#TrackThis Épisode 5: Suivi des conversions d'entonnoirs de vente en mode SaaS

Bienvenue dans l'épisode 5 de #TrackThis, ma série de webinaires récurrents avec Matt Rissell, PDG de TSheets!

Le sujet est quelque chose que nous discutons constamment chez Palo Alto Software, et c'est pourquoi je voulais le partager avec vous. Si votre entreprise fournit des logiciels en tant que service (ou SaaS), vous connaissez probablement la manière de suivre le comportement des clients et le comportement à suivre. Malheureusement, beaucoup de gourous et de blogueurs aiment parler du «comment», mais ne discutent jamais du succès. Quel est l'étalon-ou au moins une règle empirique-que vous devriez rechercher?

C'est pourquoi Matt et moi voulions en discuter. Éloignons-nous de la discussion sur le suivi. Maintenant que vous suivez le comportement de vos clients, que signifient les chiffres? Comment savez-vous si votre entreprise se porte bien?

J'ai inclus l'intégralité de l'audio et du diaporama ci-dessus, ainsi que la transcription complète ci-dessous:

Quelle est la norme d'or pour le suivi des conversions?

Sabrina: Salut tout le monde. Je veux vous souhaiter la bienvenue au cinquième épisode de TrackThis, les conseils de suivi des petites entreprises du CEOS. Comme toujours, j'aime faire #TrackThis avec Matt Rissell, le PDG de TSheets. Nous adorons TSheets. Vraiment quand ils disent que nous aimons les employés c'est parce que leur logiciel est le meilleur logiciel de feuilles de temps là-bas. Donc, si vous avez besoin de quelque chose comme ça, vérifiez. Mais Matt dirige juste une compagnie SaaS tueur. Il a fait des choses vraiment cool avec les SaaS de petites entreprises et il sait ce qu'il fait. Comme je l'ai dit, j'adore le faire venir et parler avec lui. Voici notre conseil de suivi

Matt: Merci pour l'introduction. Nous aimons faire l'épisode avec toi aussi Sabrina. Nous adorons travailler en partenariat avec Palo Alto Software. Il se trouve et le sujet pour aujourd'hui est le suivi des conversions en entonnoir de vente en mode SaaS ou "logiciel en tant que service." Nous allons utiliser ces synonymes dans les prochaines minutes juste que nous passons par là.

Il tourne que ce sujet est incroyablement populaire. En fait, tout récemment, hier, j'ai tweeté le fait que je critique généralement les articles sur les logiciels en tant que service principalement à cause de cette raison. Beaucoup de gens essaient de parler du logiciel en tant que service, mais très peu d'entre eux parlent d'une perspective et d'une expérience réussie. Par rapport à certains des articles qui sont affichés, encore une fois, très peu d'entre eux, où ils sont passés PDG ou anciens dirigeants d'un logiciel en tant que service que c'est en fait un vrai logiciel en tant que service et c'est de le commercialiser à partir d'une entreprise … modèle de vente to-business, qui est exactement ce que Palo Alto Software et LivePlan sont et TSheets.

Donc ce sujet de conversions entonnoir des ventes et l'idée du concept de suivi est en fait l'une des choses les plus importantes que nous avons jamais mis en œuvre dans TSheets. Il y a environ trois ans et demi, lorsque j'ai conçu ce modèle de base, j'ai dit: «Les gars, regardez, j'ai trouvé une nouvelle façon de mesurer le succès dans notre entonnoir de ventes», parce que nous passions d'essayer de vendre TSheets dans un format de vente directe à tous automatisé en ligne.

Nous l'avons décomposé. C'est en fait une maquette de ce que j'ai d'abord rédigé sur un tableau blanc. Essentiellement, j'ai toutes ces personnes avec des lignes dessinées dans notre site Web et j'ai appelé les globes oculaires de petites personnes. Ensuite, notre site Web où essentiellement c'est notre page d'accueil dans le site Web. Ensuite, j'ai dessiné notre application dans un nuage. Il y avait un gros nuage sur notre application. C'est ce que T est pour. Ensuite, j'ai une petite porte dérobée pour les gens qui quittent TSheets. J'espère que cela reste un peu en retrait. Ensuite, j'ai tranché le milieu entre notre site Web et l'application TSheet et j'ai tracé une ligne au milieu entre ces deux et j'ai dit, "Les 10 premières minutes de TSheet."

C'était notre progression. Depuis lors, c'est ainsi que nous avons mesuré et aidé nos clients, les avons facilités grâce à leur expérience de TSheets. Ensuite, nous avons suivi les taux de conversion, notamment à partir d'une visite sur notre site Web jusqu'à un début d'essai. Puis d'un début d'essai à une activation. Puis, d'une activation à l'attrition. Il est difficile de définir l'étalon-or pour ces conversions.

Tout le monde me demande toujours quels sont nos taux de conversion, et ils sont privés. Mais ce que je peux partager avec vous, c'est ce que nous avons découvert qui sont les normes d'or. Il se trouve que nos métriques ont été là en interne pour TSheets. Je serais intéressé d'entendre ce que Sabrina a à dire pour le leur, mais la norme d'or, ce que nous avons trouvé pour la visite d'un site Web à un début d'essai est à nouveau 2,5 pour cent comme la norme d'or. Encore une fois, ce ne sont que pour le logiciel en tant que service et le modèle de vente interentreprises

La deuxième conversion à partir d'une visite. Je suis désolé, ouais, je suis désolé d'une visite à un essai. Donc, ils poussent réellement "procès" et commencer un procès avec votre entreprise. Ce taux de conversion est de 17 pour cent comme la norme d'or.

