ÉLaborer un plan de vente pratique pour votre entreprise en pleine croissance

Faire le saut en bateau est un geste audacieux. Beaucoup ont plongé et s'est écrasé parce qu'ils étaient mal préparés. Beaucoup de professionnels mettent l'accent sur l'élaboration d'un plan d'affaires, et c'est une bonne chose. Cependant, si votre entreprise vend des biens tangibles, un plan de vente intelligent est tout aussi important.

Quelles sont les meilleures stratégies pour un plan de vente fonctionnel? Pourquoi sont-ils importants et quelles sont les étapes pour en organiser un pour votre entreprise?

Lorsque vous avez un plan de vente qui soutient votre plan d'affaires, votre exécution devrait donner des résultats positifs. Que vous soyez propriétaire d'entreprise, directeur des ventes ou stratège, cet article est pour vous.

Comprendre le sens d'un bon plan de vente et pourquoi cela compte

Chaque entreprise existe pour atteindre un objectif spécifique. Pour ceux qui veulent stimuler les ventes, un plan de vente est la feuille de route pour vous guider vers la réalisation de ces objectifs de vente.

Qu'est-ce qu'un plan de vente? Il s'agit d'une estimation mensuelle du nombre de ventes que vous avez l'intention d'atteindre et des mesures que vous prendrez pour y parvenir. Cela inclut les ventes précédentes, les conditions du marché, les créneaux spécifiques et vos clients - comment vous allez les identifier, communiquer avec eux et leur vendre.

Lorsqu'il est exécuté correctement, un plan de vente vous donne le contrôle et l'effet de levier. vous développez votre startup, au lieu de simplement vous occuper des tâches de vente au jour le jour.

Grâce à ces informations, vous pouvez identifier en toute confiance les problèmes imminents, les sécheresses de vente ou les perspectives et agir rapidement sur eux. Cela peut sembler beaucoup de travail en ce moment, mais une fois que vous pouvez répondre à ces questions, vous serez en mesure d'amener vos ventes et votre entreprise au prochain niveau.

Comment créer un plan de vente réussi

1. Définir des objectifs réalistes

Chaque plan de vente nécessite un objectif final, un objectif pour mesurer vos valeurs réelles. Pour cela, un chiffre est requis, que ce soit le nombre de ventes à attendre d'ici la fin du trimestre ou le nombre de clients que vous convertissez en acheteurs.

La définition d'objectifs réalistes dépend de facteurs tels que la taille du marché, les objectifs de l'entreprise et les ressources ou l'expérience disponibles pour votre équipe de vente. Vous savez probablement quels sont les objectifs SMART, donc nous n'en parlerons pas longuement.

Cependant, les erreurs courantes suivantes doivent être évitées:

• Être trop optimiste
• Négliger vos propres hypothèses
• Déplacer les poteaux de but
• Ne pas demander de conseils judicieux
• Ne pas avoir de mécanisme de retour

2. Avoir des échéances et des jalons clairs

Vous devez savoir si les hypothèses que vous faites dans votre plan de vente sont proches de votre cible. Pour ce faire, divisez ce grand plan en objectifs plus petits (livrables) avec des échéances strictes. Ce sont des jalons. Que vous ayez atteint un certain nombre de prospects pour le trimestre ou l'objectif de vente, ces jalons sont utiles pour vous indiquer si vous êtes sur la bonne voie.

Avoir des échéances précises et des étapes gérables nécessite des recherches et du temps. Ils devraient motiver et défier votre équipe de vente sans être trop difficile, ou cela va diminuer leur moral. Commencez avec les chiffres de l'année dernière; suivre l'augmentation exponentielle des ventes et les comparer avec les réalités actuelles de votre industrie. Cela devrait être en mesure d'informer les jalons que vous devrez définir.

3. Choisissez un créneau approprié et concentrez-vous dessus

Les étapes précédentes vous ont aidé à définir un "bullseye" que vous voulez atteindre. Les prochaines étapes consistent à remplir votre plan de vente. La première chose à faire est de comprendre le marché dans lequel vous opérez et le créneau que vous servez afin que vous puissiez positionner votre entreprise correctement pour la croissance.

