Validation de la demande: comment savoir si les clients veulent acheter votre produit |

Avant de démarrer votre entreprise, il est essentiel de vous assurer que les clients sont intéressés à acheter votre produit. Prendre cette étape vous permettra d'économiser des semaines (voire des mois) de temps perdu, et potentiellement vous faire économiser des milliers de dollars.

Dans cet article, je vais vous montrer comment vous pouvez vous assurer que vos clients sont intéressés par votre produit avant vous consacrez du temps à la construction de votre entreprise

La mauvaise façon

Il y a plusieurs années, mon équipe et moi avons travaillé dur pour créer un nouveau produit. Nous étions certains que nos clients actuels le voudraient et nous avons travaillé pendant près d'un an avant de sortir la première version. Nous étions fiers de notre travail et avons même participé à Techcrunch.

Mais un lancement de presse réussi ne se traduit pas toujours par un démarrage réussi pour une nouvelle entreprise. Alors qu'un premier coup de presse a aidé à faire passer le mot, nous avions fait une erreur cruciale: nous n'avions pas pris la peine de vraiment comprendre notre client potentiel avant de construire notre produit.

Nous pensions que notre produit était pour "tout le monde" -un des points cardinaux du processus de démarrage-et nous n'avons pas concentré notre marketing et nos messages sur un segment de marché particulier. Nous ne comprenions même pas très bien quelles fonctions nos clients pensaient être les plus importantes et exactement comment ils finiraient par utiliser le produit.

Inutile de dire que nous avons eu du mal à trouver des clients. Nous avons dû modifier nos prix plusieurs fois et développer des fonctionnalités supplémentaires, car nous avons lentement compris qui était notre véritable client et ce dont il avait réellement besoin.

Nous avons construit ce que nous avions

pensé

au lieu de construire ce qu'ils voulaient réellement. Il s'est avéré que nous essayions d'aller trop vite et, en fin de compte, nous avons fini par ralentir Nous sommes passés à côté de l'étape primordiale de s'assurer que nous comprenions qui pourrait vouloir notre produit et pourquoi. Être agile et rapide sont des traits excellents pour tous, mais même les plus intelligents devraient faire un peu de planification avant investir du temps et de l'argent dans la construction d'une nouvelle entreprise. De toutes les étapes du processus de planification et de démarrage, la validation de la demande pour votre produit est l'une des étapes les plus importantes. C'est l'étape que nous avons sauté et payé le prix. Continuez à lire pour savoir comment faire les choses de la bonne façon.

Voir aussi: Étude de marché: liste de nos meilleures ressources

Validation de la demande pour votre idée

Qu'est-ce que la validation de la demande?

La vérité est, votre idée n'est probablement pas parfaite. Désolé de livrer cette dure vérité.

Mais, la bonne nouvelle est qu'il y a moyen de le réparer.

Pour que votre idée fonctionne, la première chose dont vous avez besoin, c'est que les autres s'en préoccupent. Si vous êtes le seul client potentiel pour votre idée, votre entreprise ne va pas très loin. Les autres doivent vouloir acheter ce que vous vendez. En d'autres termes, il doit y avoir une demande pour votre produit.

C'est ici que la validation de la demande entre en jeu. La validation de la demande consiste à s'assurer que d'autres personnes acceptent de se séparer de leur argent durement gagné pour acheter ce que vous vendez.

Changer les hypothèses pour les faits

La raison pour laquelle vous devez valider la demande Le produit est parce que vous commencez avec une supposition, pas un produit réel. Vous devinez que votre produit est quelque chose que les gens veulent. Vous devinez que les gens veulent vous payer pour votre produit. Vous devinez que vous pouvez développer votre entreprise dans quelque chose de rentable.

Parce que votre idée n'est rien de plus qu'une série de suppositions, vous devez prendre le temps de changer ces suppositions en faits. Une fois que vous connaissez les faits, vous pouvez affiner votre idée et la transformer d'un concept médiocre en une idée pour une entreprise viable et prospère.

Les 3 questions que vous devez vous poser

Maintenant que vous avez votre idée d'entreprise (vraiment, devinez, non?), Vous êtes prêt à répondre à trois questions essentielles:

Quel est le problème de mes clients potentiels?

Quelle est la solution à ce problème?

