5 Conseils pour fixer les honoraires de consultation |

Pendant toutes ces années, j'étais consultant en planification d'entreprise, l'un des aspects les plus difficiles de la survie de cette entreprise était de savoir combien facturer au client. Bien sûr, je m'inquiétais de trop charger et de ne pas obtenir le travail. Mais d'un autre côté, charger trop peu dévalorise votre travail. Il envoie un mauvais message et, si vous gagnez le travail, met moins d'argent à la banque.

Alors combien dois-je charger? J'ai beaucoup de questions à ce sujet.

Ce qui m'a rappelé était «Déterminer ce qu'il faut charger en tant que consultant», par Karen Klein, sur BusinessWeek.com. Elle partage les résultats d'entretiens avec plusieurs consultants différents. Une astuce, par exemple:

La règle est de facturer ce que vous valez et ce que le marché va supporter, dit Gene Fairbrother, un consultant de longue date des petites entreprises …

Et ne manquez pas le commentaire posté ci-dessous cet article, par David Winch. Il est trop négatif à propos de ce que les autres disent, mais il fait des bons points malgré tout.

Pour l'anecdote, voici quelques conseils que j'ai apportés des 12 années de vie professionnelle:

1. Je fixe toujours montants pour le travail (d'ailleurs, nous les appelons "engagements" au lieu de "emplois" dans le conseil). Je calculerais les montants en fonction d'un taux par jour, mais isolerais le client de mes calculs. Le travail était d'un montant en milliers de dollars.
2. Dans la mesure du possible, je fixais un premier jalon, un premier pas, qui donnerait à mes clients et à moi-même une bonne idée de la valeur du travail. Ce serait un point d'abandon, sans poser de questions. Cela a permis aux clients de dire oui. Nous nous engageons seulement à cela, et si nous ne l'aimons pas, nous laissons tomber le reste. Très puissant dans la vente.
3. Scope creep a toujours été un problème pour moi. Au fil des années, je suis devenu plus attentif aux missions de cadrage et aux livrables au début des travaux. Pourtant, la clé du succès à long terme était la fidélisation, alors j'ai rarement dit à un client «non, cela dépasse la portée du travail». L'utilisation la plus probable de la proposition était de me permettre de renégocier les frais. «Cela dépasse la portée du travail, mais je serai heureux de le faire pour vous, pour XXXXX $.»
4. Dans une grande entreprise, j'ai eu affaire à un gestionnaire en particulier avec qui il était difficile de travailler. Je ne voulais pas perdre la relation avec la plus grande compagnie, mais cette personne en profitait toujours, poussait la portée, voulait plus, me rendait la vie difficile. Donc pour cette personne, je prendrais mon prix calculé et le triplerais.
5. En cas de doute, facturer plus. Vos frais sont votre déclaration de valeur. Ne te sature pas. Un souvenir encore douloureux a été le travail que j'ai perdu en offrant 24 000 $ à un concurrent qui a fait une offre de 76 000 $. Le client était mécontent du choix, voulait travailler avec moi, mais a déclaré: «Mes patrons ne croyaient pas que l'offre plus chère ne serait pas de meilleure qualité.» Vivez et apprenez.

J'espère que cela vous aidera avec ce problème intégré dans votre entreprise de conseil.