Un créneau d'affaires est simplement le domaine de spécialisation de votre entreprise. Par exemple, vous pouvez posséder une confiserie, auquel cas votre entreprise se spécialiserait dans la confiserie. Cependant, il va plus loin que l'espace qu'il occupe avec vos produits. Votre créneau comprend également votre contenu, votre culture d'entreprise, votre image de marque et votre message d'entreprise global. C'est ainsi que vous vous distinguez de vos concurrents et que vous êtes reconnu par votre public cible.

Être spécifique; choisissez un marché cible. En utilisant l'analogie ci-dessus, votre magasin serait-il destiné aux enfants, ou si c'était un magasin qui vendait des bonbons d'époque, serait-il également destiné aux adultes d'un certain âge? Selon Jason Zook, série: "Quand vous essayez de faire quelque chose pour tout le monde, vous finissez par faire quelque chose pour personne."

Posez-vous les questions suivantes et passez du temps sur les études de marché:

• taille?
• Le produit que vous vendez est-il intrinsèquement nécessaire?
• Quelle est votre position sur le marché? (Une analyse SWOT peut être utile ici.)
• Qui sont vos concurrents et quelles sont leurs stratégies actuelles?

4. Connaissez vos clients cibles

L'une des pires décisions que prendra une startup est de dépenser de l'argent et des efforts sur le mauvais ensemble de clients. Vous avez déjà du mal à atteindre un budget de croissance, ce qui fait que le gaspillage tue rapidement l'entreprise.

Mener des recherches pour identifier le public ciblé. Parcourez Internet et glanez autant d'informations que possible en regardant les dernières tendances. Vous pouvez même compiler des enquêtes pour évaluer les commentaires pertinents. Une fois que vous connaissez votre créneau, faites tout pour découvrir ce que vous pouvez sur vos clients. Par exemple, quel est leur profil, leur langue, leur comportement en ligne et leurs préférences? Ce que vous cherchez à définir dépendra de votre entreprise et de la nature de votre marché.

Cependant, pour une startup, il est préférable de commencer par des informations de base telles que leur localisation géographique, leurs informations professionnelles, leur pouvoir d'achat, etc. En outre, découvrez:

S'ils sont sur les réseaux sociaux, et leur choix de réseau.

• Appartiennent-ils à des groupes LinkedIn ou Facebook?
• Pouvez-vous répondre à leurs points de douleur sur Reddit ou Quora?
• Qu'est-ce qu'ils lisent et quels podcasts écoutent-ils?
• 5. Préparer un plan pour le parcours du client

Une fois que vous avez déterminé le profil de votre client, l'étape suivante consiste à déterminer comment le

client . Cela peut être réalisé en traçant simplement leur chemin de prospect à client fidèle. Pour comprendre ce que vous devez savoir sur vos clients potentiels, posez ces questions:

Quelles questions voulez-vous que notre produit vous aide à résoudre?

• Quels attributs sont les plus importants pour vous, et pourquoi?
• Quel budget avez-vous pour cela?
• Comment résolvez-vous actuellement ce problème?
• Ce sont des questions importantes. Les bons vendeurs emmènent leurs acheteurs dans un voyage à chaque fois, de l'attention à l'intérêt, au désir et à l'action. Le modèle AIDA est un excellent outil pour réaliser la conversion via un entonnoir de ventes. Lorsque vous les guidez fidèlement à travers ce processus, vos clients devraient éventuellement se convertir.

6. Définissez vos points de vente uniques

Vous connaissez vos clients et le parcours de leur parcours de vente. L'étape suivante consiste à brancher vos services intelligemment sur le chemin, de la meilleure manière possible. Vous pouvez le faire en définissant votre proposition de vente unique (USP). Votre USP est ce qui différencie votre entreprise des autres acteurs du marché.

Connaissez votre clientèle en leur posant les questions suivantes:

Exactement pourquoi vous patronnez-nous?

• Qu'est-ce qui vous ferait choisir nos concurrents au lieu de
• Pourquoi pensez-vous que certains clients potentiels n'achèteraient pas du tout?
• Quelles mesures pensez-vous que nous devrions prendre pour attirer plus de clients à l'avenir?
• Pour savoir exactement ce que les clients recherchent et pourquoi ils pourraient fréquenter votre entreprise, essayez de les examiner pour évaluer l'opinion. Proposez de telles enquêtes en ligne et simplifiez la présentation des commentaires pertinents par les internautes.

