Comment les principes Lean Startup ont façonné mon entreprise

Le Lean Startup, comment l'appliquer dans mon entreprise

L'expression «démarrage Lean» revient beaucoup dans les conversations sur le navire. J'ai assisté à plusieurs tables rondes sur le sujet, m'avait-il enseigné dans une classe d'école de commerce, et lu un livre consacré à la méthodologie de démarrage allégée. En dépit de toute cette tutelle, je me demandais souvent si les théories étaient juste un gadget - jusqu'à ce qu'il soit temps de construire ma propre entreprise.

Les idées derrière les startups Lean peuvent être ramenées à quelques idées simples:

Déployer des ressources
Réévaluer votre produit ou service le plus rapidement possible
Réviser votre produit ou service aussi rapidement que possible

Au cours de la dernière année, la combinaison de ces idées a changé la direction de mon entreprise, PopInShop, une plate-forme en ligne qui relie les designers émergents et les marques de détail avec des boutiques indépendantes à travers le pays. Le résultat final est que les marques peuvent être exposées sur de nouveaux marchés en installant des boutiques éphémères ou des salons dans les magasins existants qui conviennent à leur produit, et les propriétaires de magasins obtiennent une source de marchandises expédiées pour attirer de nouveaux clients. Quand j'ai commencé PopInShop, je l'ai présenté comme une place de marché pour les marques et les boutiques. J'ai dit que c'était «comme l'AirBnB pour le commerce de détail». Mais après avoir suivi les principes de démarrage et appris de mes premiers clients Je présente PopInShop comme un site de rencontres en ligne pour les marques et les boutiques. Je dis que c'est «comme l'eHarmony for retail.» C'est une différence nuancée qui a eu des implications significatives pour notre développement de produits et notre business model. mon entreprise est passé de la «phase d'idée» à notre produit actuel, en utilisant la méthodologie de démarrage allégée.

Déployer des ressources de manière stricte

Selon mon expérience, le principe de démarrage allégé le plus organique à mettre en œuvre est le utilisation incrémentale des ressources. Comme beaucoup d'autres, nous n'avions pas le choix sur ce sujet puisque le capital de PopInShop s'est écoulé graduellement. D'abord, j'ai gagné un concours de pitch avec un prix de 1000 $. Ensuite, nous avons été approuvés pour une subvention de 4 000 $. Finalement, nous avons reçu une petite ronde de financement de démarrage d'un groupe d'investissement local.

Chacun de ces jalons se produisait à quelques mois d'intervalle, nous n'avions donc pas assez de capital pour embaucher un développeur et créer notre commerce de détail. marché. Au lieu de cela, nous nous sommes posés une question de démarrage à chaque étape: comment pouvons-nous utiliser cet argent pour être en mesure de réévaluer et réviser notre produit?

Obtenir des commentaires de clients

Nos clients sont des détaillants les marques et les magasins, la première étape était de construire une version de base de notre site Web pour atteindre ces entreprises. En termes de démarrage Lean, cela s'appelait un produit minimum viable, ou MVP. Nous avons conçu une page de destination attrayante et un processus d'inscription simple. Nous voulions répondre à la question la plus fondamentale concernant notre activité: les marques s'inscriraient-elles à nos services et nous paieraient-elles pour ce que nous avions prévu d'offrir?

Nous aurions pu envoyer des enquêtes, mais avec un démarrage allégé est de se rapprocher d'une vraie réponse du marché. Nous nous sommes donc présentés comme l'entreprise que nous croyions devenir et avons envoyé 100 marques par courriel. Heureusement, près de la moitié voulait nous donner un coup de feu. Les marques étaient plus désespérées pour notre service que nous l'avions prévu au départ car les alternatives sur le marché étaient plus mauvaises que nous l'avions réalisé.

Nous avons utilisé cette information dans notre demande de subvention, et quand ce second tour de Nous nous sommes demandé à nouveau: Comment pouvons-nous utiliser cet argent pour obtenir des commentaires des clients? Nous avions entendu parler de la réaction de la marque à PopInShop, mais les boutiques se méfiaient de nos antécédents inexistants.

Nous avons décidé d'utiliser notre subvention pour payer les magasins à l'avance afin de louer de l'espace sur leur plancher. Ce fut le moyen le plus rapide de renforcer la crédibilité des futures inscriptions et de recueillir des données précieuses sur l'expérience en magasin. Nous avons sectionné des coins, des étagères et des vitrines dans les boutiques participantes, puis nous avons acheté des produits des marques dans le cadre de notre première campagne de sensibilisation. Nous avons installé des présentoirs avec des iPads afin que les acheteurs puissent acheter plus facilement les produits dans nos zones sectionnées.

L'exposition en magasin lors du premier événement pilote de PopInShop dans une boutique à Philadelphie.

Malheureusement, il s'est avéré que les acheteurs ne voulaient pas acheter à partir d'iPads dans un environnement de boutique. Il s'est également avéré que les employés des magasins n'avaient pas beaucoup d'incitation à diriger les clients vers nos produits alors que nous avions déjà payé le magasin.

Pour résumer, voici ce que nous avions appris pour 5 000 $:

Les marques émergentes cherchaient désespérément à s'exposer dans les magasins

Les magasins étaient très pointilleux sur ce qu'il fallait mettre sur leur plancher

Le produit ne se vendait pas dans le commerce de détail
Intuitivement ces résultats qualitatifs et les statistiques qui les soutenaient up semblait moins précieux que nos actifs. Après tout, nous avions maintenant un MVP. Nous avions des utilisateurs. Nous avons même eu un prototype pour un écran d'achat iPad. Mais l'approche de démarrage allégée consiste à se rapprocher de l'adéquation entre le produit et le marché, et ces résultats ont indiqué que nous devions repenser notre feuille de route des produits et notre modèle commercial.
Réviser et relancer le produit

pour les plateformes en ligne, nous nous sommes souvenus de certaines de nos premières conversations avec nos clients. Beaucoup de marques et de magasins ont décrit PopInShop comme une entremetteuse en paraphrasant notre argumentaire à nous. Nous n'avions pas pensé beaucoup à l'analogie au-delà de ses implications pour les ventes et le marketing, mais maintenant nous avons creusé plus profondément. Nous nous sommes penchés sur l'équivalent numérique de la mise en relation-rencontres en ligne-et avons constaté que l'expérience utilisateur sur les sites premium était plus sur la curation et les recommandations d'un marché pur. Nous avons également constaté que ces sites avaient différents modèles de revenus, facturant des frais d'adhésion ou des frais de mise en relation basés sur la performance plutôt que de seulement prendre une commission.