Discours d'ascenseur |

Si vous ne pouvez pas donner votre discours d'ascenseur en 60 secondes, vous avez un problème. Votre stratégie n'est pas assez claire. Ce devrait être une description rapide de l'entreprise que vous pourriez donner dans le temps que vous partagez avec un étranger dans un ascenseur. Le terme devient populaire dans le langage courant de la, le capital-risque, et l'enseignement du navire. Il y a même des concours de discours d'ascenseur dans les écoles de commerce.

Je ne pense pas que ce soit académique. Je pense que c'est important. Je pense que c'est un excellent exercice que tout le monde dans les affaires devrait être capable de faire. Soyons simples, concentrons-nous, devenons puissants. Nous parlons donc du cœur de la stratégie du plan. Quelle meilleure façon de le condenser que dans un discours d'ascenseur rapide. Si vous ne pouvez pas le faire, rassurez-vous.

Commencez avec une histoire

Commencez votre discours avec une personne (ou une entreprise ou une organisation) dans une situation. Personnaliser. Identifier clairement. Par exemple:

John Jones ne se soucie pas particulièrement des vêtements, mais il sait qu'il doit être beau. Il voit des clients tous les jours au bureau, et il vit dans une banlieue chic, où il voit souvent des clients par hasard le week-end. Mais il déteste faire des emplettes pour des vêtements. (The Trunk Club)

Jane Smith veut faire son propre plan d'affaires. Elle connaît son entreprise et ce qu'elle veut faire, mais veut de l'aide pour organiser le plan et réunir les bonnes pièces. Le plan doit avoir l'air professionnel parce qu'elle a promis de le montrer à sa banque dans le cadre du processus de compte marchand. (Business Plan Pro)

Paul et Milena vivent dans un bel appartement à Manhattan, avec leurs deux enfants. Paul a un excellent travail à Soho, Milena travaille à la maison, et n'a pas non plus le temps de faire ses courses (Just Fresh).

Acme Consulting a cinq personnes gérant plusieurs adresses e-mail partagées: [email protected], [email protected] et [email protected]. Les cinq ont du mal à ne pas marcher l'un sur l'autre. Parfois, un seul courriel reçoit une réponse trois ou quatre fois, avec des réponses différentes. Parfois, un email reste sans réponse pendant des jours, parce que tout le monde pense que quelqu'un d'autre a répondu. (EmailCenter Pro)

Notez que dans chacun de ces exemples, je pourrais être beaucoup plus général. Le Trunk Club s'adresse principalement aux hommes qui n'aiment pas faire du shopping mais qui ont besoin de s'habiller correctement et d'avoir suffisamment d'argent pour payer leurs achats. Business Plan Pro est pour le bricoleur qui veut un bon logiciel de planification d'entreprise. Email Center Pro s'adresse aux entreprises gérant des adresses e-mail partagées telles que sales @ ou info @. Mais au lieu de décrire généralement un marché, je l'ai rendu personnel.

Parfois, vous pouvez vous permettre de généraliser. «Les agriculteurs de la vallée Willamette», par exemple, ou «les parents d'enfants doués». C'est un moyen facile de décrire un marché. Cependant, je soupçonne que vous êtes presque toujours mieux de commencer avec un célibataire plus facilement imaginable, et que cette personne représente votre marché cible.

Suivez avec ce qui est spécial à propos de vous

Dans la partie suivante de votre ascenseur discours "Pourquoi vous"? Pourquoi votre entreprise? Ce qui est spécial chez vous rend votre offre ou votre solution intéressante pour la personne ou l'organisation que vous venez d'identifier.

C'est ici que vous apportez vos antécédents, vos compétences de base, vos antécédents, votre équipe de direction ou autre. Par exemple:

The Trunk Club a inventé la meilleure solution possible à ce problème. La fondatrice, Joanna Van Vleck, a d'abord réussi à vendre chez Nordstrom's, puis elle a transformé son style personnalisé de shopping-for-others en un premier marché très réussi à Bend, dans l'Oregon. Maintenant, ayant prouvé l'idée sur les lignes de front …

Palo Alto Software se consacre à la planification d'entreprise depuis plus de 20 ans. Son fondateur est l'un des experts les plus connus dans le domaine. Son équipe de direction actuelle a grandi avec la planification des affaires, dans les tranchées. L'équipe de développement de 8 personnes compte plus de 50 années-personnes dans le même domaine ciblé.

Palo Alto Software gère ce problème de messagerie interne depuis plus de dix ans et travaille avec son propre personnel interne. solution pour neuf ans. Elle entretient des relations très étroites avec des centaines de milliers de petites entreprises en croissance.

Nous nous concentrons ici sur les compétences de base et la différenciation. Et, dans le discours d'ascenseur classique, vous devez le dire rapidement. Vous faites votre point rapidement et continuez.

Assurez-vous que votre point est le bon point: avantages pour le client cible. Ce n'est pas ce qui est génial chez vous, mais plutôt, et vous, vous donnez de la crédibilité à votre capacité de répondre au besoin et de résoudre le problème.

J'ai inclus deux paragraphes différents pour la même entreprise. Voyez comment les qualifications uniques diffèrent selon les contextes. C'est la même entreprise, mais dans le premier exemple, elle raconte son discours à Business Plan Pro, le produit phare. Dans le second exemple, il s'agit de la création de Email Center Pro, le nouveau produit. Les descriptions doivent changer pour chacun.

Vous pourriez aussi considérer cela comme la question classique "Qu'est-ce que vous apportez à la fête?". Ce n'est pas seulement votre brillance ou vos bons résultats, c'est la promotion de la crédibilité pour résoudre le problème.

