Le nouveau look |

Dans les années 1970, lorsque j'étais correspondant à Mexico, je travaillais régulièrement avec un diplomate américain qui me renseignait sur les exportations croissantes de pétrole mexicain, une grande histoire à l'époque.. Nous déjeunions environ une fois par mois. Il est devenu un ami.

Puis il m'a dit un jour qu'il était transféré à un autre poste parce qu'il était trop longtemps au Mexique. "Quelle? mais vous n'êtes là que depuis trois ans ", ai-je dit. J'ai été déçu pour deux raisons. «Vous avez à peine appris les bons restaurants!» Il m'a expliqué que le service diplomatique américain déplaçait les gens tous les trois ans exprès. "Sinon, nous pensons que nous savons tout et nous cessons de remettre en question les suppositions," dit-il, "c'est dangereux."

Je me souviens encore de ce jour parce que j'ai vu le même phénomène plusieurs fois depuis. Nous - les propriétaires et les exploitants d'entreprises - sommes si susceptibles de tomber dans le même piège. Notre paysage d'affaires est en constante évolution, peu importe nos activités, mais nous oublions toujours le look frais. "Nous avons essayé cela et cela n'a pas fonctionné" est une réponse terrible à une suggestion quand quelques années se sont écoulées. Ce qui n'a pas marché en 2000 pourrait bien être ce dont votre entreprise a besoin en ce moment. Mais vous pensez que vous n'avez pas à réessayer ce qui n'a pas fonctionné il y a cinq ans.

C'est pourquoi je préconise le "look frais" au marché au moins une fois par an. Les entreprises existantes qui veulent grandir trop souvent ignorent la partie de la planification d'entreprise qui nécessite de bien regarder votre marché, pourquoi les gens achètent, qui est en concurrence avec vous, ce que vous pourriez faire d'autre, ce que vos clients pensent de vous. Pensez à l'artiste qui plisse les yeux pour avoir une meilleure vue du paysage. Reculez de l'entreprise et prenez un nouveau look. Utilisez les techniques et le contenu habituels de Know Your Market, simplement en l'appliquant à votre entreprise, et non une nouvelle opportunité.

Parler aux clients - eh bien, écouter les clients, en fait - est particulièrement important. Ne présumez jamais que vous savez ce que vos clients pensent de votre entreprise. Les choses changent. Si vous ne sondez pas vos clients régulièrement, faites-le au moins une fois par an dans le cadre d'un look frais. En tant que propriétaire, vous devriez écouter au moins quelques-uns de vos clients au moins une fois par an. C'est un bon exercice.

Pour la créativité, pensez à réviser votre segmentation du marché, en créant une nouvelle segmentation. Si, par exemple, vous avez divisé par taille d'entreprise, divisez par région ou par type d'entreprise ou type de processus de décision. Si vous avez toujours utilisé des données démographiques, utilisez des données psychographiques.

N'oubliez pas d'insister sur les avantages. Passez en revue les avantages que vos clients reçoivent lorsqu'ils achètent avec vous, et suivez ces avantages dans une nouvelle vision de votre marché.

Posez toutes vos questions. Ce qui a toujours été vrai n'est peut-être plus vrai. C'est ce que j'appelle le regard frais.

L'artiste jette un nouveau regard sur la scène à chaque fois qu'elle la peint. Combien de fois cet homme a-t-il vu les rives de la Seine? Cela n'a pas d'importance, car il prend le regard neuf à chaque fois. L'entreprise doit y jeter un regard neuf et au moins une fois par an sur sa situation stratégique.

- Tim Berry -