Cœur d'un plan: marché, identité, concentration |

(Note: J'ai posté ceci sur mon blog Planning Startups Stories hier, et je le croise ici parce qu'il est directement lié à la planification d'entreprise.)

Pensez-y comme le cœur de l'entreprise, comme le cœur de l'artichaut: c'est un groupe de trois concepts de base qui ne peuvent être séparés. Marché, identité et concentration. Ne les séparez pas.

J'ai travaillé là-dessus dans le cadre de la planification des affaires, en particulier de la planification «juste assez» dont j'ai parlé récemment, que j'ai aussi appelée «le». pas si grand "plan d'affaires. Quelqu'un que je connais et que je respecte a suggéré que le plan de marketing était au cœur d'un plan d'affaires, et cela m'a amené à penser au cœur de l'artichaut.

Comme les feuilles d'artichaut, le reste du plan est vital. entoure le coeur. Le reste du plan est une question de métriques, de jalons, d'hypothèses, de responsabilité et de responsabilité, de dates, de délais, de budgets et, bien sûr, de projections financières pour soutenir les flux de trésorerie. Le cœur de tout cela, cependant, est ce trio.

Et je me rends compte que cela va au-delà de la planification des affaires. Le cœur de la planification est le cœur de l'entreprise elle-même. Le trio à la base est ce qui motive l'entreprise.

Le marché

Le marché consiste à connaître et à comprendre vos clients. John Jantsch, de Duct Tape Marketing, commence avec le profil du client idéal. Donnez à votre acheteur idéal le sexe, l'âge, le statut familial, la situation économique, et vous pouvez commencer à prédire quels médias elle lit, quel message l'atteindra, etc. C'est vrai aussi bien pour les entreprises et les entreprises que pour les acheteurs.

J'ai insisté sur ce que j'appelle «l'essentiel pourquoi ils achètent». Par exemple, le célèbre gourou du marketing, Theodore Leavitt, a souligné que les gens n'achètent pas d'exercices parce qu'ils veulent des exercices; ils veulent des trous. Certaines personnes choisissent un restaurant pour plus de commodité, certains pour le prix, d'autres pour des occasions spéciales, certains veulent fort, d'autres veulent le calme. Mon entreprise vend des logiciels de plan d'affaires aux personnes qui veulent la planification, pas le logiciel.

Tout cela a trait à la compréhension du marché. Vous voulez en savoir autant que vous le pouvez sur ce que sont vos acheteurs potentiels, où ils sont, ce qu'ils font, pourquoi ils vous veulent, et combien d'entre eux sont là. Vous devez connaître votre client et pourquoi il achète, vous devez comprendre cela afin de créer le bon message, et vous devez leur transmettre le bon message. Vous voulez aussi une vérification de la réalité, en vous demandant s'il y a vraiment des acheteurs là-bas. Les gens vont-ils dépenser de l'argent pour ce que vous offrez? Où dépensent-ils cet argent maintenant? Qui d'autre leur propose des solutions concurrentes?

Idéalement, vous voulez connaître suffisamment votre marché pour faire des chiffres et des prévisions. Ceci est particulièrement important pour une nouvelle entreprise, et encore plus lorsque vous devez convaincre les investisseurs ou les banquiers de croire en votre entreprise. Pour le petit démarrage, vous n'aurez peut-être pas à faire la démonstration du marché aux étrangers, tant que vous en êtes sûr et prêt à miser sur votre démarrage, cela suffit.

Identité d'entreprise

Un autre des trois à propos de vous, de votre entreprise, de ce que j'appelle votre identité. Comment es-tu différent des autres? Quels sont vos forces et faiblesses? Quelle est votre compétence de base? Quels sont vos objectifs? Pensons à nouveau aux restaurants pour des exemples. Certains restaurants sont particulièrement bons au niveau des menus et de la qualité de la nourriture, d'autres à des articles de santé, certains vivent d'un excellent emplacement. Peut-être que c'est un grand parking. Certains des restaurants bien connus sur Fisherman's Wharf à San Francisco survivent sur la réputation plus que toute autre chose. Quels sont les points forts d'un restaurant d'aéroport?

Plus important encore, quelles sont les forces de votre entreprise? Que faites-vous vraiment bien?

Une partie de votre identité est ce que vous attendez de votre entreprise. Certaines entreprises sont sur votre style de vie, ou poursuivre votre passion. Certaines personnes veulent que leurs entreprises se développent aussi grand et aussi vite que possible et sont très heureux de travailler avec des investisseurs en tant que propriétaires. D'autres veulent posséder leur propre entreprise, même si elle doit se développer plus lentement par manque de fonds de roulement. Quel est ton cas? Si vous êtes engagé à un deuxième revenu dans un bureau à domicile, incorporer cela dans votre identité. Ne cherchez pas de formules généralisées, laissez votre entreprise être unique et individuelle.

Focus

Vous ne pouvez pas tout faire. Dans les restaurants, vous ne pouvez pas crédible offrir de la bonne nourriture à des prix défiant toute concurrence. Si vous dites que vous le faites, personne ne vous croit de toute façon. Donc vous devez vous concentrer. Faites en sorte que cet objectif s'entremêle et s'harmonise avec votre choix de client cible clé et votre propre identité commerciale. Les trois concepts doivent travailler ensemble.

Le livre de Seth Godin The Dip est d'être le meilleur d'une chose. C'est le point de votre attention. Puisque vous ne pouvez pas tout faire et si vous le pouvez, vos clients ne vous croiront pas de toute façon, alors vous devez vous concentrer sur quelque chose que vous faites bien, que les gens veulent. Soyez les barres de savon bon marché et pratiques qui se vendent en volume dans les grandes chaînes de magasins, ou soyez un savon finement emballé et cher et odorant qui vend dans les boutiques. N'essayez pas d'être les deux.

Comprenez le principe du déplacement: tout ce que vous faites dans une entreprise exclut une autre chose que vous ne faites pas. Vous ne pouvez pas réussir en essayant de tout faire, alors vous devez vous concentrer. J'aime cette citation: «Je ne connais pas le secret du succès, mais je sais que le secret de l'échec est d'essayer de plaire à tout le monde.»

Roulez-les ensemble

Ces trois choses sont le cœur de votre succès. Entreprise. Ne les séparez pas. Ne les prenez pas un à la fois. N'arrêtez jamais de penser à eux. Rappelez-vous, dans la planification ainsi que dans toutes les affaires, les choses changent. Continuez à regarder.