Temps pour un plan B |

L'un des principaux défis consiste à gagner l'acceptation du marché ou la traction, c'est-à-dire la personnalisation de volumes suffisants pour passer à la rentabilité. S'ils ne sont pas convaincus après un mois d'opérations, ils doivent évaluer rapidement ce qu'ils doivent faire pour régler les problèmes. De plus en plus, cela signifie qu'ils doivent être extrêmement flexibles avec leurs modèles d'affaires, ce qui est beaucoup plus facile à réaliser dans des start-ups moins capitalistiques comme celles basées sur Internet.

Cette flexibilité n'est pas toujours facile avec leurs investisseurs en phase de démarrage (les investisseurs ont tendance à vouloir un certain degré de certitude quant au type d'entreprise dans lequel ils investissaient). Dans le passé, la protection était assurée par des documents tels que le plan d'entreprise et le protocole d'association définissant la ligne d'action qu'une entreprise pouvait entreprendre.

Cependant, une telle inflexibilité n'est plus judicieuse, un argument que soutient Steve Blank dans son post ' Mais qu'est-ce qu'un Business Model a à faire avec mon startup '. Dans cet article, il déclare que le rôle principal d'un est d'itérer et de tester les hypothèses et les hypothèses qu'ils ont faites en ce qui concerne le comportement et la demande des clients jusqu'à ce qu'ils trouvent un modèle d'entreprise commercialement viable. recherche d'un business model reproductible et évolutif '

En d'autres termes, il dit que s opèrent dans un environnement si incertain que la flexibilité doit être au cœur de tout ce qu'ils font et qu'ils fonctionnent essentiellement comme un chercheur de marché. > À bien des égards, ce changement de perspective est le plus approprié pour les startups sur Internet qui peuvent développer un site web à moindre coût, offrir une gamme de services et concentrer leurs efforts sur celui qui a le plus d'impact. Par conséquent, une compétence clé est de savoir comment «pivoter» vers un produit alternatif, un concept auteur décrit par Eric Ries;

«Je veux introduire le concept de« pivot », l'idée que les startups changent d'orientation mais restent ancrées dans ce qu'ils ont appris. Ils gardent un pied dans le passé et placent un pied dans un futur possible. Au fil du temps, ce pivotement peut les éloigner de leur vision d'origine, mais si vous regardez attentivement, vous pourrez détecter les points communs qui relient chaque itération. "

Ries est un partisan de quelque chose qui s'appelle le Lean Startup Le mouvement, qui soutient que les startups ont besoin de développer des produits et des marchés en mettant l'accent sur les tests, le développement agile, l'itération constante en réponse aux commentaires des clients et le besoin d'avoir un très fort accent sur le client. Pour «faire pivoter», les auteurs du livre

Vers le plan B , John Mullins et Randy Komisar soutiennent un point similaire qui conseille de reconnaître l'importance d'avoir un «plan B». Ils soutiennent que beaucoup de start-up établissent des plans d'affaires sur des hypothèses erronées et échouent en conséquence. Ils prescrivent un processus systématique qui présente de nombreuses similitudes avec la méthodologie prescrite par Blank, où l'on encourage à itérer, reproduire l'innovation vue ailleurs, et à s'assurer qu'ils tirent des leçons de leurs expériences.

Paypal est un excellent exemple d'une telle entreprise qui a traversé de nombreuses itérations avant de s'installer sur un système de paiement par courriel. Comme son fondateur Reid Hoffman l'a décrit récemment, 'Au fil des ans, PayPal a réalisé plusieurs pivots importants. La société a commencé comme une plate-forme de cryptage mobile. Ensuite, c'était une société de paiement mobile. Suivant PayPal était une combinaison de paiement mobile et site Web. Enfin PayPal est devenu une société de paiement par courriel. Chaque pivot sur la vie de l'entreprise était le résultat d'une refonte de l'entreprise, mais le maintien de la vision. L'objectif était toujours de devenir un système d'exploitation de paiement; mais la nature du système d'exploitation a changé plusieurs fois. 'Les implications pour les deux sont les investisseurs sont assez simples. Les investisseurs à un stade précoce doivent encourager les entreprises à se concentrer moins sur le produit et davantage sur le client. s ne doit pas adhérer aveuglément à un plan d'affaires, mais plutôt utiliser la planification des affaires sous la forme de jalons, de cibles et d'objectifs pour s'assurer qu'ils peuvent détecter quelque chose qui ne fonctionne pas et pivoter en conséquence.

Alan Gleeson est le directeur général de Palo Alto Software, Ltd, créateurs de Business Plan Pro®. Il est titulaire d'un MBA de l'Université d'Oxford et d'une maîtrise de l'University College de Cork, en Irlande. Pour plus d'informations sur la rédaction d'un plan d'affaires, visitez www.paloalto.co.uk