-dessus, je suis tenu d'agir dans le meilleur intérêt du client en raison de mon devoir de fiduciaire en tant que conseiller en placement. Cependant, j'estime qu'il est préférable d'opérer selon un modèle commercial qui me permette le mieux (1) de respecter mon obligation de fiduciaire et (2) de recevoir une compensation pour le service continu rendu. Si je renvoie le client à un autre agent, le client se trouve dans la même situation financière, mais je suis moins indemnisé puisque le montant a été retiré de ma gestion. En outre, comme nous l’avons déjà noté, cela introduit un autre conseiller et tend à créer une barrière entre moi et le client car je n’ai pas un accès direct à cette partie de sa situation financière.

Il existe de nombreux scénarios (sans fin?) Dans lesquels des conflits peuvent survenir et une divulgation réglementée ne peut aller que jusqu'à présent pour résoudre ce problème. Par conséquent, je recommande les trois points suivants lors de la sélection d’un conseiller, tous liés à la confiance. Vous devriez pouvoir faire confiance au conseiller:

1. Éthique - vous leur faites confiance pour faire ce qui est juste et travailler dans votre intérêt.
2. Compétence - vous avez la certitude que le conseiller est bien formé et expérimenté pour fournir des conseils judicieux.
3. Structure de l’entreprise - vous avez l’impression que le modèle opérationnel du conseiller est structuré de manière à lui permettre de respecter son obligation de travailler dans votre intérêt, de rester informé et d’être rémunéré pour son travail.

Les deux premiers peuvent généralement être traités en demandant des références à d’autres conseillers et amis de confiance. Le troisième est un peu plus difficile à évaluer pour la plupart des consommateurs. Par conséquent, cet article a mis l’accent sur ce troisième élément de confiance qui, à mon avis, a attiré beaucoup moins d’attention que les deux premiers et qui est traité de manière incohérente par les autorités de réglementation.