1. Pourquoi les gens paient-ils de l'argent pour mon produit?
2. Vous devez comprendre les réponses à ces questions pour pouvoir facilement expliquer votre idée à d'autres personnes. Et, plus important encore, vous avez besoin d'une vérification de santé mentale pour vous assurer que votre idée est précieuse pour les clients potentiels. Ce sont les premières étapes de la validation de la demande.
3. Ici, à Palo Alto Software, nous travaillons actuellement à la création d'un nouveau produit de courriel pour l'équipe et nous procédons actuellement à cet exercice. Voici nos réponses à ces questions:

Problème:

Il est difficile de gérer les e-mails info @ et sales @ avec un seul compte e-mail et les clients reçoivent parfois une mauvaise réponse ou aucune réponse.

1. Solution: Un outil de gestion d'e-mails collaboratif pour les équipes
2. Valeur: Tout le monde peut travailler dans la même boîte de réception sans se marcher dessus et s'assurer que ses clients obtiennent un meilleur support avec moins de maux de tête. ce format ne fonctionnera pas pour moi parce que je commence un restaurant (ou un magasin de vélo, ou un salon de coiffure, ou un magasin de vêtements, et ainsi de suite). Mais, vous n'avez pas besoin d'inventer un nouveau type d'entreprise ou un nouveau produit pour que ce format fonctionne.
3. Voici un exemple pour un restaurant: Problème:

Il n'y a rien de bon,

Nouveau restaurant sur le côté ouest qui offre d'authentiques saveurs nord-italiennes

1. Valeur: Un bon repas, près de chez vous, à un prix abordable
2. Voici un exemple pour un magasin de vélo: Problème:
3. Il est difficile d'acheter un bon vélo dans cette ville sans être un expert en cyclisme "initié" Solution:

Un snob

1. Valeur: Équipement de vélo de haute qualité pour votre famille et les déplacements à des prix raisonnables, sans l'attitude.
2. Faites-moi confiance, vous pouvez Faites cet exercice pour n'importe quelle entreprise. Mais ce n'est pas toujours facile et il sera tentant de tergiverser et de passer cette étape. Ne vous laissez pas envahir par la frustration: le temps passé ici vous rapportera plus tard des dividendes. Créez une déclaration de valeur
3. Avec les réponses à vos questions, vous êtes prêt à construire déclaration de valeur. Ceci est souvent appelé une proposition de valeur ou une proposition de vente unique, mais peu importe ce que vous appelez. Appelez ça comme vous voulez, l'exercice est toujours le même. Voici un petit modèle que vous pouvez utiliser pour créer votre déclaration de valeur:

Si vous pensez que

[problème],

vous devriez essayer

[solution]

comme [nom de l'entreprise] de sorte que [valeur]. Tout ce que vous faites est de prendre vos trois réponses de l'étape précédente et de les transformer en une phrase. Vous pourriez avoir besoin de faire un peu de vocabulaire pour que tout fonctionne, mais c'est OK. La clé est que le message reste le même. Voici la déclaration de valeur du produit de messagerie de l'équipe sur lequel nous travaillons: Si vous pensez, il est difficile de gérer les e-mails info @ et sales @ avec un compte e-mail unique et les clients reçoivent parfois une mauvaise réponse ou pas de réponse, essayez

un outil de gestion d'e-mail d'équipe collaboratif

comme Outpost pour que même boîte de réception sans marcher sur les orteils de l'autre et assurez-vous que les clients obtiennent un meilleur support avec moins de maux de tête. J'ai ajouté les italiques afin que vous puissiez voir comment tout se mélange. Voici l'exemple du magasin de vélo: Si vous pensez qu'il est difficile d'acheter un bon vélo dans cette ville sans être un expert en cyclisme, alors vous devriez essayer un magasin de snob-free où les gens ordinaires peuvent obtenir des équipements de premier ordre. des conseils d'expert, comme Garrett's Bike Shop, pour que vous puissiez vous procurer un équipement de vélo de qualité pour votre famille et vos déplacements à des prix raisonnables, sans l'attitude. Et le restaurant: Si vous pensez qu'il n'y a pas Tous les bons restaurants italiens à un prix raisonnable dans ce quartier, alors vous devriez essayer un nouveau restaurant sur le West Side qui offre d'authentiques saveurs nord-italiennes, comme Beppe's, pour que vous puissiez obtenir un bon repas, près de chez vous, à des prix abordables

Ce n'est pas toujours aussi simple que cela puisse paraître, mais cela vaut le temps qu'il faut pour bien faire les choses. Vous utiliserez cette déclaration de valeur encore et encore tout au long des prochaines étapes du processus de validation de la demande.

