Comment j'ai réussi mon démarrage 3 fois pour réussir

«Un pivot est un changement de stratégie sans changement de vision», explique Eric Ries, auteur de The Lean Startup.

À partir de 2011 et sur une période de quatre ans, mon le démarrage est passé d'un outil communautaire en ligne à un outil de vente et de soutien en direct, en passant par une plate-forme de sensibilisation pour les entreprises, pour finalement trouver son identité dans un outil de campagne et de plaidoyer.

Un des avantages d'être une startup est que vous avez la possibilité de changer votre identité jusqu'à ce que vous ayez la bonne formule. Voici un aperçu de la façon dont CallHub est passé de trois axes: ce que nous avons appris, où nous nous sommes trompés et comment nous avons finalement réussi.

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Commencer le voyage avec un outil communautaire

Ce qu'il était:

Gaglers Chat a commencé comme plateforme pour permettre la communication en temps réel dans les communautés et les marchés.

Le salon de discussion pouvait être intégré sur un site Web permettant aux visiteurs de avoir des interactions en direct avec d'autres sur la même page. En permettant plus de conversations, Gaglers espérait transformer des sites Web en communautés dynamiques, incitant les gens à passer plus de temps sur un site Web.

Comment cela a-t-il aidé?

Les visiteurs d'un blog de fitness peuvent avoir des conversations personnelles Vous pouvez discuter des produits en vente, les vendeurs peuvent suggérer des acheteurs potentiels - tous les cas d'utilisation visant à créer des communautés saines pour les gens dans les sites Web.

Les conversations permettent aux visiteurs de rester plus longtemps sur votre site, augmentant ainsi

Pourquoi cela a-t-il échoué?

Si un produit ne parvient pas à cibler un point douloureux spécifique, il ne durera pas très longtemps sur un marché concurrentiel. Gaglers Chat était une fonctionnalité intéressante sur votre site, mais je ne pouvais pas associer le produit à un retour sur investissement spécifique pour les acheteurs. Les sites Web préfèrent traiter plus de problèmes face à face tels que le SEO, les ventes, la publicité - tous les canaux qui pourraient être directement surveillés pour les retours.

Gaglers chat espérait réparer quelque chose que le marché ne croyait pas être cassé. Tout est tombé à ce que un site Web considéré comme la priorité absolue.

Le premier pivot d'un outil de support

Ce qu'il était:

Un an dans Gaglers Chat et les choses étaient encore l'air morne. J'ai pensé qu'il était préférable de faire tourner le produit dans une direction qui fournisse des retours plus tangibles aux clients.

C'est ainsi que Gaglers Chat est passé à une plate-forme de vente en direct et de vente en direct avec un œil sur les marchés en ligne. Tout en gardant intacte l'essence de la plateforme Gaglers (c'est-à-dire en construisant des communautés), Gaglers a évolué vers un rôle mieux adapté aux tendances actuelles du marché.

Comment cela a-t-il aidé?

Modèles standard de commerce électronique limitant souvent le choix du produit et les chaînes d'approvisionnement restreintes étaient dépassées par les marchés en ligne de C2C comme Airbnb, CommonFloor, Fiverr, et ainsi de suite, qui offrent un plus grand choix de produits et des prix compétitifs, non limités par l'inventaire ou la logistique. des outils de support qui pourraient amener plus de clients dans le giron de ces marchés C2C. En tant que canal de soutien, les entreprises pouvaient s'assurer que les demandes de renseignements et les griefs des clients étaient traités en temps réel. En tant que canal de vente, la plate-forme permettait aux agents commerciaux de fournir des recommandations, des comparaisons et de recueillir des prospects.

Pourquoi cela a-t-il échoué?

La technologie et le marketing forment la base d'une stratégie commerciale efficace. Une entreprise ne peut pas se maintenir sans un produit qui fonctionne. Il ne peut pas non plus se maintenir si personne n'entend parler de votre produit.

Pour moi, la réalisation a frappé à la maison après avoir passé trop de temps à perfectionner le produit sans prêter attention aux personnes qui allaient l'acheter. Peu importait si mon produit avait un potentiel énorme. Si les gens n'en ont pas entendu parler, s'ils n'ont pas lu à ce sujet, s'ils ne l'ont pas trouvé dans leurs recherches Google, alors le produit a cessé d'avoir de l'importance.

