Réalisation d'un plan d'affaires gagnant

Après la rédaction d'un plan d'affaires, la prochaine étape consiste souvent à présenter le plan à des investisseurs potentiels. Ce fait signifie que les auteurs du plan et l'équipe de gestion doivent être un et identique et que «l'externalisation» du processus de rédaction du plan d'affaires ne doit pas être considérée. Ce n'est pas seulement le contenu du plan d'affaires qui est examiné. Les capacités de l'équipe de direction sont également mises en valeur et leur capacité à présenter une présentation de manière claire, concise et convaincante est donc vitale pour l'objectif global: convaincre un investisseur d'investir dans l'entreprise. Ces investisseurs potentiels n'investissent pas dans un document physique mais dans une idée et dans ceux qui proposent de livrer l'idée.

Vous trouverez ci-dessous une liste de conseils pour maximiser vos chances de succès lors de la présentation aux investisseurs.

1. Connaissez votre auditoire

Tous les conférenciers sont sensibilisés à l'importance de connaître leur auditoire et de communiquer avec eux à un niveau personnel lorsque cela est possible. Internet nous a permis de faire de la recherche plus efficacement que nous ne pouvions le faire les années précédentes. Il est donc important d'utiliser cette ressource à notre avantage. Les investisseurs ont le choix entre plusieurs catégories d'actifs lorsqu'ils décident de la composition de leur portefeuille d'investissement.. Par conséquent, il est nécessaire de comprendre les antécédents des investisseurs potentiels et leurs motivations avant de présenter. Une fois que vous avez fait des recherches approfondies sur les investisseurs, il est alors possible d'adapter le terrain en conséquence.

2. Raconter une histoire

L'une des façons les plus efficaces d'exprimer est de placer l'opportunité d'investissement dans le contexte d'une histoire. Idéalement, l'histoire se concentrera sur un problème rencontré et le fait que la nouvelle idée proposée résout ce problème particulier. Si les investisseurs peuvent se rapporter au problème, ils sont plus susceptibles d'investir dans votre entreprise. Après cela, ils évalueront combien de personnes sont affectées par «le problème» et si l'idée proposée résout de manière satisfaisante le problème. Enfin, s'ils croient que l'idée peut résoudre le problème de manière rentable et défendable (via des brevets, des marques, etc.), il est probable qu'ils seront intéressés à investir.

3. Préparez-vous à gagner

La présentation à un investisseur n'est pas une question de dernière minute - c'est l'aboutissement de semaines, voire de mois, de planification. Trop souvent, ils ne planifient pas en conséquence et constatent ensuite que la préparation de leur argumentaire d'affaires en souffre. La préparation du terrain devrait débuter dès le début du processus de plan d'affaires. Pour de nombreux investisseurs, le résumé du plan d'affaires est ce qui ouvre la porte à une présentation, et le plan d'affaires complet ne peut être lu qu'une fois la présentation réussie.

4. Portez une attention stricte au détail

Votre investisseur typique aura un bon œil pour les détails et, par conséquent, le plan et sa présentation doivent se renforcer mutuellement et ne contenir aucune contradiction inhérente. Dès le début, il devrait y avoir un propriétaire du processus qui peut superviser toutes les préparations et est responsable du contenu. Ceci est particulièrement important si un certain nombre de contributeurs disparates ont travaillé sur le plan et où le terrain est composé de nombreux participants.

5. Évitez la mort grâce à PowerPoint®

Bien que le plan moyen soit produit dans Microsoft® Word et Excel, PowerPoint a tendance à être l'outil de choix pour les présentations. Alors qu'il a sans aucun doute des avantages en termes d'esthétique, il peut être mal utilisé lorsqu'il est utilisé au stade pitch. Le nombre de diapositives doit être réduit au strict minimum, le contenu doit être rigoureusement analysé pour garantir la pertinence et la clarté et le temps doit être géré avec soin. Il est recommandé que chaque investisseur reçoive un jeu de diapositives contenant plus de détails que la présentation elle-même (les annexes étant largement utilisées). Enfin, il est important de gérer avec soin le processus de questions et réponses ultérieur, car c'est à ce stade que l'investisseur peut demander des informations sur les détails dont il a besoin pour les convaincre que la proposition est effectivement digne de leur investissement.