Expliquez ensuite votre offre

Expliquez maintenant ce que la personne que vous vendez obtient. Vous avez personnalisé le besoin ou le besoin, identifié vos qualités uniques pour résoudre le problème, et maintenant vous devez mettre le besoin ou la volonté en termes concrets que n'importe qui peut voir. Par exemple:

Pour un membre du Trunk Club, quand sa femme dit qu'il est temps de faire un nouveau voyage ou qu'une nouvelle activité approche ou que l'humeur le frappe, il attrape le téléphone et appelle son conseiller Trunk Club. «J'ai besoin de plus de choses décontractées pour le terrain de golf, ou de pantalons cargo pour la randonnée, ou deux combinaisons de pantalons sport et de manteau.» Elle connaît sa taille, sait ce qu'il aime, aime sa femme et ce dont il a besoin. Les nouveaux vêtements viennent trois jours plus tard, avec une garantie de remboursement complète si lui ou sa femme ne les aime pas.

Business Plan Pro permet à Jane de sauter dans son plan d'affaires à tout moment quand elle le veut. Elle peut commencer avec la stratégie de base et la construire en blocs, planifier pendant qu'elle va, affiner les projections au besoin. Il est construit autour d'un solide modèle financier, corrigé des erreurs financières et mathématiquement correctes, et d'un ensemble généralisé de suggestions pour les contours, mais il est aussi complètement flexible pour ajouter et supprimer des sujets et créer un plan d'affaires unique. Chaque tâche, que ce soit un sujet ou une table, est accompagnée d'instructions faciles à comprendre et d'exemples utiles.

Email Center Pro permet à une équipe de partager une adresse e-mail comme sales @ ou info @ efficacement. Les courriels peuvent être attribués aux membres de l'équipe ou non, et les courriels répondus sont traités et visibles, et les courriels sans réponse restent en tête jusqu'à ce qu'ils soient répondus. En outre, il gère des collections d'extraits ou de modèles de texte pour construire des réponses aux questions fréquemment posées, mais flexibles et personnalisables.

Dans chaque exemple, nous pouvons voir clairement comment ce produit ou service répond au besoin ou résout le problème. Oubliez les fonctionnalités autant que possible et illustrez les avantages. Vous avez déjà décrit la personne avec la situation, et avez développé votre capacité à la résoudre, alors maintenant, il s'agit juste de la solution. Restez concentré et concentré. Les gens obtiendront un ou deux attributs uniques de votre offre commerciale. Ne les confondez pas avec plus.

Note sur le contexte

Pour les besoins de la planification, c'est tout, vous avez fait votre discours d'ascenseur. Cependant, puisque nous sommes ici ensemble sur cette page à la fin de cette discussion, permettez-moi de suggérer ce que vous pourriez faire dans une situation de discours d'ascenseur réel: finir fort. La finition dépend de qui vous êtes, où vous êtes et ce que vous voulez. Si vous avez personnalisé dans la première partie, vendu vous-même et / ou votre organisation dans la seconde, et établi l'attractivité ou l'adéquation de l'offre commerciale dans le troisième, il est temps de finir fort avec une fermeture.

Votre fermeture dépend complètement du contexte. Que voulez-vous de la ou des personnes à qui vous parlez? Le contexte de discours d'ascenseur classique est une concurrence de venture en recherchant des investisseurs. Mais il y a aussi le vrai discours d'ascenseur pour la compagnie établie, décrivant simplement votre compagnie à quelqu'un qui a demandé, sans vraie clôture. Soyez honnête, vous ne demandez pas toujours une commande, même si vous êtes en train de bavarder avec la personne dans le prochain siège dans l'avion. Si vous essayez de vendre, alors demandez la commande. Sérieusement: "Si vous me donnez une carte, je vous enverrai une copie avec une facture. Si vous ne l'aimez pas, renvoyez-le. Voici ma carte. "

Pour la compétition de venture ou le discours d'ascenseur de variété d'investissement, n'essayez pas de transmettre trop d'information. Établissez en termes généraux où vous êtes ou ce que vous voulez. "Nous recherchons des capitaux de démarrage d'un demi-million de dollars." Ou "Nous sommes en train d'élever le financement de trois millions de dollars pour le lancement du marketing grand public." Ou "Nous recherchons des partenaires marketing sérieux capables »Ou« Nous essayons d'établir une relation de redevances avec un fabricant approprié. »Et puis, demandez une carte de visite et donnez-en une. "Si vous connaissez quelqu'un qui pourrait adapter ce projet de loi, n'hésitez pas à nous recommander." Ou "S'il vous plaît appelez-moi." Ne proposez pas d'envoyer un plan d'affaires, et ne demandez pas directement à une personne d'investir investissement; réduire la gêne en suggérant que votre auditoire pourrait connaître quelqu'un, pas que votre auditoire pourrait investir.

Ne parlez pas de termes dans le discours d'ascenseur. Il suffit d'établir ce que vous voulez ou ce dont vous avez besoin.

Si vous êtes dans un vrai ascenseur avec un véritable investisseur potentiel, une pédale douce: "Si vous connaissez quelqu'un qui pourrait être intéressé, veuillez le transmettre. Ou peut-être vous voulez une carte de visite et la permission d'envoyer un e-mail de suivi. "

Et si vous faites un discours d'ascenseur dans une compétition d'entreprise, fermez avec un appel d'investissement approprié. Les concours de capital-risque reposent toujours sur l'argumentaire supposé ou hypothétique de l'investisseur, alors soyez clair. Les meilleurs se retrouvent avec quelque chose comme une référence intrigante au capital d'amorçage ou aux investissements en capital de première ronde. Restez général. Donnez-leur plus envie.