Les relations: la gestion stratégique des comptes (SAM) |

"Les relations sont importantes dans cette affaire."

C'est une vieille maxime que nous entendons répéter depuis des temps immémoriaux - en référence, semble-t-il, à propos de toutes les affaires sous le soleil. Mais en fin de compte, de meilleures relations se traduisent-elles réellement par des revenus?

Un nombre croissant de recherches suggère de le faire - et la différence est stupéfiante

Une étude du Ferrazzi Greenlight du gourou des ventes Keith Ferrazzi les dirigeants des équipes de gestion de compte stratégique (SAM) , , et ont constaté que les comptes avec des équipes SAM spécialisées croissaient en moyenne deux fois plus vite que les comptes traditionnels

Voir aussi: TAM, SAM et SOM - huh ??

Certains ont même rapporté une croissance de trois et quatre fois celle des équipes de vente conventionnelles. Cela a été le cas pour de nombreuses entreprises, du fabricant de logiciels Autodesk au conglomérat allemand d'ingénierie et d'électronique Siemens, sur une longue période. Les comptes stratégiques de Siemens ont connu près de trois fois le taux de croissance de l'entreprise de 2005 à 2010, un phénomène qui s'est traduit par des industries définies comme les métaux et les mines ainsi que des marchés régionaux comme le Brésil. Le fondement de leur succès réside dans une approche fondamentalement différente et un ensemble d'incitations que les équipes de vente conventionnelles

Conseil en vente Le groupe RAIN identifie les domaines clés où les équipes SAM diffèrent

Qu'est-ce qui différencie une équipe Strategic Account Management (SAM)?

Stratégie:

Objectif général:

Alors que les équipes de vente conventionnelles se concentrent sur la conclusion de transactions commerciales spécifiques, les équipes SAM ont une vision plus large axée sur la création de valeur grâce à la satisfaction client, la co-création de valeur et alignement opérationnel et structurel avec les besoins des clients. Délai:

Long terme contre court terme:

Les équipes de vente conventionnelles sont mesurées selon des quotas de vente hebdomadaires, mensuels et trimestriels. Les équipes de SAM se tournent vers un horizon temporel plus lointain, dans le but de développer des relations sur plusieurs années. Équipe:

Individus contre Étendus:

Les équipes de vente conventionnelles sont généralement composées de contributeurs uniques ou petites équipes axées sur les transactions à court terme. Les équipes SAM sont étendues, des groupes fluides dirigés par des gestionnaires de comptes axés sur l'exécution d'une stratégie à long terme. Étiquettes:

Le langage interne de SAM est généralement plus axé sur le client. Ce que les équipes de vente classiques appellent la «découverte de besoins» devient des «sessions de création de valeur» ou des «sessions de stratégie simplifiées». Perception de l'acheteur:

Les clients se méfient généralement des professionnels de la vente., parce qu'ils les voient comme ayant un accent particulier sur la prochaine transaction. Cependant, les acheteurs font souvent plus confiance aux équipes SAM et poursuivent ouvertement une relation de collaboration basée sur la création de valeur avec eux. Valeur à long terme dans l'affacturage AR:

Toutes ces différences se traduisent par des relations basées sur le partenariat avec client pour créer de la valeur à long terme. Il s'agit d'un concept universel qui résonne dans pratiquement tous les secteurs, mais qui est particulièrement adapté aux produits et services à multiples propositions de valeur.

L'affacturage des comptes clients

est un excellent exemple d'un tel service. le financement alternatif, mais aussi des services auxiliaires tels que la facturation et la perception, ainsi que des expertises telles que les réseaux internationaux et les notations internes des clients. Les propriétaires de petites entreprises sont souvent éparpillés en essayant de répondre aux besoins d'une jeune entreprise en croissance rapide, et AR Factors peut fonctionner comme de précieux partenaires pour identifier les domaines de création de valeur supplémentaires en dehors des fonctions de base de l'entreprise.Le résultat est une chaîne de valeur plus complète, car le facteur optimise les activités non essentielles et permet à son client de se concentrer sur la génération de ventes. Les facteurs qui allouent des ressources à SAM généreront systématiquement plus de revenus que ceux axés sur les cycles de vente conventionnels, car ils deviendront des partenaires consultatifs dans la croissance d'une entreprise prospère à long terme, plutôt que des vendeurs qui se démènent pour atteindre leurs objectifs trimestriels. utiliser les principes SAM? Dans quelle mesure les relations ont-elles une incidence sur les ventes de votre entreprise? Dites-nous dans les commentaires ci-dessous.