6. Obtenez les bons chiffres

Les investisseurs ont tendance à être très concentrés sur les chiffres, donc tous les faits doivent être précis. Les chiffres doivent être réalistes et défendables et au moins un de ceux qui présente le plan doit être préparé pour des questions approfondies relatives aux états financiers projetés. S'il est facile de saisir «l'opportunité» en termes techniques, de projections de croissance futures, de tendances démographiques, etc., les investisseurs se concentreront sur des preuves tangibles. Donc, si vous avez fait du commerce, ils voudront connaître le chiffre d'affaires / ventes, les points d'équilibre, les marges brutes et nettes (bénéfices), et ainsi de suite. Ce sont des faits indiscutables et des preuves qui leur permettent d'évaluer avec précision le risque. Si la performance a été médiocre, le présentateur devra expliquer clairement pourquoi cela a été le cas et expliquer également pourquoi l'investissement résoudra le déficit de performance. Si, par contre, vous n'avez pas négocié, le risque augmente considérablement et il est probable que l'accent sera mis sur les preuves à l'appui pour justifier les prévisions de la demande. Rappelez-vous que les investisseurs ont des options - c'est une concurrence, vous devez donc vendre votre idée comme la meilleure option pour leur investissement.

7. Pratique de la présentation

Il est clair que beaucoup n'ont pas pratiqué leurs terrains devant des observateurs impartiaux avant de lancer. Cette course à vide devrait être organisée bien avant la date de présentation avec un panel de critiques qui ont carte blanche pour critiquer le plan et la hauteur. Une alternative attrayante à ceci est de soumettre une entrée au nombre croissant de concours de plan d'affaires. Ces concours offrent aux participants une occasion à faible coût de «tester leurs plans» dans un jeu de rôle très réaliste. De telles compétitions testent un large éventail de compétences qui sont souvent négligées dans les tâches quotidiennes des personnes, qui sont concentrées sur la réalisation de leur idée. En produisant un plan d'affaires crédible et en présentant votre cas de manière convaincante, vous améliorerez considérablement votre capacité à obtenir du financement.

8. Excitez-les

pitch aux investisseurs pour leur vendre une idée. Il doit y avoir quelque chose d'unique dans l'idée, et elle doit être exprimée avec conviction, afin d'attirer l'attention des investisseurs qui traitent des centaines de plans d'affaires chaque mois. Il a été résumé par l'ancien investisseur de Dragons 'Den, Simon Woodroffe, lors d'une émission de la BBC2, lorsqu'il a dit

"Tu dois me faire croire que je vais passer à côté."

Pourquoi l'investisseur serait-il mieux? investir dans votre entreprise plutôt que de laisser de l'argent dans un compte bancaire, des actions ou d'investir dans une autre entreprise? Si vous recherchez un investissement dans votre entreprise, il est important de décrire clairement l'opportunité d'investissement - et aussi de la vendre.

9. Apprenez les leçons

Ne soyez pas trop découragé si un terrain échoue. Les investisseurs sont susceptibles de donner des raisons claires de leur manque d'intérêt, et cette rétroaction doit être examinée attentivement, car elle peut entraîner des améliorations dans les présentations ultérieures. Le présentateur doit segmenter les différents points de rétroaction en groupes - est-ce le problème ou l'inquiétude avec l'idée, la part d'équité offerte, l'équipe de gestion, etc. La plupart des investisseurs doivent avant tout investir. N'oubliez pas de ne pas organiser l'investisseur le plus attrayant dès le début, car il y aura probablement des améliorations significatives dans le terrain après plusieurs présentations.

10. Rappelez-vous le but du terrain

Enfin, bien que l'accent puisse être mis sur une idée, il est important de se rappeler que le terrain a un but très spécifique. Cela ne doit pas se perdre dans tous les détails. Si le but est d'obtenir du financement, le présentateur doit poser des questions après la présentation pour s'assurer que le public a suffisamment d'informations pour prendre une décision. Si une offre est faite, le présentateur doit avoir une compréhension complète de savoir si elle répond à ses exigences, et les options si non. Afin de maintenir sa crédibilité, le présentateur doit prendre en considération toutes les différentes éventualités avant d'entreprendre le pitch afin que le pitch ne soit pas plat à la fin lorsque les questions de fond doivent être convenues.

Alan Gleeson

Directeur Général

Palo Alto Software UK