Processus d'achat de votre client |

Connaissez-vous le processus d'achat de votre client?

Si vous vendez des services professionnels, ou d'autres produits complexes et / ou coûteux

Si les acheteurs passent par un processus pour prendre leurs décisions, il est logique que plus notre système de marketing est étroitement lié à leur processus, meilleures sont nos chances de succès. d'être sélectionnés par eux pour fournir notre service. La clé est de fournir l'information dont ils ont besoin à chaque étape de leur processus d'achat, afin qu'ils puissent passer à l'étape suivante.

Dans son livre, eMarketing Stratégies pour la vente complexe (lien d'affiliation Amazon), Ardath Albee décrit un Processus d'achat en 7 étapes.

1. Statu quo - Commencer à rencontrer un problème, mais pas prêt à faire quoi que ce soit à ce sujet

2. Priority Shift - activement intéressé à apprendre ce que le changement pourrait signifier pour leur entreprise

3. Recherche - s'engage à résoudre le problème et se concentre sur la création d'une analyse de rentabilisation. À la recherche d'experts et de résultats réalistes, il peut planifier

4. Options - Concentration réduite pour développer une liste restreinte

5. Step Backs - De nouvelles informations ou préoccupations suscitent des hésitations

6. Validation - A une liste courte et doit s'assurer que ses hypothèses sont vraies avant de prendre une décision finale

7. Choix - Prêt à prendre une décision d'achat

Vos clients peuvent passer par un processus d'achat légèrement différent, mais je pense que c'est un bon point de départ, surtout si vous vendez des services professionnels.

Un des défis auxquels nous sommes confrontés est que les clients d'aujourd'hui effectuent une grande partie de leurs recherches et de leurs prises de décisions précoces avant même de les connaître. Ils font des recherches sur Internet, parlent à leurs amis et collègues, lisent des journaux et des magazines, etc., avant de parler à un vendeur. Dans le processus d'achat décrit ci-dessus, il n'est pas rare que les acheteurs soient à l'étape 4 (ou plus) avant d'avoir une conversation de vente avec quelqu'un dans votre entreprise.

Notre travail de marketing consiste à fournir l'information dont les clients ont besoin à chaque étape de leur processus d'achat. En fournissant ces informations, nous les aidons à passer d'une étape à l'autre, en raccourcissant leur cycle d'achat (et de vente).

Plus la vente est complexe, plus les décideurs et les influenceurs seront impliqués. N'oubliez pas de fournir également les informations nécessaires pour répondre à vos questions.

CLÉ - Nous devons fournir les informations dont les prospects ont besoin pour atteindre leurs objectifs et où ils en sont dans leur processus d'achat.

Mesures à prendre:

1. Prenez le temps d'en apprendre davantage sur vos clients idéaux et leurs objectifs

2. En savoir plus sur la façon dont vos clients prennent leurs décisions d'achat. Le processus d'achat décrit ci-dessus est-il vrai pour vos acheteurs? Qui d'autre les aide à prendre leurs décisions pour acheter vos services?

3. Déterminez les informations que vos prospects doivent connaître à chaque étape du processus d'achat.

4. Commencez à mettre à jour vos documents marketing à

5. Prenez l'habitude d'examiner et de mettre à jour vos hypothèses et votre matériel de façon régulière.

Bill Brelsford est le propriétaire de Rebar Business Builders. En tant qu'entraîneur autorisé de marketing sur bande magnétique, Bill travaille avec des sociétés de services professionnels et des professionnels indépendants qui veulent consacrer moins de temps à la poursuite des affaires et plus de temps à servir des clients rentables.

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