Apprenez d'Amazon: Comment exploiter dans les marchés mal desservis

Les magasins de détail ferment en grand nombre. Malgré le fait que, selon au moins une étude, Gen Z montre une préférence pour le shopping dans les magasins de temps en temps, au moins 22 marques ferment leurs portes en 2017. Dans le même temps cependant, les magasins à un dollar sont en hausse. Qu'est-ce que cela vous dit?

Pour commencer, cela confirme que la façon dont les consommateurs magasinent a fondamentalement changé. Ils sont devenus plus perspicaces et ont plus de choix. Les consommateurs haut de gamme sont prêts à payer plus cher pour les produits et services de luxe, comme nous l'avons vu avec Tesla, Peloton et Whole Foods.

Mais il y a encore de la place pour l'innovation dans au moins un segment - les organisations ciblant les consommateurs à faible revenu peuvent être une étoile brillante dans une situation de plus en plus sombre.

Certes, les grandes entreprises ont compris le message. Amazon, par exemple, peut être plus connu pour sa commodité et sa popularité en un clic parmi les millénaires. Mais ils ont récemment commencé à offrir un abonnement de 5,99 $ par mois à Amazon Prime pour les personnes ayant des cartes EBT. Contrairement à leur prix standard de 100 $ / an ou 10,99 $ / mois, il s'agit d'une vraie réduction, et la livraison de deux jours signifie moins de dépenses en essence ou longs trajets en bus.

LendUp a récemment recueilli 200 M $ soutenir leur travail en accordant des prêts aux consommateurs sous-bancarisés. Ils positionnent leur offre contrairement aux prêts sur salaire, qui ont été une nécessité pour de nombreuses familles sous-bancarisées, malgré les frais exorbitants.

Comment les propriétaires de petites entreprises peuvent-ils atteindre les marchés mal desservis?

s qui peut atteindre ce groupe unique et mal desservi a l'opportunité de gagner un segment de la population loyal et potentiellement rentable.

Considérons les faits: environ 15% des consommateurs américains vivent en dessous du seuil de pauvreté. Selon les dernières données publiées le 7 juillet 2017 par le ministère de l'Agriculture des États-Unis, le nombre total de personnes touchées par les coupons alimentaires est de 41,6 millions. Pourtant, ce groupe a toujours été ignoré par les entreprises.

Les magasins sont souvent loin des quartiers à faible revenu, ce qui nécessite du gaz coûteux ou, pire encore, du matériel de transport en commun. De nombreuses entreprises n'acceptent pas les cartes de transfert électronique de bénéfices (EBT), ce qui rend difficile l'accès aux biens et aux services pour les personnes bénéficiant de l'assistance publique. De plus, bon nombre des meilleures affaires exigent des achats importants en grande quantité - pensez aux cruches de ketchup de Costco ou aux rouleaux de papier hygiénique de 20 paquets.

Certaines entreprises se concentrent sur la compréhension des besoins de ces communautés. Les magasins à un dollar, avec leurs plus petites empreintes, s'engagent à transporter des produits à bas prix par article (pas seulement des rabais en vrac) et leurs nombreux emplacements dans les quartiers à faible revenu prospèrent et se développent.

Si vous êtes une petite entreprise les consommateurs à faible revenu, vous devez rejoindre l'économie de l'adhésion, dans laquelle les organisations mettent au premier plan la construction d'une relation à long terme avec leurs clients.

Voici les étapes pour construire une transaction permanente, dans laquelle vos clients deviennent membres et démontrent loyauté à long terme, en échange de votre attention à long terme sur leur bien-être.

1. Commencez par comprendre quels sont les besoins qui ne sont pas bien satisfaits dans votre segment cible.

Commencer petit et précis. Au lieu de «consommateurs à faible revenu», que diriez-vous des «parents à faible revenu vivant dans les centres urbains»? Une centaine de personnes, voire quelques dizaines, en leur fournissant ce dont ils rêvaient, vous êtes sur la bonne voie pour réussir votre nouvelle entreprise. À partir de là, vous pouvez étendre votre offre en saturant chaque marché.

Il y a beaucoup d'industries dans lesquelles les consommateurs à faible revenu sont mal desservis aujourd'hui, dont la plupart sont dus au manque d'accès au transport et aux services financiers, tels que les cartes de crédit, les comptes bancaires et les prêts. L'offre de 5,99 USD / mois d'Amazon Prime pour les détenteurs de cartes EBT a surmonté ces deux limitations. Uber et d'autres services de covoiturage offrent des services de transport abordables aux personnes qui ne sont peut-être pas en mesure de payer leur propre voiture. Il y a beaucoup de place dans diverses industries, comme la livraison d'épicerie, les soins de santé et les programmes parascolaires pour les enfants, pour n'en nommer que quelques-uns.