Voir aussi: Ressources pratiques de recherche de marché pour s

Validation de votre idée auprès des clients

1. Obtenez une vue de 30 000 pieds

Armé de vos trois réponses, vous êtes prêt à commencer à valider que vos clients potentiels ont le problème que vous pensez avoir et qu'ils seront intéressés par votre solution.

Évaluer le volume de recherche

Commençons par regarder ce que les gens recherchent sur Google.

À l'aide d'outils tels que Google Keyword Planner et Moz's Keyword Explorer, vous pouvez voir combien de personnes recherchent des mots et des expressions spécifiques. Vous voudrez réfléchir à ce que les gens pourraient rechercher lorsqu'ils chercheront des solutions au problème que vous essayez de résoudre, alors créez une liste de recherches liées au problème et à votre solution spécifique.

Par exemple, pour notre produit email de l'équipe, nous pouvons regarder ces termes liés au problème que nous résolvons:

Gérer l'email

Répondre à l'email client

Gestion de la boîte de réception

Surcharge email

• Et, nous Jetez un coup d'œil aux solutions que les gens pourraient rechercher:
• Email de l'équipe
• Collaboration email
• Boîte de réception de l'équipe

Partager email

• E-mail de collaboration
• E-mail pour les équipes
• concurrents, vous pouvez également regarder leurs noms de marque et voir combien de personnes recherchent ces solutions spécifiques.
• J'espère que vos recherches ont montré que les gens sont déjà à la recherche de votre problème et de votre solution. Si vous arrivez vide à ce stade, vous devrez retourner à la planche à dessin, affiner votre idée et réessayer.
• Participez à la conversation
• Ensuite, jetez un coup d'œil à forums en ligne et autres services où vos clients potentiels pourraient discuter et discuter de problèmes et de solutions liés à ce que vous faites.

Par exemple, si vous commencez un restaurant, consultez Yelp et d'autres sites de commentaires. Recherchez des groupes Facebook pour les gourmets dans votre région. De quoi parlent les gens? Sont-ils heureux avec les options actuelles? Si elles ne sont pas satisfaites, que cherchent-elles?

Ce niveau de recherche vous aidera à deviner le problème que vous tentez de résoudre. Utilisez votre recherche pour montrer qu'il y a des gens qui ont le problème que vous pensez qu'ils ont et quel type de demande il pourrait y avoir pour votre solution.

Ce type de recherche vous donnera un petit indicateur de l'ampleur de votre auditoire potentiel bien. Les données sont juste une approximation de votre marché potentiel, mais cela vous dira au moins s'il n'y a que des centaines, voire des milliers de clients potentiels.

2. Recherche sur le cuir de chaussures

L'étape suivante consiste à parler à certaines des personnes que vous avez espionnées à partir de la vue de 30 000 pieds à l'étape précédente.

Non, sachant combien de personnes recherchent Google pour le problème. résoudre n'est pas suffisant. Vous devez en savoir plus sur ces personnes. Sont-ils prêts à payer pour votre produit? Si oui, combien? Que font-ils pour résoudre leur problème actuellement? Que pensent-ils vraiment de votre idée?

Créez une liste d'endroits où les clients potentiels passent leur temps

Commencez par trouver de 10 à 20 endroits différents où se trouvent les personnes qui rencontrent le problème que vous résolvez. Ne dites pas simplement Facebook: soyez précis: les membres du groupe de foodies Springfield, les personnes qui ont passé en revue d'autres restaurants italiens sur Yelp, les personnes qui commentent les critiques de restaurants dans le journal local ou l'hebdomadaire alternatif, etc. Nous avons cherché des forums où les gens ont parlé du service client, des personnes qui ont commenté les articles sur la productivité au bureau, des personnes qui ont écrit des articles sur la productivité et les courriels, et des personnes qui écoutent le podcast Startup, entre autres.

Vous aurez besoin de trouver au moins 10 de ces sources - le plus sera le mieux. Si vous avez du mal avec cette étape, vous devrez peut-être revenir à votre idée originale et faire quelques révisions. Peut-être que vous ne pensez pas au bon client potentiel ou devez repenser le problème que vous résolvez. De toute façon, ne continuez pas au-delà de cette étape sans faire votre liste des endroits où vous pouvez trouver des clients potentiels.

Identifier des clients potentiels spécifiques

Maintenant que vous avez votre liste, vous devez identifier des personnes spécifiques de chaque groupe que vous pouvez contacter et voir si vous pouvez leur parler de votre idée.

