Les concurrents sont une réalité fondamentale du business |

L'une des sections les plus négligées, oubliées et intentionnellement ignorées d'un business plan est l'analyse de la compétition. Ne te fais pas d'illusions. Vous avez de la concurrence. Tout le monde a de la concurrence. C'est une réalité fondamentale d'être en affaires.

Ici à Palo Alto Software, nous avons lu des centaines de plans d'affaires au fil des ans. Notre logiciel de planification d'entreprise LivePlan comprend plus de 500 plans d'échantillonnage. À maintes reprises, nous avons lu un plan dans lequel quelqu'un pense avoir un service ou un produit unique et proclame qu'il n'a pas de concurrence. Faux. Tellement mauvais.

Ce pourrait être la concurrence directe; une autre entreprise vendant le même service ou les mêmes produits. Dites que vous vendez de la peinture de maison. Il ya probablement plusieurs autres détaillants de peinture et magasins d'amélioration de l'habitat dans votre région vendant de la peinture ainsi.

Il pourrait être la concurrence indirecte. En utilisant le même exemple, les magasins qui vendent du papier peint, des boiseries ou des bardages en vinyle sont en concurrence avec vous. Même le peintre en bâtiment / entrepreneur peut rivaliser avec vous en convainquant un propriétaire «bricoleur» de payer le travail sur un contrat de «temps et matériaux» où le peintre fournit la peinture, achetée chez son fournisseur préféré.

Un défi encore plus grand se pose lorsque la «sensibilisation» est votre concurrent. Et si votre nouveau produit ou service est si novateur que les clients potentiels ne reconnaissent pas le besoin, la valeur ou l'opportunité de votre nouvelle offre? Maintenant, vous devez attirer leur attention, les éduquer, puis leur vendre.

N'oubliez pas, avant toute chose, que chaque client potentiel que vous identifiez a la possibilité de ne pas dépenser son argent du tout. Ils peuvent choisir de ne pas acheter chez vous, choisir de ne pas acheter chez qui que ce soit ou dépenser leur argent pour quelque chose d'entièrement différent. Votre concurrence est le compte d'épargne, la facture d'électricité, les frais de scolarité, la 401 (k), l'épicerie, l'allocation pour enfants, le fonds de vacances de l'année prochaine, etc.

Une activité fondamentale C'est un plan de démarrage pour la banque ou votre feuille de route des opérations au jour le jour, passe du temps à trouver et analyser votre concurrence. À partir de là, vous pouvez évaluer ce que les autres entreprises font de bien et ce qu'elles font de mal en marketing, comment elles génèrent des prospects potentiels, puis convertir ces prospects en clients.

Tim Berry discute de l'analyse de la concurrence dans son livre Plan d'affaires Plan-À-Propos-Go.

Modes de concurrence et d'achat

Expliquez la nature de la concurrence dans ce marché. Ce sujet est toujours dans le domaine général de décrire l'industrie, ou le type d'entreprise. Expliquer la nature générale de la concurrence dans ce secteur et comment les clients semblent choisir un fournisseur plutôt qu'un autre. Quelles sont les clés du succès? Quels facteurs d'achat font le plus de différence? Prix? Caractéristiques du produit? Un service? Soutien? Entraînement? Logiciel? Dates de livraison? Les noms de marque sont-ils importants?

Concurrents principaux

Dressez la liste des principaux concurrents. Quelles sont les forces et les faiblesses de chacun? Tenez compte de leurs produits, des prix, de la réputation, de la gestion, de la situation financière, des canaux de distribution, de la notoriété de la marque, du développement commercial, de la technologie ou d'autres facteurs que vous jugez importants. Dans quels segments du marché opèrent-ils? Qu'est-ce qui semble être leur stratégie?

Comparaison compétitive

Faites une comparaison générale de votre offre parmi plusieurs choix possibles pour un acheteur potentiel. Déterminez comment vos gammes de produits et votre offre de vente au détail se comparent généralement à la concurrence. Par exemple:

• Votre magasin de ski pourrait offrir un meilleur équipement de ski que n'importe quel autre magasin d'extérieur général, ou peut-être il est situé à côté des pistes et répond aux besoins de location.
• Votre bijouterie peut être de milieu de gamme mais bien connue pour ses évaluations, remonte et rénovation.
• Votre magasin de loisirs a de loin la plus grande sélection de trains miniatures et d'avions.

En d'autres termes, vous voulez savoir comment vous vous positionnez sur le marché. Pourquoi les gens achètent-ils de votre entreprise plutôt que d'autres dans le même marché? Qu'est-ce que vous offrez, à quel prix, à qui, et comment votre mélange se compare-t-il aux autres?

Pensez à des types spécifiques d'avantages, de caractéristiques et de groupes de marché, en comparant les points de vue. Vendez-vous de meilleures caractéristiques, un meilleur prix, une meilleure qualité, un meilleur service ou un autre facteur?

Pour une perspective marketing sur la concurrence, visitez le site de John Jantsch's Duct Tape Marketing et faites une recherche sur la concurrence. Voici l'un des nombreux bons articles de la liste; Analyse de votre concurrence.

Adapté d'un article publié à l'origine sur le blog Business in General.