Augmentez vos revenus d'affaires SaaS grâce à ces 12 stratégies

Cet article fait partie de notre Guide de démarrage d'entreprise SaaS - une liste d'articles pour vous aider à planifier, démarrer et développer votre activité SaaS !

Lorsque vous essayez de développer votre activité d'abonnement, vous devez comprendre les indicateurs clés qui déterminent votre croissance. J'ai déjà parlé des mesures que vous devez connaître et suivre lorsque vous exploitez une entreprise d'abonnement, mais il n'y a vraiment que trois choses que vous pouvez faire pour bouger l'aiguille de la croissance: réduire les annulations (taux de désabonnement), augmenter le revenu moyen par utilisateur (ARPU), et augmentez le nombre de personnes qui s'inscrivent.

Bien qu'il n'y ait que trois domaines à privilégier pour vous aider à développer votre activité d'abonnement, vous pouvez essayer de nombreuses améliorations dans chacun de ces domaines. J'ai rassemblé mes 12 idées préférées que vous pouvez utiliser pour vous aider à développer votre activité SaaS.

1. Réduire le taux de désabonnement

Le taux de désabonnement est essentiellement votre taux d'annulation. Le pourcentage de vos clients payeurs qui annulent est votre taux de désabonnement. Évidemment, un taux de désabonnement inférieur est préférable. Plus votre taux de désabonnement est faible, plus vos clients s'abonnent à votre service et plus ils sont précieux pour vous.

Tandis que vous voulez toujours vous concentrer sur l'amélioration de votre produit ou service pour fidéliser vos clients, il y a

Lancer une campagne de marketing d'engagement

Bien que votre marketing soit probablement principalement axé sur l'acquisition externe de nouveaux clients, vous pouvez déployer vos efforts en interne. pour aider à réduire le taux de désabonnement Le marketing d'engagement consiste à commercialiser les avantages de votre produit auprès de vos clients existants plutôt que de nouveaux clients.

Vous pouvez utiliser des produits comme Intercom pour envoyer des messages personnalisés à vos clients, en les encourageant à essayez les fonctionnalités qu'ils n'ont pas encore essayées ou qui offrent de l'aide quand elles semblent avoir du mal.

Le marketing d'engagement peut être entièrement automatisé et la messagerie peut être déclenchée par des actions que les utilisateurs prennent (ou ne prennent pas) dans votre service d'abonnement. Ainsi, au lieu de laisser les clients s'éloigner ou de passer à côté des fonctionnalités clés de votre service qui mèneront à un abonnement plus long, démarrez une conversation qui encourage vos clients à tirer le meilleur parti de ce qu'ils paient.

Améliorez votre processus de relance

Votre processus de relance est ce que vous faites lorsque la carte de crédit d'un client ne parvient pas à charger avec succès. Une carte de crédit peut ne pas facturer pour un certain nombre de raisons: la carte a expiré, elle est proche de sa limite maximale, ou même simplement parce que le réseau d'autorisation de carte de crédit ne parvient pas à communiquer correctement avec la banque. transaction de carte de crédit conduire à un client perdu, vous pouvez vous concentrer sur l'amélioration de votre processus de relance: combien de fois et quand vous réessayez la carte de crédit a échoué, et quels courriels et autres messages vous envoyez à votre client. vous devriez réessayer la carte défaillante au moins trois fois, mais attendez au moins quelques jours avant d'essayer la carte car votre première tentative aurait pu être à la fin d'un cycle de facturation.

Si vous savez qu'une carte va expirer, vous pouvez envoyer un e-mail ou deux avant l'expiration de la carte pour encourager votre client à mettre à jour ses informations de facturation. Vous pouvez également envoyer un courriel à votre client à plusieurs reprises après l'expiration d'une carte et lui rappeler ce qui lui manque sans avoir accès à votre produit ou service.

Voir aussi: Les 5 mesures à surveiller pour votre abonnement (SaaS) pour réussir

Essayez une campagne «reconquête»

Même avec de bonnes campagnes de marketing engageant et un solide processus de relance, vous allez encore perdre quelques clients. Après quelques mois, vous pouvez toujours tendre la main et essayer de gagner votre client. Vous pouvez offrir des rabais spéciaux, des services supplémentaires et d'autres incitatifs pour les encourager à revenir.

Parfois, les clients annulent simplement parce qu'ils essaient temporairement de réduire leurs dépenses ou qu'ils "font une pause" dans votre service. Les inciter à revenir après qu'ils ont déjà annulé pourrait être une victoire facile pour vous parce que le client connaît déjà votre entreprise. Vous n'avez pas besoin de commercialiser de la même manière que vous le faites pour de nouveaux clients. Au lieu de cela, vous pouvez vous concentrer sur ce que votre client a manqué et peut-être mettre en évidence les nouvelles fonctionnalités ou offres que vous avez introduites depuis son départ.