Essayez de trouver au moins 10 de chaque groupe. Encore une fois, plus c'est le mieux. Et, oui, c'est beaucoup de gens (au moins 100), et oui, c'est un travail difficile. Mais, qui a dit que démarrer une nouvelle entreprise serait facile? Bien que cela puisse être un peu difficile, c'est beaucoup plus facile que d'avoir à fermer une entreprise dans laquelle vous avez investi du temps et de l'argent parce que vous avez découvert que les clients ne voulaient pas votre produit.

Parlez à vos clients potentiels vous avez votre liste de personnes, l'étape suivante consiste à parler à ces personnes. Il sera tentant de commencer par un argumentaire de vente et de voir quelle est leur réaction, mais il y a une meilleure façon de procéder.

Dépoussiérer les réponses aux trois questions dont nous avons parlé plus tôt.

Commencez par contacter (téléphone, e-mail, message Facebook, LinkedIn InMail, etc.) et utilisez un message comme celui-ci pour commencer. Je vais continuer à utiliser notre produit e-mail d'équipe à titre d'exemple, mais ce format devrait également fonctionner pour d'autres entreprises.

"Bonjour, j'ai vraiment apprécié votre article sur les hacks Gmail. J'ai particulièrement aimé [

insérer ce que vous avez aimé ici

] et j'ai l'intention de commencer à utiliser ce hack avec mon propre email.

Je me demandais ce que vous recommandiez de

gérer les emails info @ et sales @ compte de messagerie unique pour empêcher les clients d'obtenir la mauvaise réponse ou pas de réponse du tout.

Est-ce un problème que vous avez? Y a-t-il des solutions que vous recommandez pour résoudre ce problème?

Merci encore, et continuez à publier les meilleurs articles du blog! " Bien sûr, vous devrez modifier cette messagerie en fonction de qui vous contactez, mais vous avoir l'idée. J'ai mis en gras l'énoncé du problème dans l'exemple ci-dessus, mais ce n'est pas quelque chose que vous devriez faire dans votre message. Maintenant, tout le monde ne vous répondra pas, mais j'espère que vous aurez quelques réponses. C'est pourquoi vous devez avoir une grande liste de contacts potentiels. Si vous supprimez complètement, vous devrez peut-être aller chercher de nouveaux endroits où vos clients potentiels traînent, ou vous devrez peut-être revenir en arrière et jeter un second regard sur votre énoncé de problème. Il est possible que les gens n'aient pas le problème que vous pensez avoir.

Parmi les personnes qui répondent, vous obtiendrez deux types de réponses: "Je n'ai pas entendu parler de ce problème et je n'ai pas moi-même. " " Je connais un tas de gens qui ont ce problème. Voici ce que je fais pour résoudre ce problème et voici ce que je dis à d'autres personnes qui ont ce problème. "

Si vous obtenez un tas de la première réponse, vous allez retourner à la planche à dessin pour travailler sur votre idée et venez avec un nouvel ensemble de suppositions que vous devez valider.

J'espère que vous obtiendrez beaucoup de réponses qui tombent dans la deuxième catégorie. Dans ce cas, vous voudrez poursuivre et parler de votre solution:

"Merci de me répondre! Je suis vraiment intéressé par la façon dont les gens gèrent leur email. En fait, je pensais construire un

outil de gestion d'e-mails collaboratif pour les équipes.

1. J'imagine un produit où chacun peut travailler dans la même boîte de réception sans se marcher sur les pieds et s'assurer un meilleur support moins de maux de tête.
2. Pensez-vous qu'un tel produit serait intéressant pour vous ou pour d'autres personnes dans des situations similaires? Si cela vous coûte 20 $ par mois, pensez-vous que vous pourriez essayer?

Merci encore pour votre temps! "

Voyez-vous combien il est utile d'avoir répondu à ces trois questions plus tôt?

Encore une fois, j'espère que vous aurez une réponse. Tout le monde ne répondra pas. après tout, les gens sont occupés avec leurs propres choses. Mais, vous devriez obtenir quelques réponses. Si vous n'obtenez aucune réponse, essayez à nouveau. Il est bon de vérifier avec votre contact initial à quelques reprises. Si vous obtenez une réponse «non merci, cela ne semble pas utile», vous pourriez être à nouveau renvoyé pour affiner vos suppositions. Heureusement, vous obtenez un tas de réponses «absolument!».

Vous pourriez obtenir un refoulement des prix ou vous pourriez découvrir que vous avez un prix trop bas, mais répondre à la question des prix va prendre quelques recherches et tests supplémentaires. À ce stade, assurez-vous que le prix que vous flottez est quelque chose de durable pour votre entreprise. Mieux vaut suggérer un prix trop élevé que trop bas.

