Réponses à 5 questions pièges des concessionnaires automobiles

Avec un pied sur le pare-chocs d'une voiture d'occasion en panne, le vendeur demande: "Si je vous fais une bonne affaire, allez-vous acheter ce bébé aujourd'hui?"

Bien que l'expérience d'achat de voiture soit désormais plus transparente - les acheteurs peuvent trouver certains détails de tarification en ligne - il y a encore du vrai dans cette image de concessionnaire qui parle très vite. Les vendeurs formulent souvent des questions pour inciter les acheteurs à dire «oui». Et ils surmontent habilement les objections lorsque vous dites «non».

Si vous acceptiez d’acheter aujourd’hui si le prix était correct, vous seriez alors adouci pour la clôture - lorsque vous serez poussé à accepter un accord. Le vendeur disait: «Mais vous avez dit que vous étiez prêt à acheter aujourd'hui si je vous faisais une bonne affaire. Donc quel est le problème?"

Je connais bien ces gambits verbaux parce que j’ai été instamment prié de les utiliser lorsque je vendais des voitures. Plus tard, j'ai eu des démêlés avec des concessionnaires en achetant des dizaines de véhicules pour mon employeur, un site Web sur l'automobile qui testait des voitures. J'ai appris à reconnaître ces astuces et à découvrir comment éviter ces astuces pouvait m'aider à obtenir la meilleure offre possible.

Voici cinq pièges classiques - et comment les éviter:

1. "Quel paiement mensuel correspond à votre budget?"

Cela ressemble à un effort pour vous aider à rester dans votre budget. Mais c’est en fait l’étalon-or du tour de passe-passe verbal. Nommez un montant et vous perdrez le contrôle de la négociation. Supposons que vous souhaitiez acheter une voiture au coût de 27 695 $. Maintenant, dites-moi rapidement quel devrait être votre paiement mensuel après l’ajout des frais, des taxes et des frais d’inscription, la soustraction de l’acompte et la division par 60 mois?

Sans calculateur de prêt auto, vous ne saurez pas ce que votre paiement mensuel devrait être et ce que vous payez réellement pour la voiture. Pour éviter ce piège, faites-vous pré-approuver pour un prêt auto. De cette façon, vous pouvez dire: «Je suis un acheteur au comptant; parlons simplement du prix de la voiture. »Vous pouvez toujours choisir le financement du concessionnaire si un meilleur taux d’intérêt vous est proposé. Même si vous n’êtes pas préapprouvé, dites au concessionnaire que vous souhaitez discuter en premier du coût de la voiture et que vous parlerez de financement si vous parvenez à un accord sur le prix.

2. "Outre le prix, y a-t-il une autre raison pour laquelle vous ne voulez pas acheter cette voiture?"

Peut-être avez-vous froid aux pieds à propos de cet accord pour de nombreuses raisons, et vous avez dit que la voiture était trop chère et a commencé à partir. Le vendeur astucieux utilisera cette question pour vous empêcher de partir et vous ramener à la négociation.

Votre réponse? Soyez ferme sur le départ et vague sur vos raisons. «Franchement, je ne suis pas sûr que ce soit la bonne voiture pour moi. Je vais faire plus de recherches avant de prendre une décision."

3. "Jusqu'à?"

Cette petite question coûteuse peut être ajoutée à de nombreux points de négociation. Par exemple, supposons que vous ayez fait une offre d’ouverture de 23 000 dollars. Le vendeur peut dire «jusqu’à…?» Et sans y penser, vous pouvez ajouter «Eh bien, je pourrais aller jusqu’à 23 700 $.» Une fois que le vendeur a présenté votre offre au patron, vous pouvez entendre: pourrait faire est de 24 350 $."

Une réponse à «up to» signifie que vous négociez avec vous-même et que vous augmentez le prix. La meilleure défense? Voir venir et rester ferme. Les négociateurs experts vous diront qu’il est préférable de faire votre offre, de croiser les bras et de garder la bouche fermée.

4. "Combien de temps comptez-vous garder cette voiture?"

Vous aurez probablement cette question lorsque le responsable financier rédigera le contrat de vente. Si vous dites: «Je garde mes voitures jusqu'à ce que les roues tombent», vous vous ouvrez à un argumentaire de vente pour acheter une garantie prolongée.

La plupart des voitures sont garanties trois ans. Si vous dites que vous allez rester au-delà de ce point, vous êtes une cible pour une couverture étendue. Il n’ya rien de mal avec une garantie prolongée - si vous l’obtenez à un bon prix - et si vous prévoyez de garder la voiture après l’expiration de la garantie incluse. Mais vous ne voulez pas subir de pression en retard dans l’accord sans considérer soigneusement la couverture et les coûts. Au lieu de cela, votre réponse devrait être: «Je n'ai pas encore décidé» ou même «Je échange souvent mes voitures après environ trois ans».

5. "Voulez-vous le plan de protection d'argent, d'or ou de platine?"

La plupart d'entre nous ont tendance à répondre à une question comme celle-ci en nommant l'une de ces offres. Cependant, ces plans peuvent inclure des fonctionnalités trop chères et souvent inutiles, telles que la protection de la peinture que possèdent déjà la plupart des voitures. Chez certains concessionnaires, ces forfaits (qui peuvent inclure une couverture pour la peinture, le rembourrage et les garanties prolongées) sont appelés argent, or ou platine.

La réponse à cette question - à moins que vous n’ayez fait des recherches sur les plans - devrait être: "Je ne veux aucun d’eux."