Utiliser l'analyse prédictive

L'analyse prédictive pour rechercher des modèles qui indiquent qu'un client est sur le point d'annuler. L'analyse prédictive va de pair avec le marketing d'engagement et aide à identifier les clients à risque. Ce sont des clients que vous devriez contacter afin de savoir comment les conserver avant qu'ils n'annulent au lieu d'attendre de les récupérer après leur annulation.

L'analyse prédictive peut également être utilisée pour déterminer quels aspects de votre application ou service peut encourager les utilisateurs à annuler. Si c'est une expérience frustrante avec une partie de votre service, cela peut vous aider à guider vos efforts de développement de produits.

Voir aussi: Guide complet de la prévision des ventes pour votre abonnement mensuel (SaaS)

2. Augmenter le revenu moyen par utilisateur (ARPU)

L'un des moyens les plus rapides de développer votre activité d'abonnement consiste à augmenter le revenu moyen que chaque client génère pour vous chaque mois. Déplacer l'aiguille sur l'ARPU peut avoir un impact plus grand et plus immédiat que la réduction du taux de désabonnement, ce qui en fait un excellent endroit pour concentrer vos efforts.

Encourager plus d'utilisation

En général, vous pouvez facturer les clients plus pour des fonctionnalités supplémentaires. Par exemple, si vous disposez d'une application de gestion de projet et que vous facturez le nombre d'utilisateurs ou le nombre de projets gérés, vous pouvez encourager le propriétaire de votre compte principal à inviter plus de personnes ou à gérer davantage de projets. offrir des programmes de formation à vos clients pour les aider à tirer le meilleur parti de votre outil. Plus vos clients intégreront votre produit dans leur vie quotidienne, plus ils l'utiliseront et en dépendront, en ajoutant d'autres fonctionnalités payantes au fur et à mesure.

Tests de prix

Comment avez-vous choisi vos tarifs lorsque vous avez lancé votre Entreprise? Avez-vous regardé les concurrents pour voir ce qu'ils facturaient ou parler aux clients potentiels pour voir ce qu'ils seraient prêts à payer?

Il n'y a rien de mal avec ces méthodes, mais il y a de bonnes chances que vous puissiez facturer plus de vous êtes en train de charger. Si les clients apprécient vraiment votre produit et le trouvent incroyablement utile, vous pourriez être en mesure d'augmenter vos prix.

Vous pourriez explorer ce que l'on appelle la «tarification basée sur la valeur», en considérant combien de temps et d'argent votre client économise. Si vous vendez à d'autres entreprises, vous pouvez également voir à quel point votre produit aide vos clients à développer leur activité. En fonction de la valeur du temps que votre produit économise ou de la mesure dans laquelle votre produit aide les autres à développer leur activité, vous pouvez choisir un prix qui reflète cette valeur.

Vous pouvez également tester différents prix avec des méthodes de test A / B standard. des outils comme Convert ou VWO) et voyez si vous pouvez augmenter les prix de quelques dollars. Il y a de bonnes chances que même si vous voyez une légère baisse des taux de conversion avec un prix plus élevé, vous pourriez finir dans une meilleure position à long terme.

upsells In-app

Une autre voie que vous pouvez explorer pour augmenter votre ARPU est in-app upsells. Cela signifie offrir des mises à niveau à votre produit, au sein du produit lui-même.

Désormais, vous ne voulez pas que vos utilisateurs aient l'impression de les avoir à bas prix, simplement pour qu'ils aient accès à leurs cartes de crédit fonctionnalité. Mais, vous pouvez certainement trouver les bonnes opportunités pour encourager les utilisateurs à mettre à jour leur produit ou à ajouter des choses comme du stockage supplémentaire ou d'autres fonctionnalités spéciales dont tous les utilisateurs n'auraient pas besoin.

Ventes croisées tierces

Semblable aux ventes incitatives, la vente croisée est lorsque vous proposez d'autres produits, peut-être même pas les vôtres, à partir de votre application. Peut-être avez-vous une offre de produits complémentaires dont vous voulez parler à vos utilisateurs? Ou, vous pouvez vous associer à une autre entreprise pour offrir leur produit, en vous donnant une commission pour chaque vente.

Comme avec upsells, vous voulez faire attention à la vente croisée. Après tout, vos utilisateurs ont payé pour utiliser votre produit, ils ne veulent donc pas avoir l'impression de continuer à être vendus à chaque fois. Mais, les bonnes offres au bon moment pourraient aider à fournir de la valeur à vos clients et à vous donner un coup de pouce.

Voir aussi: Votre startup suit-elle les bonnes métriques?

3. Améliorer les taux d'inscription

Dernier point, mais certainement le moins important, est la méthode la plus simple pour augmenter les revenus dans votre activité SaaS, en augmentant le nombre total de clients que vous avez. Ce n'est certainement pas sorcier.