À ce stade, cependant, trouver le prix idéal n'est pas l'objectif. Le but est simplement de s'assurer que les gens veulent votre produit. Le prix est quelque chose à aborder en détail un peu plus tard dans le processus.

3. Faites-en (un peu) vrai

Si vous lancez une entreprise dans laquelle la publicité en ligne a du sens, la prochaine étape prendra toutes vos recherches et les soumettra à un test final: les gens mettront-ils leur argent à contribution?

Créez une page de destination et testez la publicité

Dans ce test final, vous allez créer une page de destination pour votre produit et acheter des annonces sur Google et / ou Facebook.

Votre page de destination n'est pas besoin d'être chic, mais il doit avoir l'air réel. Heureusement, il existe de nombreux services qui peuvent vous aider à créer un site Web professionnel rapidement et facilement. Jetez un œil à Squarespace, Wix ou Shopify et créez une page simple décrivant votre produit ou service.

Vous devez inclure votre prix et un bouton "acheter maintenant" sur votre page de destination. Mais, votre bouton "acheter maintenant" ne fonctionnera pas réellement. Au lieu d'emmener votre client potentiel dans un panier, vous souhaiterez qu'il aboutisse sur une page qui explique votre situation actuelle. Quelque chose comme: "Désolé! Le produit X n'est pas encore disponible. S'il vous plaît entrer votre adresse e-mail ci-dessous et nous vous informerons dès qu'il est prêt. "

Vous avez fait deux choses vraiment cool avec ce processus. D'abord, vous avez validé que les gens sont prêts à s'engager à acheter ce que vous vendez. Quand ils cliquent sur "acheter maintenant", ils votent pour vous et prêt à acheter. Deuxièmement, les personnes qui vous donnent leurs adresses électroniques sont vos premiers clients. Ainsi, pendant que vous construisez réellement votre produit, vous créez une base de données de clients sur le marché.

Pour générer du trafic vers votre page de destination, vous allez probablement devoir acheter des annonces sur Google ou Facebook. Ciblez les listes de termes que vous avez identifiés plus tôt dans ce processus en rapport avec votre problème et votre solution. Si vous avez de la concurrence, pensez à faire de la publicité auprès des personnes qui recherchent ces produits alternatifs.

Considérez le marketing de contenu

Une approche alternative pour créer une page de destination et acheter de la publicité est d'explorer le marketing de contenu. Au lieu d'acheter du trafic, vous pouvez créer un blog avec un contenu que votre public cible pourrait trouver intéressant. Si vous pouvez attirer du trafic vers votre blog en faisant la promotion de vos messages dans les forums et autres lieux où votre public cible se bloque, vous aurez une plate-forme intégrée pour mentionner votre produit pas encore réel et générer du trafic vers votre atterrissage page.

L'option publicitaire nécessite un peu d'argent, mais elle est plus facile et potentiellement plus rapide. L'option de marketing de contenu demande du temps, des efforts et des compétences rédactionnelles, mais vous créerez également un atout à long terme pour votre entreprise. Si vous avez la bande passante, vous pouvez essayer les deux méthodes et voir laquelle fonctionne le mieux pour vous.

Voir aussi: 6 Tactiques de validation d'idées commerciales pour améliorer votre planification d'entreprise

Allumez le fusible

Si tout s'est bien passé À ce stade, vous n'avez plus à deviner, c'est une collection de faits. Vous savez:

Qui veut votre produit

Pourquoi veut-il votre produit

Quelle valeur votre produit offre à vos clients

Maintenant, il est temps de vraiment commencer.

Ce qui est merveilleux dans ce processus qu'il supprime une quantité énorme de risque du processus de démarrage. Avec la validation de la demande, vous savez que si vous exécutez bien, votre entreprise aura beaucoup plus de chances de réussir. Vous avez éliminé de nombreuses suppositions liées au démarrage d'une entreprise et vous êtes sur une trajectoire qui est plus susceptible de donner des résultats positifs.

Une bonne étape consiste à faire le premier pas à une prévision financière. Quelles seront vos dépenses? Combien d'argent, le cas échéant, avez-vous besoin d'augmenter pour lancer votre entreprise? Quels sont vos objectifs de vente? Nous avons un bon guide pour prévoir les ventes ici et un aperçu du processus de planification idéal ici.

• Bien sûr, vous allez continuer à affiner tout ce que vous allez et vous allez trouver de nouvelles suppositions qui doivent être validées en cours de route. Mais, sachant qu'il existe une demande pour votre idée d'entreprise est une énorme victoire pour votre démarrage.