Top Startup Mistake: Prévisions irréalistes |

Histoire vraie:

Je me suis assis pour déjeuner avec un ami, un capital-risqueur de Sand Hill Drive. Quand j'ai demandé la norme «Comment allez-vous?», Il a répondu:

«Si je vois une autre prévision de bâton de hockey cette semaine, je vais jeter quelque chose à quelqu'un.»

C'était il y a si longtemps que j'avais pour lui demander d'expliquer la métaphore du bâton de hockey. Il a répondu:

"Cela signifie que les ventes vont bon train et que rien ne se passe, mais les choses vont exploser dès que je recevrai votre argent."

Voir aussi: Comment prévoir les ventes

Les prévisions de ventes devraient reposer sur des hypothèses

Le problème sous-jacent n'est pas le contraste entre un passé récent peu impressionnant et une croissance prétendument spectaculaire dans un proche avenir. La croissance est bonne. Le capital-risque aime les startups qui cherchent à se développer.

Non, le problème réside dans des prévisions optimistes et irréalistes, sans fondement réel. Une prévision de croissance fonctionne pour les investisseurs lorsqu'elle repose sur des hypothèses réalistes, présentées de manière transparente.

Par exemple, coupler un taux de conversion attractif pour le trafic web avec un programme de marketing crédible pour augmenter considérablement le trafic entrant et des prévisions plus crédibles. Ou montrer les ventes par magasin de données pour un produit physique ainsi que la documentation des nouveaux contrats avec les distributeurs pour augmenter considérablement le nombre de magasins. Construire une prévision à partir des hypothèses au sol jusqu'au total accumulé

Comment éviter les projections irréalistes

Une technique à éviter est de prévoir les ventes comme un pourcentage faible mais significatif d'un très grand marché. Nous voyons beaucoup de raisonnement dans les plans d'affaires que nous examinons pour notre groupe d'investisseurs providentiels.

Le problème, c'est que cela ne fonctionne jamais. Les vraies startups ne lancent pas et ne collectent pas un demi pour cent d'un marché de 50 milliards de dollars. Si vous ne pouvez pas le décomposer en éléments fondamentaux tels que la taille moyenne des transactions, les taux de conversation, les ventes par magasin, les abonnements par essai, etc., il ne tient pas.

Rappelez-vous que les prévisions prévisionnelles l'avenir. Dans la pratique, que votre plan soit pour un investissement, une banque ou simplement votre propre entreprise, l'utilisation des prévisions de ventes consiste à la décomposer en hypothèses, suivre les résultats réels au fil du temps et examiner régulièrement le plan par rapport aux résultats réels.

Voir aussi: Comment prévoir les flux de trésorerie

Obtenir des estimations réalistes des bénéfices et des marges

Malheureusement, un pourcentage énorme des plans d'affaires pour les investissements providentiels et les plans d'affaires surestime largement les bénéfices et marges.

Vous pouvez trouver des données par industrie sur les bénéfices réels moyens en pourcentage des ventes. Ces données sont incluses dans LivePlan et sont disponibles à partir de plusieurs sources. La plupart des industries réalisent entre 2% et 10% de bénéfices nets en pourcentage des ventes.

Dans les plans d'affaires, cependant, nous avions souvent des projets prévoyant 20%, 30% et même des profits plus élevés en pourcentage des ventes. Cela me semble être une erreur évidente et facilement évitable. À moins que vous ayez des données antérieures montrant une rentabilité inhabituelle, projeter des profits irréalistes ne signifie pas que vous ferez ces profits, mais plutôt que vous ne comprenez pas les habitudes de dépenses normales pour l'industrie dans laquelle vous vous trouvez.

Par exemple, je ont vu des plans d'affaires projetant 40% de profits sur les ventes mais dépensant seulement 5% des ventes en marketing, dans une industrie qui dépense en moyenne 50% des ventes en marketing.

De même, avec une marge brute, les ventes moins les coûts directs. Les moyennes de l'industrie sont facilement disponibles. Quand un plan d'affaires projette une marge brute beaucoup mieux que l'entreprise existante dans cette industrie, cela montre un manque de compréhension, pas une prouesse de gestion inhabituelle.

Voir aussi: Un guide complet de la prévision des ventes pour votre abonnement mensuel (SaaS)

Facteur critique: Hypothèses que vous pouvez suivre au fur et à mesure

Les projections dans les plans d'entreprise doivent être un exercice d'identification des facteurs et des déclencheurs qui font fonctionner l'entreprise. Fixez la prévision dans le premier plan et examinez les résultats au moins une fois par mois, pour toujours après. Si vous construisez sur des hypothèses que vous pouvez suivre, le processus de révision et de révision mène directement à la gestion.

Donc, dans un plan d'affaires à des fins d'investissement ou pour montrer une banque, établir des prévisions réalistes est essentiel pour la crédibilité.

Pour tous les business plans, pour toutes les entreprises, construire des prévisions réalistes basées sur des hypothèses de terrain permet un processus de planification qui conduira à une meilleure gestion.

Alors, rappelez-vous ceci: N'importe qui peut saisir des chiffres spectaculaires dans un tableur. Le vrai truc est de rencontrer ces chiffres dans la vraie vie.