J'ai fait le tour de beaucoup de clients potentiels, lancer mon produit et l'envoyer en test sur ma liste de contacts. Mais je n'ai jamais eu une stratégie solide en place pour le référencement, le marketing de contenu, et les ventes.

Ce serait la chute de Gaglers Chat. Deux ans après sa création et avec seulement 10 clients payants, ma plateforme de chat est morte lentement.

À l'époque, je n'avais toujours pas réalisé l'importance d'une stratégie marketing. Je continuerais à apprendre les ficelles du marketing uniquement lors de mon prochain projet avec CallHub.

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Passer à la téléphonie en nuage

C'était:

Cette fois, j'ai pris la technologie derrière mon produit dans une toute nouvelle direction, tout en adhérant aux valeurs qui m'avaient poussé à construire la plate-forme Gaglers.

Le produit était encore en train d'activer le temps réel communications, mais maintenant il a eu un lifting d'une plate-forme de discussion à une plate-forme de téléphonie en nuage pour les entreprises. Contrairement à Gaglers Chat, je ne voulais pas passer à l'échelle sur un nouveau produit. La téléphonie en nuage commençait lentement à prendre de l'ampleur et je voulais l'expérimenter comme moyen de communication viable avant d'étendre la gamme de produits. Voici comment CallHub a pris forme.

Comment cela a-t-il été utile?

CallHub fournissait aux entreprises des services de diffusion vocale par le biais du cloud afin d'augmenter le rayon d'action et de générer des leads.

De nombreuses entreprises étaient inquiètes des lignes téléphoniques traditionnelles à une plate-forme dans le nuage. Mais la simple flexibilité des services proposés, des économies sur les coûts d'appel à la possibilité de diffuser simultanément des milliers d'émissions, a fait pencher la balance en faveur de la téléphonie en nuage. L'assurance, l'immobilier, le télémarketing, les ventes directes - toutes ces industries bénéficieraient de la plate-forme.

Pourquoi at-elle échoué?

Autant le marché était favorable à la technologie, autant il était difficile de démarrer pour gagner du terrain lorsque des concurrents à fort potentiel avec une gamme de produits similaire lançaient des budgets de marketing à sept chiffres.

CallHub était génial, mais il n'avait rien pour se démarquer de la foule. Dans un marché sursaturé où les bonnes idées sont une douzaine de douzaines, se faire entendre peut faire la différence entre le succès et le dépérissement dans l'obscurité.

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Trouver notre créneau avec l'outil de campagne

Qu'est-ce que c'est?

Une stratégie d'entreprise réussie aligne le produit à une nécessité sur le marché. Cela nécessite que les spécialistes du marketing comprennent le produit, fassent leurs recherches et découvrent où le produit convient le mieux. Si vous ne correspondez pas, vous devez être le prochain Apple ou réaligner votre produit.

Pour CallHub, l'intégration d'applications semblait être la prochaine étape pour rendre le produit accessible à une plus large base d'utilisateurs. Dans le cadre de l'exploration de marchés plausibles, j'ai écrit une intégration pour CallHub et le CRM politique non partisan appelé NationBuilder.

L'intégration s'est avérée être la bonne décision, ouvrant la voie à l'entrée de CallHub dans l'espace politique et de plaidoyer. Une fois que l'adéquation au marché a été jugée plausible et prometteuse, mon équipe et moi-même avons décidé d'élargir notre gamme de produits et de réorienter notre stratégie marketing pour nous concentrer sur l'espace de campagne et de plaidoyer.

Quand CallHub est entré dans l'espace, les campagnes politiques commençaient juste à embarquer en déplaçant leurs communications vers le nuage. La technologie dont ils disposaient était primitive et visait principalement les entreprises plutôt que les campagnes politiques. Les modèles de tarification mensuelle et de tarification par agent n'étaient pas adaptés à la nature saisonnière des campagnes.

