Trois revendications marketing nécessitant des devoirs |

Prospective les acheteurs recherchent souvent des raisons impérieuses pour passer des marques ou des fournisseurs auxquels ils font confiance. Quand ils le font, ils cherchent des preuves que la nouvelle marque produira les résultats qu'ils promettent. Après tout, le client a beaucoup à faire lorsqu'il change de fournisseur. Ceci est vrai que vous commercialisiez avec des entreprises ou des consommateurs.

Ce billet explore trois allégations marketing couramment utilisées qui nécessitent des devoirs supplémentaires avant de les livrer à votre public cible. Accélérez votre capacité à communiquer avec les acheteurs potentiels dès le début de vos efforts de marketing en fournissant la preuve nécessaire pour sauvegarder ces réclamations. Sans preuves, ces réclamations seront très loin des objectifs que vous espérez atteindre grâce à votre marketing.

"Nous sommes un leader de l'industrie."

Les acheteurs entendent souvent la revendication "leader du secteur", en particulier dans l'espace B2B. Certaines entreprises manufacturières utilisent cette allégation sans fournir la preuve qu'elles sont le chef de file, ce qui me fait croire que le poste de leader peut être auto-désigné. Si c'est le cas, il s'agit d'une revendication basée sur une approche égocentrique du développement commercial plutôt que sur une approche centrée sur le client.

Basé sur un article de Economy Watch de 2010, un leader est défini comme marques, produits ou sociétés qui ont une forte dominance dans l'industrie. Les leaders de l'industrie ont le pourcentage le plus élevé de parts de marché par rapport aux revenus de vente globaux. Les leaders de l'industrie sont en mesure de maintenir leur position dominante en raison de leur image, de leur couverture de distribution, de leurs dépenses promotionnelles et de leur valeur perçue sur le marché. »Microsoft et Comcast dans le secteur numérique, P & G dans la lessive et McDonalds dans la restauration rapide.

Réfléchissez au nombre de joueurs dans certaines catégories de produits dans le domaine B2B. Par exemple, il y a 753 sociétés d'emboutissage de métal servant des clients manufacturiers dans l'Illinois. Dans une catégorie d'affaires aussi fragmentée, je ferais attention de ne pas réclamer le leadership sans les preuves appropriées.

Je suggère que si vous voulez impressionner les acheteurs, prouvez que vous êtes un leader. Les grandes entreprises excellent dans toutes les facettes de leurs activités, des relations avec les employés, à la qualité des produits et aux techniques de traitement innovantes. Si votre entreprise peut atteindre la barre supérieure des mesures de succès clés, alors la revendication de leadership serait appropriée.

"Nous avons la meilleure qualité."

De nombreuses entreprises le disent à propos de leur produit ou service. Il s'agit d'un coût d'entrée pour de nombreuses catégories d'entreprises, alors soyez prêt à le sauvegarder et pas seulement à le réclamer.

Vous pouvez le sauvegarder avec des témoignages ou des recommandations pertinents. Buick fait avec les restaurants Peyton Manning et Subway le fait avec Robert Griffin III. Bien sûr, la plupart des propriétaires de petites entreprises n'ont pas les moyens de faire la promotion de leur marque, alors faites appel à votre industrie pour ses propres «célébrités» ou «rock stars».

études indépendantes ou certifications. Vous pourriez fournir les résultats d'une étude qui documente le niveau d'efficacité de votre produit comme Trident chewing-gum fait. Il a publié des études qui soutiennent l'efficacité d'un ingrédient primaire dans son produit. Cela laisse peu de doute dans l'esprit du consommateur quant à l'objectivité de votre réclamation.

"Nous sommes fiers de servir nos clients."

Cette affirmation ne dit pas grand-chose à l'acheteur potentiel sur le service ou le produit avantages réels. Il met l'accent sur l'émotion que le vendeur éprouve à l'égard de son produit.

Les consommateurs auront de la difficulté à répondre à cette demande, car cela ne tient pas compte de leur équation de valeur. Cette équation est généralement exprimée dans des questions comme «Qu'est-ce que je reçois pour mon investissement (c'est-à-dire, mon argent)?» Les consommateurs veulent savoir ce que votre produit va faire pour eux. Est-ce que votre équipement sportif améliorera mon score? Est-ce que votre chewing-gum rendra mes dents plus blanches? Vos pneus me donneront-ils une meilleure consommation d'essence? Est-ce que vos fenêtres rendront ma maison plus éconergétique?

L'une de ces trois revendications peut fonctionner pour votre message marketing. Cependant, ils vous demandent de les sauvegarder si vous voulez gagner de nouveaux clients. Assurez-vous que votre demande répond à leurs besoins et à leurs désirs, et non à ceux de l'entreprise. Une approche du marketing centrée sur l'ego sera loin d'atteindre le résultat escompté: développer de nouvelles affaires!

Soutenez votre demande en offrant une preuve solide à vos prospects. Cela signifie que vous devez avoir une bonne compréhension des problèmes auxquels ils sont confrontés et de la façon dont votre produit les aidera à les résoudre. Cela signifie également que vous devez utiliser des stratégies telles que des données ou des témoignages pour sauvegarder la revendication que vous utilisez pour vous aider à les convaincre.