Alors le dernier est le taux de désabonnement. Si vous restez en deçà d'une baratte annuelle de 15%, alors vous êtes au-dessus de la norme d'or. Ce sont quelques-unes des normes que nous avons trouvées, car nous avons parlé à d'autres grandes organisations SaaS B2B SaaS. C'est quelque chose que je ne pourrais pas vous encourager davantage à vous suivre pour votre entreprise. Sabrina, je suis intéressée d'entendre ton point de vue.

Sabrina: Oui. Non, c'est fantastique. Nous faisons des choses très similaires. En tant que SaaS, nous sommes en mesure de suivre le trafic vers notre site Web, puis de cliquer sur la page d'achat, puis sur la conversion, puis sur la conversion en vente puis sur le taux de désabonnement. La nôtre est un peu différente car tout le monde le sera parce que nous ne faisons pas d'essais.

La nature de notre logiciel est que les gens ont vraiment besoin d'entrer et de commencer à l'utiliser pour voir à quel point c'est génial. Nous offrons une garantie de remboursement de 60 jours, ce qui est inhabituel, mais fonctionne très bien. Nos clients semblent l'aimer. Nous passons directement du trafic à la conversion, car pour accéder à LivePlan, vous devez immédiatement nous donner votre carte de crédit et commencer à payer.

Comme nous avons testé tout ce qui était le meilleur pour nous. Ce pourrait être dans le futur que nous changeons les choses, mais à ton point de vue Matt, je pense que la grande chose est de comprendre, de schématiser, puis de comprendre quelles sont les normes d'or, et si tu n'es pas là, [inaudible 06: 24] et faites des choses différentes et changez-le jusqu'à ce que vous atteigniez cet étalon-or. Si vous n'atteignez pas cette norme, cela signifie que vous laissez de l'argent sur la table.

Nous suivons le trafic jusqu'à la conversion, et nous suivons bien sûr le taux de désabonnement. Je suis totalement d'accord avec Matt que vous devez vraiment travailler sur le taux de désabonnement. Pour ceux d'entre vous qui sont vraiment là-bas: «D'accord, qu'est-ce que le baratte, et qu'est-ce que toutes ces choses?» Les barattes signifient les gens qui sortent de cette porte arrière que Matt a là, ce sont les gens qui annulent. Vous ne voulez pas qu'ils annulent. Vous voulez fournir tellement de valeur qu'ils restent avec vous. C'est ce que nous recherchons tous.

Afin de vraiment comprendre où vous laissez de l'argent sur la table, vous devez avoir votre propre diagramme comme celui de Matt. Vous devez comprendre comment vous amenez les gens sur votre site Web, que font-ils ensuite, quels sont vos appels à l'action, où sont les abandons. Ensuite, une fois qu'ils sont dans votre produit, comment pouvez-vous les conserver et les y maintenir?

Si vous pouvez comprendre toutes ces pièces dans votre entreprise, alors vous savez où vous adapter. Je pense que c'est la plus grande chose que les propriétaires de petites entreprises veulent savoir: «Où puis-je ajuster les choses? Où est-ce que je me trompe? "Comprenez que 2,5% de procès, comprenez que 15% du taux de désabonnement annuel, comprenez vos normes d'or pour votre industrie et cela vous permettra de faire les ajustements dont vous avez besoin, et non briser des choses qui ne sont peut-être pas brisées.

Matt: C'est tellement vrai. Ce que vous avez dit est si vrai, c'est que même si nos entreprises sont en pleine croissance, les deux à la fois réussies, très dynamiques, sont en fait en train d'adopter une approche un peu différente. Ce qui est si important dans ce qu'elle a dit, c'est qu'ils savent ce qui fonctionne pour eux et ce qui ne fonctionne pas. Vous devez donc configurer la capacité de suivre et de mesurer celles qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas. Dès que quelqu'un vient et vous dit ce que vous devriez faire, laissez-moi juste, comment savent-ils? Assurez-vous que a.) Ils ont du succès dans un domaine particulier, et b.) Assurez-vous que c'est quelque chose que vous testez en premier. N'applique pas quelque chose sans l'avoir testé.

Sabrina: Oh mon Dieu, et c'est tellement vrai parce que tout le monde te donnera des conseils, et moi, et nous, nous te donnons aussi des conseils. Mais j'aime que Matt soit mis en perspective: «C'est ce qui se passe dans les SaaS, les petites entreprises, B2B, c'est ce qui se passe, ce sont les règles d'or.» Cela vous donne au moins quelque chose. Lorsque quelqu'un vous dit quelque chose de différent, gardez-le dans les données, demandez-lui de vous montrer les données qui indiquent pourquoi sa solution est meilleure. La beauté de ce que nous faisons tous en mode SaaS est que nous avons des données.

Matt: C'est tout à fait vrai. Nous pouvons tout mesurer et en tirer pleinement parti. Je suggère que si vous avez des questions au sujet de l'une de ces choses, si vous voulez que nous le divulguions davantage, s'il vous plaît laissez-nous savoir ce que vous aimeriez entendre spécifiquement de nous.

Sabrina: Super. Merci beaucoup. Matt, comme toujours, c'est un plaisir. Rappelez-vous que tout le monde écoute tweeter vos questions et commentaires de suivi sur le hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Nous voulons savoir ce qui vous intéresse et nous voulons en parler dans notre prochain épisode #TrackThis. Alors merci beaucoup!