La meilleure question que les investisseurs ne posent jamais

Par Kent Grealish

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Il existe une question que chaque investisseur devrait se poser face à une décision financière: Qu'est-ce que cela va me coûter - toutes les dépenses sont considérées? Pourtant, je ne me souviens pas d’avoir jamais posé cette question en 40 ans dans le secteur des services financiers.

Au lieu de cela, j'entends les clients dire «combien cela rapporte-t-il?» Ou «quel type de retour a-t-il généré?» Ou, quand on leur dit de facturer à l'heure, «quel est votre taux horaire?

Cette dernière question semble porter sur le coût, mais vraiment sur prix, ce qui n’est pas la même chose. Pour comprendre la différence, posez-vous une autre question: qui coûte le plus cher: un conseiller expérimenté et efficace, qui facture 300 $ l'heure, ou un conseiller qui demande 150 $ l'heure, mais qui prend deux fois plus de temps ou est moins compétent?

Il n’est pas surprenant que les investisseurs ne s’interrogent pas sur le coût total en ce qui concerne les frais de conseil en investissement ou de gestion. Certains n'aborderont même pas le sujet pour éviter de paraître impolis ou, pis, bon marché. Mais tout le sujet du coût (et du prix) est chargé de préjugés comportementaux et d’encadrement.

Nous sommes également vulnérables à la manipulation des prix. Des gadgets comme des prix de 99 cents et «achetez-en un, obtenez-en un gratuitement» nous convainquent de faire une bonne affaire alors que nous avons peut-être été forcés de payer plus ou d'acheter plus.

La manipulation peut même ne pas être délibérée. Notre propre nature humaine peut nous amener à percevoir mal ou à mal calculer les coûts, et la façon dont nous payons les biens et services peut provoquer des malentendus. Cela est particulièrement vrai pour les conseils en investissement en raison de la difficulté à comparer les commissions (qui sont basées sur des transactions) aux commissions annuelles sur les actifs (pour les missions en cours) aux taux horaires (qui peuvent être les deux).

Les commissions et les «majorations» sont souvent incluses dans le prix d’un produit (par exemple, avec des fonds communs de placement à capitalisation ou des obligations municipales). Les commissions doivent être notées dans le prospectus et le vendeur est tenu de divulguer les coûts, mais ces détails peuvent être perdus dans le discours de vente. Les acheteurs non avertis peuvent supposer qu’ils ne sont pas facturés ou que le vendeur est payé par une tierce partie.

Même les acheteurs avertis pourraient penser qu’ils auront droit à un billet de faveur s’ils ne doivent pas voir la facture. Dan Ariely, auteur de «Predictably Irrational, ”Demande si, après avoir mangé dans un bon restaurant, vous vous sentez mieux si votre conjoint paie avec sa carte de crédit au lieu de payer avec la vôtre. Les gens le font généralement - même lorsque l’argent provient du même compte conjoint.

Les frais de gestion d'actifs sur les comptes de courtage sont facturés trimestriellement et déduits automatiquement. Les clients ne perçoivent que le quart des frais annuels dans une seule section de chaque relevé mensuel. Un exemple de loin des yeux, loin du coeur?

Les honoraires horaires ou de projet, en revanche, sont généralement payés en une somme forfaitaire, et personne n'aime écrire un gros chèque - à un conseiller, à l'IRS ou à quelqu'un d'autre. Ariely appelle cela «la douleur de payer.» Ainsi, même si vous payez moins à un conseiller horaire, vous pourriez ressentir une plus grande douleur.

Douloureux ou pas, il est important de faire le calcul. Le coût compte plus que n'importe quoi d'autre quand il s'agit de retours. Un investisseur intelligent calcule tout les coûts d'investissement, y compris les commissions, les frais de cession, les CDSC (frais d'acquisition reportés éventuels), les pénalités de retrait, les coûts de transaction, les taxes, les frais d'actif et les ratios de frais de fonds communs de placement. Bien que cette information soit disponible, ce n’est pas toujours facile à trouver. Et juste parce que vous ne voyez pas de frais, ne supposez pas que vous n'en payez pas. Pose la question.

La maîtrise des coûts est un élément essentiel d’un investissement réussi. Le moyen le plus simple, le plus rapide et le plus sûr d'augmenter votre retour sur investissement est d'éliminer les dépenses inutiles.

Ce message est apparu pour la première fois sur Nasdaq.

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