Il est important de se rappeler que les gens achètent des avantages et non des fonctionnalités. Évitez de vous perdre dans la couleur ou le modèle de votre produit lorsque vous le décrivez au client. Décrivez plutôt ce qu'il ferait pour eux: les problèmes qu'il résoudra et les avantages de l'acheter.

7. Construire une liste de prospects

Armé de la connaissance du type de clients que vous voulez et des avantages que vous allez leur vendre, l'étape suivante consiste à construire une liste de prospects. C'est générer des prospects de clients potentiels pour essayer vos théories.

Une liste de prospects est un répertoire de personnes que vous pouvez contacter - celles qui bénéficieront idéalement de vos services ou produits. Construire ce répertoire est l'une des principales tâches d'un vendeur, mais elles peuvent néanmoins être obtenues

À partir de votre profil client, ciblez les éléments suivants:

LinkedIn pour les prospects

• Réseaux locaux d'affaires pertinents
• et conférences
• Effectuer des recherches Google (pour identifier les tendances d'achat par exemple)
• Travailler avec des sociétés génératrices de leads comme Salesripe
• 8. Tirer parti des relations existantes avec les clients

Un dicton courant du marketing est qu'il est nettement moins coûteux et plus gratifiant de fidéliser les clients existants que de s'en prendre aux nouveaux. En d'autres termes, concentrer ses efforts sur la fidélisation de la clientèle plutôt que sur l'acquisition de clients.

Selon les recherches de Gartner, 65% des revenus d'une entreprise proviennent de clients existants et il en coûte cinq fois plus cher d'attirer un nouveau client. satisfaire un existant. Exploitez cette relation en offrant des récompenses de fidélité occasionnelles. Les exemples incluent les systèmes de points accumulés, les cartes-cadeaux échangeables, les remises, etc.

Une autre façon d'obtenir des clients existants est de demander des références. Les gens font davantage confiance aux recommandations de leurs pairs qu'à votre argumentaire de vente. En outre, certaines entreprises offrent des incitations aux clients actuels qui introduisent un nouvel acheteur.

9. Recherchez des partenaires stratégiques ayant le même objectif

Ne vous concentrez pas uniquement sur l'acquisition de clients payants. Cherchez des alliances stratégiques avec des entreprises et d'autres entreprises qui pourraient vous être utiles. Ils pourraient même être votre concurrent; le succès ne consiste pas toujours à

se battre, mais à collaborer. Vous pouvez rencontrer ces personnes lors de conférences ou de sites comme Partner Up. D'autres réseaux professionnels offrent également une plate-forme fiable pour interagir avec des individus et des entreprises partageant les mêmes idées. Par exemple, si vous fabriquez du papier hygiénique, vous pourriez vous associer à des entreprises de magazines ou à des organisations de recyclage pour leurs sous-produits.

10. Suivez, mesurez et modifiez

Maintenant que vous disposez d'un solide plan de vente, cela ne s'arrête pas là. Vous devez disposer d'un processus pour comparer vos résultats de vérification de succès avec l'objectif initial. Si vous ne savez pas comment vous avez fonctionné, vous ne pouvez jamais ajuster pour l'amélioration ou pour reproduire les réussites futures.

Beaucoup de plates-formes numériques aident à cette étape. Par exemple, Google Analytics vous fournit un tableau de bord qui inclut un aperçu des sources de vos ventes les plus importantes, des jours les meilleurs et les moins performants, de la croissance des revenus, du taux de conversion, etc. Il sera également important de pouvoir surveiller rapidement et facilement vos indicateurs financiers - un tableau de bord d'entreprise peut vous aider, mais il est possible de suivre vos progrès manuellement à l'aide de feuilles de calcul Excel. L'avantage de ce processus est que chaque mesure peut être ajustée au fur et à mesure que le processus de vente est en cours. Cela signifie que vous avez le plein contrôle de toute l'activité.

Êtes-vous actuellement aux prises avec un plan de vente réalisable? Commencez par ces bases et vous pourrez grandir à partir de là.