Maintenant que nous avions trouvé notre créneau, CallHub visait à créer la meilleure expérience possible pour les campagnes politiques et les groupes de défense. La gamme de produits est passée de la diffusion vocale à des banques téléphoniques, des logiciels de marketing SMS, des numéroteurs électriques, des analyses détaillées, des intégrations et de multiples outils pour répondre à tous les besoins de notre public cible

Pourquoi cela a-t-il réussi? Lorsque j'ai décidé de créer un produit sans identifier de points douloureux spécifiques au marché, CallHub l'a pris au début, en expérimentant de nouvelles technologies, en déterminant l'adéquation au marché, en analysant les points de douleur des clients et en les élargissant en fonction des résultats. Après avoir lancé un nouveau produit sur le marché, CallHub a pris le temps de comprendre et de résoudre de vrais problèmes grâce au produit.

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notre marché, les points douloureux que nous avons identifiés et ciblés sont les suivants:

Prix

Les campagnes politiques réalisent la majorité de leurs actions par des volontaires qui offrent leurs services gratuitement.

Contrairement à la campagne de relations publiques pour une entreprise hir Un nombre limité de professionnels expérimentés pour la sensibilisation, les campagnes politiques et les groupes de plaidoyer comptent sur un grand nombre pour atteindre leurs objectifs d'appels de proximité.

Entreprises en charge par des agents ou ayant un plan de prix mensuel qui ne convient pas aux campagnes:

Ils finiraient par payer leurs comptes individuels pour tous leurs volontaires

Les plans de prix mensuels n'avaient aucun sens pour les campagnes, qui étaient de nature saisonnière

Notre solution:

Un modèle de tarification évolutif qui permettait des agents illimités

1. Facilité d'utilisation
2. La plupart des bénévoles de la campagne se retrouvent sur deux fronts: la génération Y (âgés de 18 à 34 ans) et les baby-boomers (âgés de 53 à 71 ans).

Nous avons développé un flux de travail qui offrait une expérience utilisateur homogène sur une grande partie de la démographie en travaillant sur trois facteurs qui ont été testés en tant que principales préoccupations. avec notre cible démographique:

Interface utilisateur simple

Instructions spécifiques

Moins d'étapes pour réaliser l'action souhaitée

Nous avons construit une interface utilisateur simple et claire avec des instructions spécifiques et faciles à comprendre. Les opérations qui durent entre neuf et dix clics ont été optimisées pour atteindre les mêmes résultats entre trois et quatre.

1. Atteindre
2. Les groupes de défense sont souvent confrontés au problème de trouver suffisamment de voix pour leur cause.
3. L'intégration CallHub permet aux utilisateurs du monde entier de rejoindre et de donner leur voix à une campagne via leur navigateur. Les services CallHub ont été rendus fonctionnels dans plus de 200 pays pour faciliter les groupes de plaidoyer à portée mondiale.

Recrutement des volontaires

Lorsque les élections approchent, les campagnes doivent intensifier les opérations dans un court laps de temps. En utilisant des formulaires intégrés, nous réduisons les étapes pour que les volontaires s'inscrivent à la campagne et commencent à passer des appels.

Les formulaires intégrés créent automatiquement des comptes utilisateurs via l'outil de banque téléphonique, et le logiciel CRM permet aux volontaires de. L'intégration avec les outils CRM garantit un flux de données transparent entre les applications en ligne, ce qui évite aux campagnes de devoir saisir des données identiques sur plusieurs systèmes.

Réflexions finales

Lorsque j'ai commencé à devenir mon propre patron, je pensais avait une bonne idée des défis à venir. Je lisais assez de leçons de démarrage et recevais plus que suffisamment de conseils de mes collègues pour me rendre compte que la navigation ne serait pas facile.

Vous pouvez surmonter vos échecs, vos nuits blanches et courir à perte pour lancer votre idée. Mais quand vous avez nourri et soigné une idée, l'avez accueillie dans un monde de possibilités illimitées, seulement pour l'avoir rejeté par un marché peu accueillant, c'est quand les choses peuvent devenir difficiles.

Ne laissez pas une idée vous vaincre et vous brûler. Apprendre à laisser aller et à canaliser votre énergie dans la prochaine idée jusqu'à ce que vous le fassiez correctement est l'un des fondements de la réussite. Bonne chance.