2. Déterminez comment vous pouvez résoudre le problème

À partir d'ici, réfléchissez à des façons de les servir et concentrez-vous sur tout ce que vous pourriez faire pour résoudre le problème entièrement et à jamais pour le client. La clé est de sortir de la boîte proverbiale de ce que les consommateurs veulent et ont besoin dans leur vie, plutôt que de chercher des solutions à court terme à travers l'optique de ce que vous vendez actuellement. Par exemple, si vous possédez un nettoyeur à sec, pensez au-delà "d'un meilleur processus de nettoyage" à "avoir des vêtements propres dans mon placard" qui est un objectif plus grand et à plus long terme. Alors que certaines personnes veulent posséder une voiture, la plupart des gens veulent simplement un moyen de transport fiable et pratique quand ils en ont besoin, de préférence sans les soucis d'entretien et de financement. Quel est le but principal de votre entreprise? Quel genre de «promesse pour toujours» pouvez-vous faire aux personnes que vous servez?

Garder les gens en bonne santé (médecin, clinique, gym)?

S'assurer qu'ils sont à jour sur les événements locaux (journaux)?

• Spiritualité et communauté (église, temple, mosquée)?
• Lorsque vous prenez du recul et réfléchissez à la façon dont vos services et produits s'intègrent dans la vie de vos clients, vous identifiez de nouvelles combinaisons de services pouvant être emballées de manière unique
• Considérez certaines des technologies émergentes qui pourraient vous permettre de livrer différemment. Par exemple, pouvez-vous créer un calendrier de livraison ou de service régulier et donner à vos membres la possibilité d'ajuster leurs routines? Vous pouvez également fournir un support en ligne, en plus du téléphone ou de l'accès mobile.

Vous pouvez toujours redimensionner votre offre à partir de cette vision idéale, mais il est utile de penser grand.

Brian Chesky, fondateur de AirBnb parle d'offrir une expérience «11 étoiles», c'est-à-dire bien plus qu'une expérience 5 étoiles.

Par exemple, il dit:

«Je descendrais de l'avion et il y en aurait 5 000 de haut les écoliers applaudissent mon nom avec des voitures qui m'accueillent au pays. J'arriverais à la cour de votre maison et il y aurait une conférence de presse pour moi, et ce serait juste une expérience d'esprit. "

3. Redonnez à votre produit minimum viable (MVP)

Que pouvez-vous faire aujourd'hui pour ravir les gens que vous voulez servir? Peut-être que vous ne pouvez pas fournir à vos clients une foule enthousiaste, mais vous pouvez penser à quelque chose de spécial et différent.

Par exemple, si votre expérience 11 étoiles fournit la livraison à domicile de nourriture biologique à bas prix pour tout le monde, peut-être vous commencez avec la livraison à domicile d'un repas hebdomadaire chaque mardi à une seule communauté. Une fois que vous avez un petit signe de succès, vous pouvez vous étendre - peut-être vers plus de marchés, ou en offrant plus de services, ou en baissant les prix. Vous devez commencer quelque part, n'est-ce pas?

Lorsque vous essayez de nouvelles approches, avant d'investir dans la systématisation et la mise à l'échelle des processus de chaque idée, testez-les de manière moins efficace. Par exemple, avant de recruter une équipe de pilotes de livraison, l'équipe de projet peut peut-être effectuer des livraisons jusqu'à ce que le modèle soit prouvé et affiné.

Déterminez ce que vous pouvez fournir à votre groupe cible qui se rapproche le plus d'une expérience 11 étoiles possible. Testez-le avec un petit groupe. Sollicitez les commentaires du groupe et répétez. Lorsque vous êtes petit, vous pouvez être agile et ajuster les services, l'emballage et les prix au fur et à mesure. Si vous souhaitez apprendre comment procéder, l'article de Bplans sur le test de la validation de la demande est une bonne étape.

4. Continuez à affiner votre offre

Continuez à bricoler votre offre et votre acheteur cible jusqu'à ce que vous ayez une parfaite adéquation, ce que l'on appelle «l'adéquation marché-produit». options, aux «membres» qui sont totalement engagés envers vous, commencez-vous à investir dans la sensibilisation à votre offre.

En passant, ce processus est vrai pour tout segment mal desservi, pas seulement pour les consommateurs à faible revenu. Les petites entreprises ont un avantage en ce sens que vous connaissez déjà vos meilleurs clients, vous avez donc un accès unique à leurs besoins et à leurs défis. Vous pouvez faire ce processus sans bases de données et technologie sophistiquées parce que vous comprenez vraiment votre marché, et aussi parce que vous n'avez pas besoin d'évoluer pour servir des millions afin d'avoir une entreprise prospère.

Commencez donc par penser vraiment petit et vraiment concentré. Aidez un petit groupe avec un problème profond, en particulier celui qui a été ignoré. Concentrez-vous sur le fait de faire disparaître le problème et ne vous limitez pas à «comment cela a toujours été fait». Si vous cherchez des marchés trop petits ou trop difficiles à cibler pour les grandes entreprises, vous pourriez trouver le genre de loyauté ça dure pour toujours.