Bien sûr, vous pouvez toujours augmenter vos dépenses de marketing pour essayer d'attirer de nouveaux clients, ou développer dans de nouveaux marchés cibles. Ce sont de bonnes idées, mais elles peuvent être relativement risquées. Il n'est pas garanti que des efforts marketing supplémentaires fonctionneront ou que de nouveaux marchés vous plairont.

Commencez par optimiser votre processus d'inscription. Cela améliorera les taux de conversion pour les clients potentiels qui se présentent déjà et vérifient votre offre. Voici quelques conseils pour améliorer vos taux de conversion:

Essayez une meilleure garantie

Les clients potentiels veulent savoir que ce qu'ils signent est aussi sûr que possible. Ils veulent savoir que s'ils tentent votre produit, ils peuvent facilement annuler ou récupérer leur argent si cela ne fonctionne pas.

En plus de (ou plutôt) un essai gratuit, vous pouvez essayer d'offrir une satisfaction garantie. Au lieu d'offrir simplement une annulation facile ou aucun contrat à long terme, vous pourriez garantir un remboursement d'un certain nombre de mois d'utilisation de votre service si le client décide qu'il n'aime pas votre offre.

Cela peut paraître risqué, mais Je pense que vous constaterez que vous augmenterez réellement votre taux de conversion et très peu de clients vous prendront sur la garantie. C'est comme acheter chez REI ou L.L. Bean; vous avez l'esprit d'une garantie solide qui réduit vos risques en tant que client, donc vous êtes plus susceptible d'acheter et de ne pas être en mesure d'obtenir la garantie de remboursement du marchand.

A / B Testez votre page de tarification

Votre page de tarification sur votre site Web est probablement l'une de vos pages les plus fréquentées et constitue l'une de vos meilleures opportunités pour augmenter les taux de conversion. C'est là que vos clients posent des questions cruciales sur votre entreprise: Y a-t-il un contrat? Quel est le prix? Y a-t-il des petits caractères? Puis-je annuler facilement? Quelles caractéristiques ai-je pour quel prix?

C'est ici que vous voudrez faire beaucoup d'expérimentation. Utilisez un produit comme Convert, Optimizely ou VWO pour tester votre page et comprendre ce que vous devriez avoir sur cette page et ce que vous pouvez couper. Peut-être que vous découvrirez que vous avez besoin d'une longue page de prix avec des tonnes d'informations. Ou, vous pourriez constater que vos perspectives veulent un aspect et une sensation très rationalisés.

Testez tout de petites choses comme le placement de bouton et la couleur à de grandes choses comme la conception globale et la structure de la page. Vous trouverez des optimisations qui vous apporteront plus de clients.

Testez votre processus d'inscription

Tout comme vous avez testé votre page de tarification, vous souhaiterez également tester votre processus d'inscription. Comment pouvez-vous le rationaliser pour que les clients puissent accéder à votre produit aussi rapidement et facilement que possible?

Idéalement, vous voudrez essayer de réduire la quantité d'informations que vous collectez lors de votre inscription. Moins vous poserez de questions lors de votre inscription, meilleur sera votre taux de conversion.

Testez également diverses formes de validation et de création de la confiance durant le processus d'inscription. Vos clients veulent savoir que leurs données sont sécurisées et que d'autres clients apprécient votre produit. Y compris les badges de sécurité peuvent aider à améliorer les inscriptions, tout comme des déclarations simples sur le nombre de clients que vous avez.

Il y a des tests interminables que vous pouvez exécuter sur votre processus d'inscription, donc expérimentez avec autant d'idées que possible et vous serez sûr d'améliorer vos taux d'inscription.

Autoriser différentes options de facturation

Tout le monde a une préférence pour la façon dont ils veulent vous payer. La grande majorité des clients préfère toujours les cartes de crédit standard, mais beaucoup préfèrent les options comme PayPal.

L'ajout d'options supplémentaires pour vos clients peut aider à attirer plus de clients. Lorsque nous avons ajouté PayPal il y a un an, nous avons remarqué une augmentation notable des inscriptions, en particulier de la part de nos clients internationaux.

Nous sommes en train d'ajouter la possibilité pour les clients de payer notre produit dans leur monnaie locale. de simplement payer en USD. D'après les enquêtes que nous avons effectuées, nous prévoyons également une augmentation notable des taux d'inscription.

Donnez à vos clients la flexibilité qu'ils recherchent et vous attirerez certainement plus de clients.

Il y a sans aucun doute des centaines de tactiques que vous pouvez utiliser pour développer votre activité d'abonnement. Nous venons de faire surface, mais j'espère que ces idées vous pousseront à penser à d'autres choses que vous pouvez tester dans votre entreprise pour voir si vous pouvez apporter plus de revenus à la porte.

S'il y a des choses que vous avez essayées ça a vraiment marché, j'aimerais beaucoup en entendre parler - faites-le moi savoir en partageant cet article sur Twitter ou Facebook, et en ajoutant votre contribution.